«Морские звезды обладают невероятным качеством: если вы отсечете им конечность, чаще всего на ее месте может вырасти новая».
Ори Брафман и Род А. Бекстрем «Морская звезда и паук. Неудержимая сила организаций без лидеров».
Книга, в которой мы взяли эту цитату, попала к нам во время создания системы starfishkupon.com и лишний раз подтвердила, что мы на верном пути.
Первые шаги
В 2011 году мы вывели на рынок новый сайт коллективных покупок. Во время запуска проекта скидочный рынок в Украине был на пике и просто изобиловал подобными сайтами. Поэтому мы сразу же стали компанией под номером «где-то 50»…
Несмотря на это, с присущим молодым, увлечённым коллективам энтузиазмом, мы быстро создали дружную команду и начали собирать, обрабатывать и предлагать акционные предложения, которые размещали на сайте. Вскоре мы поняли, что этот рынок далеко не «страна чудес», и здесь полно подводных камней и течений.
Первой проблемой, с которой мы столкнулись, было отсутствие базы подписчиков. Что это означало для нашего совсем юного сервиса? Мы ощутили серьёзные сложности с привлечением качественных предложений и акций на сайт. Проще говоря, у нас элементарно не было клиентской базы, поэтому даже те предложения, которые мы размещали, не продавались в должном количестве.
В итоге мы попали в замкнутый круг: не могли привлечь акции, поскольку у нас не было подписчиков, и количество подписчиков не росло, так как не было хороших предложений.
Продвижение
Разместив у себя около 30 акций, а в то время это количество казалось нам большим успехом, мы начали активно работать над продвижением сайта. Нашими главными рекламными каналами были:
- сайты-агрегаторы акций и скидок;
- контекстная реклама в Google и Яндекс;
- реклама в социальных сетях;
- SEO-продвижение.
Эти четыре варианта стали основными, поскольку другие, такие как баннерная реклама, не оправдали себя.
Самый лучший способ привлечь целевую аудиторию к сайту коллективных покупок — посредством агрегаторов скидок. С одной стороны, это паразиты на рынке коллективных покупок. Они собирают максимальное количество акций со всех скидочных сайтов и раскручиваются за счет их контента. Но при этом они передают трафик назад на сайты-скидочники, которые продают купоны на скидку. Взамен этого траффика агрегаторы берут либо фиксированную плату, либо процент от продаж со своего траффика.
При этом сайтам-агрегаторам значительно легче «раскрутиться», так как у них по определению больше контента, чем у любого сайта-скидочника. К тому же, всё их финансирование направлено на online-привлечение, и им не нужно нести дополнительные расходы на построение отдела продаж и обслуживание клиентов.
При этом агрегаторы дают хороший траффик, то есть качественных «целевых» посетителей. На первом этапе продвижения сайта с ними нужно обязательно работать, так как они достаточно быстро дают первые продажи. Однако стоимость их услуг может быть завышена, а прибыль от продаж с их траффика — меньше чем, их услуги. И это уже обязательный предмет торга.
В определённый момент мы поняли, что после 15 тысяч долларов США, потраченных на рекламу в определённом канале, эта реклама перестаёт быть эффективной, т.е. расходы и доходы растут не прямо пропорционально.
Стратегия
Буквально через месяц после старта продаж, главным направлением продвижения мы выбрали привлечение предложений из регионов. В Киеве на тот момент работало около 90% всех сайтов коллективных покупок. А вот в других городах, даже крупных, практически никто не был активно представлен.
Для этого нами был создан отдел привлечения акций в Одессе, и мы начали размещать у себя на сайте как киевские, так и одесские акции. Однако уже через месяц работу наших менеджеров начали буквально “перекупать” другие игроки рынка.
Первой нашей реакцией было желание вступить в конфронтацию с недобросовестными конкурентами. Но посчитав такое решение слишком прямолинейным и неконструктивным, нам пришла идея предложить сайтам коллективных покупок нашего уровня обмениваться акциями. Это была очень необычная схема в условиях высоко конкурентного рынка. Но только таким образом каждый сервис мог предложить больше акций. Прибыль от продаж «чужих» акций было решено делить пополам.
Мы провели переговоры с сайтом «Рычаг» и решили попробовать такого рода сотрудничество. Быстро осознав потенциал такого подхода, мы дополнительно разослали предложение объединяться всем небольшим сайтам на украинском рынке. Сначала ответил только один сайт: freshsale.com.ua. Позже мы провели переговоры с сайтами 6ara.com.ua и vipon.com.ua, с которыми договорились начать сотрудничество.
Создание системы Starfishkupon
Поначалу наше сотрудничество велось на основе файла с общим доступом, в котором мы вручную делились ссылками на акции, которые были готовы разместить друг у друга. Таким же ручным способом велись и взаиморасчеты. Через месяц мы приняли решение реализовать систему, которая позволит автоматизировать эти процессы, так как количество акций было уже достаточно большим, и обработка информации занимала слишком много времени и ресурсов.
Так родилось первое техническое задание к созданию системы «Старфиш-Купон». Кстати, такое название она получила именно потому, что, по сути, была организацией без лидера, управляемой всеми её участниками на равных условиях, — неким подобием морской звезды.
Такое сотрудничество дало нам увеличение продаж в 2 раза и реальный рост трафика. Ведь у нас в системе появлялось огромное количество предложений, которыми её наполняли все участники. Например, один из лидеров рынка, Групон Украина, обладая большим и мощным отделом продаж, публиковал в то время около 70 предложений в месяц. Мы — 170, и при этом у нас работало только 3 менеджера по привлечению акций.
