Експерт з маркетингу та комунікацій, ментор в 1991 Accelerator Костянтин Соловйов в авторській колонці для AIN дає практичні поради стосовно того, як розробити ефективну бізнес-модель, що відповідатиме поточним викликам на ринку.


Останні шість місяців я спостерігаю, що запити клієнтів стають дедалі складнішими та специфічнішими. Це стосується не лише українського ринку, а й охоплює США, Польщу, Німеччину та Іспанію, де вже багато українців, які активно залучені в бізнес.

Серед основних тем, з якими звертаються до мене, можна виділити:

  • Управління командами та оптимізація комерційних процесів.

  • Коригування фінансових моделей.

  • Структурування маркетингових активностей.

  • Юніт-економіка рекламних кампаній.

  • Адаптація та розробка маркетингових стратегій для нових ринків.

У результаті я сформулював ці запити в одне питання: Як створити прибуткову бізнес-модель сьогодні?

Чому це важливо? Ринок змінився, і разом із ним повинні змінюватися і самі продукти та маркетингові стратегії, щоб відповідати новим умовам. 

З огляду на швидкі зміни в сучасному світі, особливо в умовах війни та невизначеності, рекомендується переглядати бізнес-модель принаймні раз на шість місяців. Давайте розглянемо всі пункти по черзі.

Споживчий сегмент

Це ключовий елемент бізнес-моделі, з якого ми починаємо. Важливо виділити основні сегменти цільової аудиторії.

Нерозуміння своєї аудиторії є однією з найпоширеніших помилок. Створення ідеального клієнтського профілю (ICP) дозволяє зосередитися на тих клієнтах, які найбільше потребують вашого продукту. Це дає змогу адаптувати ціннісну пропозицію до їхніх реальних потреб, що, своєю чергою, підвищує ефективність маркетингових і продажних зусиль. Правильний ICP допомагає стартапам і бізнесам швидше досягти Product-Market Fit, заощаджуючи ресурси і забезпечуючи довгострокове зростання.

Що таке Product-Market Fit?

Product-Market Fit (PMF) — це стан, коли ваш продукт ідеально відповідає потребам ринку. Якщо ви досягли PMF, це означає, що ваш продукт активно використовується споживачами і готовий до масштабування.

Поєднання дослідження ринку та розробки продукту

Метод "Market Research + Product Development" об'єднує дослідження ринку з розробкою продукту, який вирішує конкретні проблеми клієнтів. Переваги цього підходу включають:

  • Інсайти для інновацій: Дослідження ринку надають цінну інформацію, яка може сприяти створенню нових ідей.

  • Продуктова релевантність: Точне врахування потреб клієнтів дозволяє створювати продукти, які дійсно потрібні на ринку.

  • Гнучкість: Можливість швидко реагувати на зміни в ринкових умовах, адаптуючи продукт до нових викликів.

Типові помилки бізнесів сьогодні

На жаль, багато підприємців ігнорують аналітику ринку, вважаючи її надто складною або дорогою. Це призводить до серйозних помилок, таких як:

  • Створення непотрібного продукту: Без розуміння потреб ринку легко витратити ресурси на те, що нікому не потрібно.

  • Неефективний маркетинг: Без чіткого портрета цільової аудиторії маркетингові кампанії розпорошуються та не приносять результату.

  • Товарне самозаспокоєння: Підприємець фокусується на власних бажаннях, а не на реальних потребах ринку, що призводить до втрати конкурентних переваг. Чіткий ICP допомагає уникнути цієї пастки.

Product-інтерв'ю: Потужний інструмент для покращення продукту

Product-інтерв'ю — це ефективний інструмент, який допомагає зібрати цінні дані для покращення вашого продукту. Проводьте інтерв'ю з вашими клієнтами або з клієнтами конкурентів. Збирайте інформацію про їхні проблеми, болі та мотивації.

Не існує ідеальної формули для продакт-інтерв'ю, просто почніть їх проводити та вбудовуйте в процес роботи компанії. Не бійтеся — з часом ви навчитеся робити це ефективно.

ICP: Постійний процес

Пам'ятайте, що ICP — це постійний процес. Ринок та потреби клієнтів змінюються, тому вам потрібно постійно відслідковувати тренди, аналізувати їх та допрацьовувати свій ICP. 

Ціннісна пропозиція

Це другий ключовий елемент бізнес-моделі. Я рекомендую переходити до цього етапу лише тоді, коли ви вже пропрацювали аналітику, провели інтерв'ю та зробили базове дослідження.

Цей етап відповідає на наступні запитання:

  • Які цінності ми пропонуємо споживачу?

  • Які проблеми ми допомагаємо вирішити нашим клієнтам?

  • Які потреби задовольняємо?

  • Який набір товарів та послуг можемо запропонувати кожному споживчому сегменту?

