В 2013 году киевский Petcube поставил рекорд на Kickstarter, собрав $251 000 на робота для домашних животных. В 2014 году львовский Smart Atoms с диодным дисплеем LaMetric побил рекорд Petcube – сейчас на счету у стартапа уже более $346 000 и кампания еще не закончилась. Не все знают, что в этих успехах, кроме напряженной работы самих команд, есть большой вклад конструкторского бюро ARTKB. Долгое время команда бюро работала с крупными клиентами вроде Roshen или Ecosoft, но сейчас решила переориентироваться на стартапы и даже запустила бизнес-инкубатор. Редакция AIN.UA поговорила с основателем компании Алексом Нестеренко о том, почему бюро интересны стартапы, как hardware-стартапу готовиться к Kickstarter-кампании и почему разрабатывать девайсы проще, чем мобильные приложения.
Почему заинтересовались хардверными проектами и промышленным дизайном?
Мой отец – инженер-конструктор Василий Нестеренко, разработчик инструментальной оснастки, был очень известен в узких кругах специалистов в области литья пластмасс под давлением. Так что, можно сказать, у нас династия инженеров, мне всегда это было интересно. Еще в школе я наблюдал за работой отца, попросил его меня обучать. Потом учился в киевском “Политехе” по специальности «гидропневмоавтоматика и гидравлика». Параллельно работал фрилансером, выполнял первые заказы, разрабатывал пресс-формы, корпуса изделий из пластмассы, в основном для украинских компаний.
Когда основали свое конструкторское бюро?
С 2004 по 2008 год работал на одном из самых крупных наших заводов вентиляционного оборудования «Вентс», потом в торговой компании. Четыре года — это как стандартный курс в вузе, как раз та образовательная база, которая позволила подтянуть технические знания и добавила организаторские, опыт управления процессами, организации продаж, общения с людьми.
В самый разгар кризиса ушел из торговой компании и начал строить ARTKB. Идею проекта можно объяснить через название: “искусство” и “конструкторское бюро”, т.е. творчество и техническая разработка. Основной ФОКУС у нас был на дизайне продуктов с учетом доступных технологий производства, это оказалось востребованным, хороших студий промдизайна на тот момент практически не было. Тогда же мы познакомились с Александром Мукомеловым, это лучший промдизайнер в Украине, мы сделали вместе ряд классных проектов. У его студии промдизайна Mukomelov Studio – пять премий Red Dot (для промдизайна это аналог «Оскара»). Позже ко мне присоединились мои теперешние партнеры – Ярослав Ромашко и Владимир Хилюк.
Сколько денег понадобилось, чтобы запустить КБ? когда появились первые заказы?
Для запуска хватило тех небольших сбережений, которые скопил за время наемной работы. Но основной капитал – это время: я сам делал сайт, хотя никогда не был силен в веб-дизайне, учился, как раскручивать сайт, как продавать. Около полугода потратил на подготовку, в это время заработков практически не было.
Одним из первых серьезных клиентов стал «Рошен», мы разрабатывали им сувенирку для музея шоколада.
Сейчас ваша компания прибыльна или убыточна?
Конечно, мы прибыльны, раз позволяем себе такие вещи, как хардверные акселераторы. Цифры называть не буду.
Конечно, есть бизнесы, которые намного доходнее, чем наши, но на фоне других конструкторских бюро мы смотримся очень неплохо. Многие КБ сейчас – на грани выживания.
С кем из известных компаний работали и работаете?
ЕДАПС, BRILLE, PocketBook, Ecosoft, TIS, АТОН, “Световые Технологии” и другие.
Если у вас есть большие корпоративные клиенты, зачем вам работать со стартапами?
Стартапы – это наши основные клиенты на данный момент, за последний год мы незаметно переформатировались под эту аудиторию.