Реальный экономический эффект от сотрудничества с еще 3 сервисами («Рычаг» решил прекратить сотрудничество, определив для себя другую стратегию развития) составлял около 3 тысяч долларов США в месяц. Конечно, эту сумму нельзя назвать впечатляющей, но для нас это был серьезный прорыв. Мы уже с уверенностью говорили поставщикам акций, что хотя лидеры рынка, конечно, — сильные сервисы, но мы могли разместить акцию на 4 сайтах с общей базой подписчиков 100 тысяч человек.
Развитие системы
Мы поняли, что чем больше участников будет в системе Старфиш-Купон, тем выгоднее будет работать каждому участнику. Поэтому в марте 2011 года мы собрали первую в Украине конференцию сайтов коллективных покупок в Украине. В ней принимали участие не только столичные сайты, но и сервисы из регионов. Мы сознательно не приглашали на нее крупных игроков рынка, поскольку понимали из предварительных переговоров, что на тот момент система их заинтересовать ещё не могла.
На конференции мы рассказали о принципах нашего сотрудничества и презентовали Старфиш-Купон с предложением присоединиться к системе. Из 22 участников 17 приняли решение начать сотрудничество. Это было знаковое событие.
Стоит отметить, что атмосфера была удивительная, так как люди, конкурировавшие до этого друг с другом (ведь конкурировать с лидерами им было не под силу, и каждый это понимал), теперь поняли что вместе они представляют определённую силу. Было понятно, что им это выгодно и, главное, у каждого из них появилось чувство плеча рядом. Можно было обсудить проблемы с теми, у кого они были, и кому удалось их решить. Посоветоваться и получить такой нужный опыт.
С того времени, к нашей системе начали присматриваться сервисы, у которых есть серьёзные клиентские базы, но они не хотят тратить свои ресурсы на поиск предложений. Мы же им даем такую простую и понятную схему сотрудничества.
“Старфиш-Купон” сегодня
Сегодня в системе 24 участника. При этом к нам активно присоединяются купонные сайты из России, Украины, Казахстана и Беларуси. Мы решили не останавливаться на достигнутом и позволить всем желающим открывать новые сайты в рамках нашей системы. На новом портале в самом ближайшем будущем появится возможность буквально в несколько кликов открыть свой сайт коллективных покупок, быстро наполнить его предложениями от участников системы и сразу начать продавать купоны на скидку.
Кроме того, можно будет сразу разместить свои предложения на сайтах-партнерах — участниках системы. При этом на каждом новом сайте сразу же будут представлены предложения из Киева, Одессы, Львова, Харькова, Москвы, Минска, Алматы и других городов. И чем больше будет открываться таких сайтов в регионах, тем больше регионов будет представлено на каждом сайте.
Этот проект уже практически готов. Мы создали свой платежный агрегатор, к которому подключены платежные шлюзы стран нашего присутствия. Также, полностью функционирует сайт-агрегатор нашей системы, который помогает новым сайтам получить свой траффик.
На сегодняшний день, система Старфиш-Купон уже доказала свою жизнеспособность, поскольку подобное объединение лишь улучшило качество предложений и их обслуживания. Проблему качества акций решают сами участники, ведь они лично понимают ответственность за каждую из них, и не станут размещать некачественные акции. Кстати в помощь им, мы создали модуль «Черный список поставщиков», где они делятся соответствующим опытом. Да и практика показала, что за 10 месяцев работы проблемных акций было 4 из 6000. При этом решаются эти проблемы путем двух телефонных звонков.
Тенденции рынка и наш взгляд в его будущее
В 2013 году рынок коллективных покупок в Украине окончательно разделился на два основных направления предложений: купоны на скидку и сертификаты на получение услуг. В среднем по рынку, в месяц продаётся около 40 тыс. купонов на скидку и около 70 тыс. сертификатов.
Такой перевес в сторону, казалось бы, более дорогого предложения сформировался из-за переориентации крупных компаний на рынке именно на продажу сертификатов. Этот факт подтверждает определённую тенденцию: крупные операторы постепенно покидают рынок менее прибыльных продаж купонов в пользу торговли сертификатами.
Рынок коллективных покупок в Украине уникален. Несмотря на то, что большая часть продаж принадлежат крупным компаниям, а их 3-4 как в большинстве стран мира, остальные разделены на сегодняшний день ещё между 20 сервисами. Да, по сравнению с 2011 годом, когда таких сервисов было около 50, количество мелких и средних компаний заметно уменьшилось, но в отличие от подобных рынков других стран, это постоянные и активные сервисы. Более того, у нас есть небольшие компании, которые работают свыше 2 лет и являются прибыльными проектами.
Что же делать компаниям, у которых никогда не было и не будет солидного финансирования? Как мы уже показали на своём примере – объединяться! Обмениваться предложениями, помогать друг другу в обслуживании клиентов, делиться информацией о партнёрах и опыте сотрудничества, отсекая таким образом предложения непорядочных предпринимателей.
Это новый вектор развития рынка коллективных покупок. Он отличается от всех прогнозов, по которым на рынке останется только несколько самых крупных игроков. Наше мнение — будущее за группой мелких и средних сервисов, объединенных в единую систему. Такую как “Старфиш – Купон”.
Руководитель развития проектов компании «Старфиш-Купон», Ярослав Завьялов
[email protected] 063 854 04 62