Коли споживач купує товар чи послугу, він купує не обгортку, а цінність. Пропишіть цінності, які ви даєте.

Наприклад, ми залучили клієнта, адаптували пропозицію з урахуванням актуальних умов, і провели всі необхідні етапи для залучення. Що має відбутися далі? Далі йде сам продукт, через який ми можемо надати клієнту максимальну цінність. У моєму випадку, це може бути розробка стратегій, проведення стратегічних сесій та менторські програми для підприємців.

Якщо ваш бізнес — це B2B, продукт може бути складним і складатися з багатьох компонентів. Наприклад, один з моїх клієнтів займається обслуговуванням ліній для виробництва напоїв. Їхні клієнти — великі національні та міжнародні компанії, як-от Coca-Cola або Оболонь. Продукт складається з кількох частин:

  1. Основний продукт — виробнича лінія.

  2. Доставка — забезпечення надійного транспортування та встановлення лінії у клієнта.

  3. Обслуговування — підтримка лінії в робочому стані та надання підтримки в разі несправностей.

Таким чином, вони пропонують готове рішення: виробнича лінія, яка не тільки встановлюється, але й обслуговується, щоб забезпечити безперебійне функціонування. Такий комплексний підхід дозволяє їм задовольнити всі потреби клієнта, підкреслюючи ціннісну пропозицію, яку вони можуть запропонувати.

Унікальна торговельна пропозиція (УТП)

Наступний крок — погляньте на обидва вже заповнені елементи: споживчий сегмент і ціннісну пропозицію. Вам потрібно знайти, де вони перетинаються. Що близько цим людям? Це допоможе створити вашу унікальну торгову пропозицію (УТП). Від неї залежить успіх вашого бізнесу.

Приклади:

  • Якщо ви — виробництво, ваша діяльність може включати розробку, створення продукції, вивід на ринок, підтримку обсягу виробництва і контроль якості.

  • Якщо ви зі сфери послуг, ваша основна ціль — розв’язання проблем. Клієнт звертається з проблемою, а ви надаєте йому рішення.

Приклад: Мій [курс з розробки стратегій виходу на ринок] допомагає [підприємцям], які прагнуть [успішно виходити на нові ринки США, ЄС та України], уникнути [типових помилок при плануванні та реалізації стратегії GTM], та [підвищити свої шанси на успіх]. На ринку багато [загальних курсів], але мій базується на [реальних кейсах].

Використовуйте наступний промт, щоб створити власну УТП:

Ми пропонуємо [продукт/послугу], яка допомагає [цільова аудиторія] вирішити [конкретна проблема]. Завдяки [ключові переваги] наші клієнти отримують [очікувані результати]. Унікальність нашої пропозиції полягає в [чому ви унікальні], що забезпечує [додаткові вигоди].

Канали збуту: Як ми доставляємо продукцію споживачам?

Канали збуту — це важливий аспект бізнес-моделі, оскільки вони визначають, яким чином ми доставляємо продукцію або послуги споживачам. Це можуть бути як партнерські, так і власні канали, а також прямі і непрямі способи взаємодії з клієнтами.

Немає єдиного правильного каналу збуту, і вибір залежить від специфіки вашого бізнесу та потреб ваших клієнтів. Наприклад, у моєму бізнесі — маркетинговому, канали збуту включають:

  • Виступи: Участь в онлайн та офлайн івентах дозволяє демонструвати наші продукти та послуги в прямому ефірі.

  • Публікації в ЗМІ: Створення контенту допомагає підвищити обізнаність про бренд і залучити нових клієнтів.

  • Розширення мережі партнерів: Співпраця з іншими бізнесами може сприяти крос-просуванню продуктів.

  • Пости в соціальних мережах: Використання платформ для залучення аудиторії та підвищення впізнаваності.

  • Інтеграції в заходи: Участь у конференціях та семінарах, що дозволяє налагоджувати зв’язки з потенційними клієнтами та партнерами.

Ось тут підготував для вас шаблон детального маркетинг-плану з бюджетом.

Потоки надходження доходів та Unit Economics

Що змушує клієнтів платити?

Щоб зрозуміти, як бізнес генерує дохід, варто визначити, за що клієнти дійсно готові платити та які послуги чи продукти мають найбільшу цінність для них. 

Важливо розглянути, що приносить вашому бізнесу дохід зараз і яка частина загального прибутку припадає на кожен конкретний потік.

Рекомендації щодо управління бюджетом

Я рекомендую своїм клієнтам вести детальний облік бюджету для кожного проєкту. Це дозволить вам краще оцінити, які ініціативи приносять дохід, а які виявляються збитковими. Розгляньте наступні етапи управління бюджетом:

  1. Бюджет на кожен юніт: Визначте бюджет для кожної команди чи підрозділу, щоб мати чітке уявлення про витрати.

