Вказувати чи не вказувати ціну в каналах комунікації з клієнтами

Ймовірно, ви хоч раз в житті бачили пости магазинів у соцмережах без цінника на товар і коментарі «відповіли в особисті». Це поширена практика. Втім чи правильна вона і навіщо продавці до неї вдаються? Саша Крістова, співзасновниця та CEO агенції з продажів lletsell, у колонці для AIN ділиться власним досвідом такої комунікації.

Ціна — один із найбільш поширених предметів для дискусії між сейлзами, маркетологами, сммниками та власниками бізнесу.

Поки одні переконані, що її відсутність підвищить активність у соцмережах і збільшить кількість запитів, інші хочуть працювати тільки з гарантовано цільовою платоспроможною аудиторією та надавати всю інформацію одразу.

Насправді єдиної правильної відповіді не існує. Усе залежить саме від вашого бізнесу. Розгляньмо обидва варіанти вказування ціни та випадки, коли вони підуть вам на користь.

Вартість указана в контенті

Ця стратегія дієва для зрозумілих і простих продуктів (наприклад, товарна ніша). Головне — донести цінність, щоб в очах покупця одразу виникло рівняння «характеристики товару=ціна».

Для успішного продажу використайте наступні інструменти:

якісний візуал;
опис переваг простими, зрозумілими словами;
заклик до дії;
знижки та акції;
обмеженість пропозиції кількістю або дедлайном;
соціальний доказ попиту на продукт (відгуки, фото із запитами, кількість продажів тощо);
емоційні тригери (наприклад, красива картинка майбутнього з товаром).

Так, ви втрачаєте частину лідів, яких потенційно можна було переконати стати «вашими» завдяки якісній комунікації. Можливо, вони не зрозуміли обґрунтування ціни, не знали про альтернативу чи інший асортимент, не готові конкретно до цих витрат.

Водночас у вас менша кількість нецільових запитів та оптимізована робота менеджерів. У цій стратегії результат значною мірою залежить від маркетингу. А відділ продажу підвищує середній чек, надає якісний сервіс і працює з гарячими, готовими клієнтами.

Вартість не вказана в контенті

Стратегія буде дієвою, якщо ціноутворення в ніші залежить від багатьох складників і характеристик (консалтинг, інфобіз, диджитал, ІТ тощо).

Направляючи аудиторію до відділу продажів, переконайтеся, що ваш сейлз вміє обґрунтовувати вартість і пояснювати її чинники, вибирати для клієнта найкращий варіант і успішно закривати угоду. Без якісного сервісу в особистій комунікації приховування ціни на будь-якій платформі не має сенсу.

Які ризики для вас? Є ймовірність отримати негатив від аудиторії. Частина клієнтів відсіється на етапі заповнення заявки чи повідомлення в директ. Можуть прийти нецільові ліди, які розраховували на кардинально інші умови.

З іншого боку, ви матимете більшу кількість контактів потенційних клієнтів. Їх можна «прогріти» для підвищення конверсії. Логічне обґрунтування ціни та комунікація з менеджером спонукатиме людину витратити більше грошей.

Золота середина

Існує ще й третя стратегія, що може стати ідеальним рішенням. Використайте розвилку цін або вкажіть ціну «від» для пропозицій різної комплектації.

Аудиторія, якій критично дорогий певний поріг цін відмовиться від дорожчої пропозиції. Наприклад, ваші послуги коштують 500 грн, у клієнта бюджет становить 100 грн, і його максимум — 150 грн. Вам не доведеться працювати з неплатоспроможним сегментом.

Проте ви зможете ефективно прокомунікувати з клієнтами, готовими збільшити бюджет, якщо продукт перевищує очікування.

Тож відповідь на запитання «писати ціну чи ні» залежить від типу продуктів/послуг бізнесу, навичок команди, поведінки аудиторії та воронки бізнесу. А детальний аналіз результатів і тестування різних підходів — ваш ключ до гарячих лідів і успішних угод. Бажаємо високих конверсій!