Недавно сервису сравнения цен Hotline.ua исполнилось 20 лет, это без преувеличения, самое первое электронное издание в Украине. В рейтинге украинских интернет-компаний Hotline вошел в топ-5.
Редакция AIN.UA побеседовала с основателем сервиса Сергеем Арабаджи о том, с чего начинался этот бизнес, почему Hotline сначала раздавался по модему, как перешел из офлайна в онлайн. Владелец ресурса также рассказал о том, как сейчас развивается украинская электронная торговля и почему в Украине сложно, но можно вести бизнес.
Публикацией об истории создания Hotline редакция начинает серию материалов о создании собственного IT- и онлайн-бизнеса в Украине.
Вы как-то писали, что бизнес начинается с попытки предложить нечто, за что сосед готов заплатить. Как вы сами стали предпринимателем? Какой проект запустили первым?
Я придерживаюсь мнения, что предпринимателями не становятся, а рождаются. Во всяком случае, – это обо мне. Я благодарен судьбе, что в свои 26 оказался вдруг не в СССР, а в новой стране с рыночной экономикой. После окончания университета в 1989 г. я сразу пошел работать в коммерческую фирму и, спустя 3 года, закрепив на практике свои теоретические знания и поднабравшись опыта, решил открыть свое дело. Начал искать варианты «за что мой сосед готов заплатить»? Соседями были мои реальные знакомые и друзья. Именно они надоумили меня создать онлайн-сервис наличия товаров в магазинах.
Так что первым проектом был и остается Hotline (тогда, в октябре 1992 г. название было еще другим).
А как сервис назывался изначально?
Маркетинговых знаний и навыков у меня не было. Поэтому названию, бренду, а тем более названию телекоммуникационной системы, я не придавал большого значения. Проект носил, скажем так, кодовое название «Деловая информация». Но, кстати, в нем видны амбиции и понимание, что система со временем должна включать все товарные группы и приносить выгоду своим пользователям.
Hotline.ua начинался в 1992 году, как каталог прайс-листов на компьютеры. Почему вначале он распространялся по модему?
Я программист и Hotline изначально был программным продуктом или цифровым проектом, как сказали бы сегодня. Это была база данных с удаленным модемным доступом, что давало возможность пользователям получать данные ежедневно, не выходя из офиса. Покупатели получали к 14-15 часам дня практически исчерпывающую «картину» по Киеву и успевали до конца дня оперативно провести закупки. Магазинам система позволяла изучать предложение и оперативно корректировать цены. Но рынок сбыта получился очень узким. Потенциальному клиенту нужно было иметь ПК, модем, телефонную линию, наше ПО, а еще уметь всем этим пользоваться. Поэтому, для тех, кому сложно было работать в телекоммуникационном режиме, мы внедрили подписку на получение базы на дискетах. А затем, спустя полгода, начали параллельно выпускать печатный каталог. Тогда, кстати, и возник бренд Hotline. Так я оказался на рынках информационных услуг и печатных СМИ одновременно.
Кто были его клиенты, как и когда проект начал зарабатывать?
Деньги пришли от первых клиентов. Ими стали сами компьютерные магазины и отделы автоматизации крупных коммерческих предприятий. Я делал презентации, показывал, что позволяет Hotline, и на следующий день они уже оплачивали счет за абонентское обслуживание. Рынок был не сбалансирован, поэтому мощный компьютер стоил целое состояние, а цена одного нашего месячного абонентского пакета покрывала среднюю зарплату. Благодаря востребованности Hotline и конъюнктуре, зарабатывать мы стали практически сразу, спустя 2-3 недели после старта.
А откуда вы взяли деньги на реализацию идеи?
Первая версия ПО была написана где-то за 6 месяцев. Программировал по вечерам и выходным, в свободное от работы время. Принципиально сложного ничего не было, с математической и алгоритмической точек зрения – это была простая разработка. Оригинальными были, пожалуй, только бизнес-процесс, предусматривающий сбор и ручной ввод прайс-листов, и клиент-серверная архитектура системы. Ведь сети Интернет тогда еще не было, а на наличие у клиентов сети FIDO нельзя было полагаться.