  2. Загальний річний бюджет: Проведіть декомпозицію за основними видатками та доходами, щоб зрозуміти загальну фінансову картину.

  3. Регулярний аналіз: Кожні шість місяців проводьте аналіз, щоб виявити:

  • Які проєкти приносять дохід.

  • Які проєкти працюють на нуль.

  • Які ініціативи є збитковими.

Диверсифікація - the BOSS

З досвіду останніх 5 років стає зрозумілим, що мати лише один потік доходів — це ризиковано. Для зменшення ризиків і підвищення стійкості бізнесу варто розглянути можливість диверсифікації, створивши додатковий основний або кілька допоміжних потоків.

Таким чином, маючи чітке уявлення про структуру доходів і фінансові показники на одиницю товару (Unit Economics), ви зможете приймати обґрунтовані рішення щодо оптимізації прибутковості та подальшого розвитку вашого бізнесу.

Диверсифікуйте ризики – створіть хоча б ще один основний чи декілька допоміжних для кожного сегменту ЦА.

B2C (Бізнес для споживачів):

  • Напрямок B2C дозволяє вам безпосередньо взаємодіяти з кінцевими споживачами. Ви можете отримувати зворотний зв'язок, адаптувати свої продукти та послуги відповідно до їхніх потреб і уподобань.

B2B (Бізнес для бізнесу):

  • Часто B2B-відносини є більш стабільними і можуть призвести до довгострокових контрактів, що забезпечує стабільний дохід.

B2G (Бізнес для держави):

  • Державні установи часто мають значний бюджет та постійний попит на товари і послуги.

  • Робота з державою може підвищити ваш авторитет на ринку та сприяти зміцненню бренду.

Управління командами та оптимізація комерційних процесів

Після того, як ви оформили основні складові бізнес-моделі, саме час переходити до управління командами та оптимізації комерційних процесів.

Що входить до цього етапу:

  • Команда з генерації: Відповідає за безпосереднє виконання роботи, що приносить дохід. Це можуть бути розробники, маркетологи, продавці — всі, хто безпосередньо генерує продукт або послугу.

  • Адміністративний персонал: Забезпечує, щоб процеси функціонували злагоджено. Це можуть бути HR, бухгалтерія, юристи, координатори та інші фахівці, які підтримують діяльність.

  • Власник і директор: Вони відповідають за стратегічний напрям та управління процесами. Особливо важливо, щоб у кожного члена команди були чітко прописані функціональні обов’язки, щоб кожен знав свою роль і зону відповідальності.

Також завдання власника — визначення стратегії для команди. Він має створити план дій і комунікувати з усіма учасниками процесу, щоб переконатися, що кожен розуміє не тільки свою роль, але й бачить загальну картину. 

Важливо, щоб кожен співробітник розумів, яким чином їх робота сприяє реалізації стратегії бізнесу.

Ключові ресурси, види діяльності, партнери та структура витрат

Ключові ресурси — це всі елементи, необхідні для успішного функціонування вашого бізнесу. Це можуть бути людські ресурси, матеріальні активи, інтелектуальна власність і фінансові ресурси. 

У моєму бізнесі ключовими ресурсами є:

  • Партнери: Наявність стратегічних партнерств, які можуть допомогти розширити охоплення.

  • Команда та її експертиза: Кваліфіковані спеціалісти, здатні виконувати задачі пов'язані з проектами.

  • Інтелектуальні ресурси: Постійне навчання та накопичення нових знань, що підвищують конкурентоспроможність.

  • Owned media: Публікації у ЗМІ та активність у соціальних мережах, які підвищують впізнаваність бренду.

Ключові види діяльності — це основні процеси, які створюють цінність для ваших клієнтів. Вони можуть включати розробку продукту, маркетинг, продаж та обслуговування клієнтів. Важливо зрозуміти, які з цих видів діяльності критичні для успіху вашого бізнесу і які з них найбільше сприяють економії ресурсів або приносять дохід.

У моєму випадку існує три ключові напрямки:

  • Співпраця з урядами країн і некомерційними організаціями: Це дозволяє зосередитися на соціально значущих проектах.

  • Співпраця з малими та середніми бізнесами: Проведення стратегічних сесій і консалтингових навчань для підприємців.

  • Викладання та проведення лекцій: Це не лише допомагає поділитися знаннями, а й розширити мережу контактів.

Ключові партнери також є важливою складовою бізнес-моделі, оскільки вони можуть допомогти розширити ринок, підвищити ефективність операцій і зменшити витрати. Ключові партнери можуть включати постачальників, дистриб'юторів, логістичні компанії, маркетингові агентства та інших бізнес-учасників. 

Висновок: якщо ви шукаєте просте рішення, боюсь, що вас розчарую — його наразі немає. Тому рекомендую взяти ватман та почати малювати вже зараз.