Дело в том, что в среднем производственное предприятие тратит на R&D порядка 3-5% бюджета. Это как раз и есть те бюджеты, с которыми мы работаем. Так вот, как только появляется малейший намек на кризис, заводы сворачивают свои программы развития, прекращают финансирование. Следовательно, мы теряем проект. У крупных корпоративных клиентов и проекты – крупные, а значит, при потере одного проекта, мы можем терять до 20% прибыли. Это большие риски.
В то же время при работе с молодыми инновационными командами мы выстраиваем совершенно другие отношения. Для начинающего бизнеса процессы, связанные с быстрой разработкой и выводом продукта на рынок, жизненно необходимы, а значит, мы можем строить с ними партнерские, равноправные отношения.
Каким бюджетом должен располагать стартап, чтобы с вами работать?
Все очень индивидуально и сильно зависит от проекта, но, если подходить упрощенно, то можно сформулировать следующую схему. Основных этапов разработки пять – дизайн, проектирование, прототипирование, подготовка производства, производство. Фаундер может прикинуть, какие этапы его команда может выполнить самостоятельно, остальное – $5000-$10 000 за этап в зависимости от сложности продукта. Мы сейчас говорим об устройствах низкой и средней сложности, без использования уникальных технологий или чего-то подобного.
С кем из известных стартапов вы работали и на каких условиях?
Начали работать со стартапами в конце 2012 года, когда познакомились с Владом Тисленко из iblazr. У него была идея, хорошая презентация, он ясно понимал будущее своего проекта. Но ему нужно было разработать конструктив, с учетом технологий сборки сделать прототип, посчитать себестоимость производства, подобрать производителей, запустить серийное производство. Это как раз то, что мы умеем делать.
Фактически, мы сопровождали iblazr по всем этапам создания устройства, от разработки инженерной документации, прототипа, выкладок по стоимости производства и компонентов, до поездок на китайские заводы и серийного производства.
Процесс подготовки производства — очень сложный. Разберите, казалось бы, такую простую вспышку для смартфонов iblazr, положите каждый элемент на стол – и вы займете пол-стола. А на каждый этот компонент потрачены часы, дни и месяцы согласований и утверждений.
Процесс согласования iblazr
На каких условиях вы работали с iblazr — за долю в стартапе, за долю в продажах?
На первых этапах работы с iblazr мы выставляли какие-то счета, но они были скорее лакмусовой бумажкой, показателем того, что стратап серьезно настроен. В основном, мы помогали в счет будущего успеха продукта. Потом, когда у Влада появились деньги, он рассчитался с нами. Сейчас мы зарабатываем вместе, сопровождая серийное производство вспышек. Наша прибыль зависит от объемов производства, мы напрямую заинтересованы в увеличении объемов продаж и желаем Владу всяческих успехов.
iblazr стал одним из первых стартапов, которые начали работать с китайскими заводами напрямую. Откуда у вас знакомства в Китае?
У нас с партнерами более, чем 10-летний опыт работы с китайскими производителями в разных направлениях. Сейчас каждый год мы в Китае проводим около трех месяцев, отслеживаем новых производителей, прекращаем работу со старыми. Ведь больше пяти лет с китайцами работать нельзя. Разница в менталитете: у нас, чем дольше работаешь с клиентом, тем лучше и доверительнее отношения. В Китае чем дольше работаешь, тем хуже относятся. Они очень нацелены на привлечение новых клиентов, пока ты новый клиент, они очень тобой заинтересованы. А потом, в один прекрасный момент случается какая-то лажа, потому что они перестали тобой заниматься.
Так выглядел первый прототип Petcube
А как работали с Petcube? У них ведь уже был свой готовый прототип.
По-моему, нас им порекомендовал Влад Тисленко. У них был прототип из листового пластика. Но когда стало понятно, что нужно показывать девайс инвестору, снимать красивое видео для Kickstarter, стало очевидно, что нужен алюминиевый кубик.
В процессе работы с Petcube мы сделали 11 прототипов, разрабатывали временных механический дизайн. С нашей компетенцией это была не очень сложная задача.
Почему решили запустить инкубатор?