А были в то время подобные решения у кого-то еще?
Нет, не было. Ни у нас, ни в Москве.
Почему в 2006 г. изменилась модель распространения, и вы отказались от абонентов и печатного каталога в пользу Интернет?
Если бы интернет в 1992 г. уже был доступен, я бы изначально использовал эту сеть. Она просто идеальна для реализации идеи онлайн-каталога с функциями выбора и сравнения. Поэтому, когда интернет в нашей стране достаточно развился, мы закрыли приносящий деньги, но сдерживающий наше развитие журнал, и открыли сайт. Автоматически, мы вернулись к широкому тематическому и географическому охвату (каталог публиковал предложения только магазинов Киева) и сняли еще два десятка жестких ограничений бумажного еженедельника. Hotline вернулся в свою стихию.
Глобальный сдвиг в сторону интернет-торговли произошел тогда же?
Хороший вопрос! И ответ – да. Отказ от каталога был не техническим, а стратегическим решением. Мы не просто написали ПО сайта, но изменили позиционирование сервиса на рынке розничной торговли и переработали все бизнес-процессы. Отказались от размещения прайс-листов не интернет-магазинов, отказались от приема прайс-листов по факсу, отказались от абонентской платы в пользу покликовой. Я убеждал и успокаивал свою команду, что, да, риск высокий, но ориентация на онлайн-розницу и интернет-магазины – это единственно правильное решение для нашего бизнеса и эту ставку сделать стоит!
Все же, если оценить запуск проекта в 1992 г. в денежном эквиваленте (трудозатраты, техника), какая это была бы сумма?
Приблизительно $5-7 тыс.
Позднее появились сторонние инвесторы? Если можете раскрывать такую информацию, кто сейчас владеет ресурсом?
Позднее – нет. Владелец я.
К вам обращались по поводу продажи компании? И если да, то почему не удалось договориться?
Обращались по поводу продажи доли в компании. Наверное, вы имеете в виду несостоявшуюся сделку с KP Media? Мы с Джедом хотели стать партнерами и нам очень нравилась эта сделка, но пришел октябрь 2008 г., а с ним и кризис, и KP Media был вынужден отказаться от сделки.
Другие предложения я не могу комментировать в силу их конфиденциальности. Но дальше переговоров они не пошли. Дело в том, что я не продаю Hotline, но готов пойти на партнерство. Готов только в том случае, если партнер может привнести в бизнес новое качество, если с ним может возникнуть синергия. То есть, деньги – не главное. Да и это при условии наличия общих ценностей, языка и совместимости команд. По-моему, в технологических, в интернет-проектах по-другому нельзя. Кстати, в сделке с KP Media это присутствовало, и я по-прежнему считаю Джеда Сандена лучшим медиа-бизнесменом в нашей стране, он уже вписал свое имя в историю украинского медиа- и интернет-рынка.
В рейтинге “Forbes-Украина” Hotline попал в пятерку самых доходных украинских интернет-компаний с оборотом в $9 млн. Эта оценка верна?
Оценка не верна. К сожалению, эту публикацию постигла участь многих подобных материалов: хорошая идея и плохая реализация. Автор статьи обращался ко мне с предложением предоставить данные о продажах и о наших клиентах, но я отказался. Не просто отказался, но и изложил свою точку зрения, что публикация подобных данных не поможет, но только осложнит бизнес компаний, которые упоминаются в статье. Мы не торгуем акциями, поэтому отсутствует потребность оглашать итоги продаж. Нашим клиентам и пользователям все равно, сколько мы зарабатываем.
Можете дать примерную оценку объема рынка онлайн-торговли? Какими темпами растет рынок? И как растет Hotline?
