«При нашем размере пора думать об IPO». Интервью с Олегом Рогинским, основателем нового украинского единорога — People.ai

В Украине появился новый единорог — People.ai. 11 августа компания анонсировала раунд серии D на $100 млн, в рамках которого получила оценку в $1,1 млрд. В нее вложился крупнейший венчурный инвестор в мире, и теперь главная амбиция People.ai — выход на IPO.

В пандемию People.ai вырос вдвое по количеству сотрудников и вдвое по обороту, хотя еще в апреле 2020 года проводил сокращения и поднимал долговой раунд, чтобы обеспечить будущее в условиях глобальной неопределенности.

Редактор AIN.UA поговорила с основателем и СЕО People.ai Олегом Рогинским о том, как его технология завоевала доверие таких клиентов, как Zoom, о дальнейшем росте и планах по выходу на биржу.

О подготовке раунда

Этот раунд мы вообще не собирались поднимать, у нас еще куча денег в банке. В мае к нам пришел фонд Akkadian Ventures, сделали предложение. После этого в июне к нам пришла Mubadala Investment. Они договорились и провели раунд вместе.

Весь июль мы делали документацию, закрывали раунд. Сейчас объявили. Но по сути раунд случился за три недели.

Это, возможно, наш последний раунд pre-IPO. Может мы поднимем еще один, но есть шанс, что не будем. Когда ты думаешь о выходе на биржу, тебе нужно две вещи: опыт CFO в выходах на биржу и инвесторы с неограниченным количеством денег, чтобы те, кто купил акции сейчас, продолжали покупать акции после выхода на биржу — поддерживать стабильность акций на рынке. Поэтому мы выбрали Mubadala.

Mubadala — самый большой венчурный фонд в мире. У них венчурная часть — $260 млрд, они в 2,5 раза больше Soft Bank. А общий фонд — $2 трлн. Соответственно, это самый заветный фонд для поддержки компании при выходе на биржу.

Они купили огромный кусок Uber, огромный кусок Tesla. Помните, Маск говорил о том, что хочет выводить Tesla обратно в частные владения по $420? По слухам, это Mubadala собирались купить всю Tesla.

В Akkadian самое главное для нас — человек, который его ведет, Майк Динсдейл. Он один из самых известных CFO в Долине по выводу компаний на биржу. Он вывел Docusign за $60 млрд, Doordash за $32 и сейчас он выводит Gusto за $10 млрд.

Два идеальных инвестора. Поэтому мы, долго не думая, согласились.

О планах развития и выхода на IPO

При нашем размере — 200-250 сотрудников — нужно уже думать о выходе на IPO. Потому что через 2-3 года их будет уже 1000. А выход на IPO как раз занимает 2 года.

Помимо инвесторов, нам нужны результаты. Нам нужно постоянно расти. Сейчас закончим эту медиаисторию и будем дальше делать бизнес: развивать продукт, нанимать новых сотрудников, в том числе и в Украине, работать с новыми клиентами. А когда пандемия закончится, продолжим двигаться в Европу.

Сейчас мы работаем в США и на европейском рынке. Но из-за пандемии еще полтора года назад мы остановили планы по открытию новых офисов в Европе. Сейчас мы их возобновим.

У нас есть офисы в Сан-Франциско, Киеве, Торонто и Праге. Планируем открыться в Лондоне. В Украине пока дополнительных офисов не будет. Сейчас у нас около 40 человек в Киеве, и еще человек 20 украинцев в Сан-Франциско и Торонто.

О росте в пандемию и работе с Zoom

Мы активно нанимаем людей. За последние 12 месяцев мы увеличили штат в два раза — со 120 до 240 человек. Когда начался COVID-19, мы не знали, что будет (в апреле 2020 года People.ai сократил 18% штата, чтобы помочь компании встретить трудности, которые могут ждать впереди — ред.). Но через три месяца увидели, что многие наши клиенты начали расти очень быстро. Мы начали фокусироваться на них, выстраивать им виртуальные продажи — и это сработало. Все остальные клиенты тоже научились продавать виртуально к концу 2020 года. И наш продукт оказался главным инструментом в этом деле.