К нам начали обращаться стартапы, у которых была идея, но не было денег на разработку. С одной стороны не хотелось отбрасывать хорошие идеи, с другой стороны, мы коммерческий проект и не можем заниматься благотворительностью. Мы решили не изобретать велосипед, а перенять существующий опыт работы со стартапами. Так пришла идея своего инкубатора.
На каких условиях работаете со стартапами?
Обучение и закрытие ключевых компетенций в разработке и запуске производства, которых нет в рамках самой команды. У кого из стартапов есть деньги, те работают с ARTKB, у кого нет — идут в инкубатор, там есть все услуги, необходимые для разработки и запуска серийного продукта, все, что бюро обычно предлагает на платной основе. Услуги стоят денег и это формирует тот бюджет, который мы даем стартапам. Размер доли — от 5% до 30%.
Но мы не обучаем продавать. Если приходит фаундер или команда, мы смотрим на его способность продавать. Не проблема сделать продукт, вопрос — что ты будешь с ним сделать дальше, как будешь развивать бизнес, находить каналы продаж, налаживать маркетинг. Фаундер стартапа должен все это уметь.
Бытует мнение, что построить успешный hardware-стартап намного сложнее, чем выпустить социальную сеть или мобильное приложение. Вы согласны с этим?
Если брать умный чехол или умную вспышку, средней сложности фановые или полезные гаджеты, не связанные со сложными технологиями, то требуется не так много финансов и человеческих ресурсов, чтобы запустить такой девайс на рынок. Современные технологии позволяют реализовывать такие продукты достаточно быстро и не сильно затратно. Если раньше речь шла о сотнях тысяч долларов, то сейчас это десятки.
То что можно пощупать руками, можно самому легко испытать, если это девайс для велосипеда, неважно, норвежец ты или китаец, пользовательский опыт у тебя будет один и тот же, это антропология, она везде одинакова. Поэтому идеи о пользовательских девайсах очень легко тестируются и интерполируются на другие рынки. В то же время, социальные сети или мобильные приложения — это психология, менталитет, успешность такого проекта труднее прогнозировать, как мне кажется.
Какие девайсы сейчас обречены на успех на Kickstarter?
Надо понимать, что на “Кикстартере” в принципе нет проектов, обреченных на успех. Конечно есть условия, которые надо соблюсти, чтобы повысить вероятность успеха. Но это в любом случае лотерея. Мы помогали четырем самым успешным украинским проектам на Kickstarter — Petcube, iblazr, Lunecase и LaMetric.
С LaMetric тоже вы работали?
Да, консультировали по вопросам разработки корпуса, также по некоторым моментам “Кикстартер”-кампании. Сейчас консультируем по вопросам серийного производства.
Возвращаясь к “Кикстартеру”, нужно понимать, что аудитория здесь — это, в основном, мужчины, американцы, около 30 лет, гаджетоманы и гики. Если вы хотите собрать $300 000 на детские ходунки, вам не сюда.
Очень показателен в этом плане Petcube, ведь их основной мессидж не «Поиграйте со своим питомцем», а “Теперь вы наконец то перестанете чувствовать вину за то что оставляете питомца без присмотра” – это очень сильный месседж. Камера GoPro сыграла на тщеславии: все люди тщеславны и если дать им возможность зафиксировать момент своего успеха, это беспроигрышный мессидж.
Есть на Kickstarter два похожих проекта — умные кольца. Они практически одинаковы, но один успешный, а другой нет. Мессидж успешного в том, что с помощью кольца можно делать простые вещи: зажигать свет, управлять телевизором, платить по счетам. Неуспешный проект предлагал гораздо более умную штуку, но с непонятным мессиджем. Мол, с этим кольцом спортсмены рассчитывают траекторию движений. Я не теннисист, нафиг мне расчитывать траекторию мяча.
Также, очень важна работа со СМИ, без PR-поддержки проекты не играют. Это часы и часы переписки с блогерами, журналистами, с ними лучше работать напрямую.