Я оцениваю, что в этом году объем украинского онлайн-ритейла составит более $1 млрд. (без цифрового контента, билетов и транзакционных услуг, а также без покупок в зарубежных интернет-магазинах). Относительно темпов роста я придерживаюсь оценок PwC рынка России, т.к. считаю, что они применимы и к Украине. В прошлом году рынок вырос на 30-40%, приблизительно удвоится к 2015 г. и составит более $3 млрд. О Hotline могу сказать, что он растет быстрее рынка, 45% и выше, в зависимости от периода и показателя.
А как Hotline пережил кризис 2008-2009?
Рынок онлайн-розницы, частью которого мы являемся, растет так мощно и быстро, что кризис может только снизить скорость роста. Конкретно hotline.ua кризис даже помог. Стали банкротиться оффлайновые магазины, прекратились бездумные покупки в кредит, люди снова стали экономить и потянулись к интернет-сервисам сравнительных покупок.
Но ведь тогда закрылось довольно много мелких интернет-магазинов, это никак не отразилось на вашем бизнесе?
Дело не в количестве онлайн-магазинов (здесь важнее их качество), а в количестве онлайн-покупателей. Ведь это они заставляют этот рынок «крутиться», выбирая в интернете, делая клики и совершая покупки. А их число во время кризиса чуть ли не удвоилось.
C какими трудностями вам приходится сталкиваться?
Трудности на нашем пути? Пожалуй, в очередь «пожаловаться» я стану последним. Тем не менее, я бы отметил общие проблемы. Это устаревшее фактически и морально законодательство, частично доставшееся нам еще со сталинских времен! Оно сдерживает развитие бизнеса, экономики и общества. Из-за этого молодые люди предпочитают уезжать на Запад или работать на западных заказчиков. Они свободны! И это прекрасно.
Но государство должно за них бороться, создавать условия, чтобы им хотелось жить и работать в Украине. Всем отечественным производителям ПО и услуг на базе ПО, к которым относится и наша компания, очень сложно конкурировать за наших специалистов, ориентируясь на наш же рынок. Парадоксально, но это факт. Мы видим и чувствуем, как интеллектуально беднеет наш народ, но мало что можем сделать, закованные в цепи антипредпринимательских законов, инструкций и методик.
Сейчас много говорят о том, что в Украине тяжело вести бизнес, особенно в сфере электронной торговли – какое ваше мнение по этому поводу?
А в сфере общественного питания легко? Если без иронии, то в Украине вообще тяжело вести бизнес. И e-commerce и online-retail – не исключение. Но бизнес это такая вещь, а предприниматели такие люди, что они будут делать бизнес в любых рыночных условиях.
Еще важно понимать, что наша страна – это рынок сбыта, а не технологический центр мира. Поэтому создать PayPal или Square здесь нереально. Но встраиваться в существующие технологии и удовлетворять спрос 15 миллионов украинских онлайн-пользователей возможно. Это большой рынок, предприниматели многих стран могут об этом только мечтать.
Если же говорить о конкретных сложностях, ну, например, отсутствии логистической инфраструктуры, то для меня это не трудности, а возможности. Нет доставки, значит, есть возможность её создать! Это и происходит, рынок постоянно развивается. Люди, для которых стакан всегда «наполовину полон» рискуют, создают бизнесы, сервисы и рабочие места.
Много ли времени вы сейчас уделяете компании? Планируете ли стать просто собственником и совсем отойти от оперативного управления?
Компании, а точнее продукту и деловым отношениям, я отдаю все свои силы. Продукт для меня – самое главное, и я получаю огромное удовольствие от каждой удачно сделанной функции. Пока пользователи будут терпеть мои «издевательства», я буду на них работать. К тому же, я окружаю себя прекрасными людьми, на которых всегда можно положиться.
Если бы вы сейчас оказались в том возрасте и положении, как когда запускали Hotline, каким проектом вы бы занялись (не имея больших средств на запуск)?
Сложный вопрос. Двух жизней не прожить. Не знаю.
Если говорить о будущих планах, какая теперь стоит основная задача перед Hotline?
Создать соответствующие условия и тем самым повысить доверие к покупкам в отечественных интернет-магазинах. Сделать так, чтобы онлайн-шопинг был не только легким, но и безопасным!