Раньше все сидели в офисе, менеджер мог подойти, дать какой-то совет и сказать, что нужно делать. Когда все работают из дома — как ты будешь коучить сотрудников? Наш продукт дает возможность менеджерам получать больше информации удаленно, чем если бы они были в офисе, и в реальном времени подсказать своим сотрудникам, как им увеличивать свою продуктивность в новых условиях.

То, что пандемия так ускорит наш рост — для нас это был большой сюрприз. И когда мы это поняли, стали вкладывать деньги в правильные части продукта и правильный маркетинг. В результате, за последние 12 месяцев мы выросли в клиентах на 260%. Сейчас у нас больше 200 крупных корпоративных клиентов.

Мы начали работать с Zoom еще до пандемии и помогли им вырастить продуктивность каждого продавца на 42%. Когда они это увидели, задеплоили People.ai на всех своих продавцов, а потом началась пандемия — и все это начало расти еще быстрее. Благодаря этому сотрудничеству, только за последние 12 месяцев мы удвоили оборот.

О бесплатной версии продукта и сути продукта People.ai

Мы запустили бесплатный продукт PeopleGlass: его может скачать любой человек, у которого есть Salesforce, и работать с Salesforce настолько же просто, как с таблицей Excel. И он у нас просто улетает с полки каждый день. Многие из этих компаний затем конвертируются в наших платящих клиентов. Это позволяет нам еще более ускорить рост. PeopleGlass очень удобный, но он мануальный, а в People.ai Foundation куча аналитики с помощью искусственного интеллекта.

People.ai позволяет sales-командам увеличивать свою продуктивность. Мы построили Smart Data-платформу, которая собирает все данные об активности продавцов из календаря, email, Zoom и всего остального, что они используют в работе. Потом эти данные используем для автоматизации всей ручной работы, типа внесения данных в CRM, например, а также используем искусственный интеллект для нахождения в этих данных того, что делает лучших продавцов лучшими. Мы даем менеджерам рекомендации о том, как натренировать всю команду, основываясь на этом. Это деперсонализированные данные, поэтому они не нарушают приватность сотрудников.

Мы работаем с sales, маркетингом, customer success, customer support, services — покрываем все функции, которые относятся к работе с клиентами. Это огромный рынок, People.ai даже 5% еще не заняли — нам еще расти и расти. Наши инвесторы оценили рынок revenue intelligence, на котором мы работаем, в $20-40 млрд.

О конкурентах и преимуществах

Есть компании, которые тоже помогают вырастить продуктивность продавцов, но они это делают совершенно другими методами. Например, записывают телефонные звонки, делают транскрипцию и говорят клиенту, где продавец что не так сказал. В принципе, они конкурируют за те же самые бюджеты, но при этом не конкурируют по технологии.

Если компания на 100 продавцов зарабатывает $100 млн, и мы повышаем продуктивность каждого из этих продавцов на 42%, как было с Zoom — мы повышаем ее оборот за один год на $42 млн! И никто другой этого не делает так, как мы.

Сложно не найти инсайты, сложно собрать данные, которые спрятаны у каждого клиента за их firewall, на их серверах. Нам нужно было создать экономический подход, при котором клиентам было бы полезно и интересно дать нам эти данные на анализ. ИИ — это круто, но сам доступ к информации, сшитые данных из сотен источников в один дата-сет — это очень сложно. Безопасность этих данных, опасения компаний за их коммерческие тайны — один из барьеров, почему сложно делать то, что мы делаем. У нас куча сертификаций, очень сильная секьюрити-команда. Мы много лет потратили на то, чтобы заслужить доверие наших клиентов, и таким образом клиенты вроде Zoom могут использовать наш продукт, не оглядываясь через плечо.

Наши технологии защищены патентами в США: 49 уже выдано и еще 42 в процессе. Они защищают то, как мы собираем и сшиваем данные, как мы их анализируем, как фильтруем и как мы делаем рекомендации клиентам. Поэтому и нет других компаний, которые делают то же, что и мы — это было бы нелегально в Америке. Для нас это самое главное, потому что 90% клиентов в мире находятся в США.