Экс-директор “Яндекс.Украина” Сергей Петренко является активным участником украинского стартап-коммьюнити. Он консультирует начинающих предпринимателей и состоит экспертом в ряде бизнес-инкубаторов. На днях, читая заявки стартапов, которые поступили в эти инкубаторы, Сергей посетовал в Twitter на их “склонность к завышению” и вопиющую характерность. На основании этих заявок, Петренко выделил несколько типичных ошибок, которые допускают украинские стартапы в своих презентациях для инвесторов. Преимущественно они касаются оценки рынка и собственной ниши.

Стартапы завышают оценку рынка в своих презентациях

В идеальном случае понятно, почему это происходит — хочется поразить потенциальных инвесторов блестящими перспективами, чтобы те скорее раскошелились. Тем более, как часто полагают (и довольно справедливо) авторы проектов, инвесторы, конечно, люди умные, но всего на свете знать не могут и объемов рынка по всем направлениям в голове не держат. В этом идеальном случае я ничего не имею против такого завышения. Если стартап ограничивается таким преувеличением только в рассказах инвесторам — не беда.

Беда наступает тогда, когда стартап сам верит своим преувеличениям

Если в расчете объемов рынка, возможной доли рынка, стоимости привлечения пользователей, коэффициентов конверсии, среднего чека и прочих ключевых параметров бизнес-плана выбирается более оптимистический, а то и близкий к фантастическому вариант, то рискованность проекта возрастает на порядки. Ошибка хотя бы в одном допущении в этой цепочке разносит весь бизнес-план вдребезги, тем более, что ошибиться можно как на десятки процентов, так и в разы.

Кстати, именно эти ошибки сложнее поймать инвестору — они действительно требуют знания предметной области, то есть знания конкретных чисел, наподобие средних показателей по отрасли.

В качестве объемов целевого рынка приводят объемы всего рынка

Часто проекты приводят в качестве объемов целевого рынка объемы рынка вообще, безотносительно того, насколько узка ниша стартапа. Например, проект экскурсионных туров в качестве оценки давал объем рынка туризма в США, нимало не смущаясь, что это была оценка вообще всего-всего, включая авиаперевозки и бронирование отелей. При этом, первым своим рынком они сами же называли Львов, планируя дальше расширяться на несколько европейских городов.

Если вы встретите презентацию проекта, хоть сколько-нибудь имеющего отношение к электронной коммерции, почти наверняка там будет упоминание об общем объеме рынка e-commerce в целевых странах. Возможно, авторы таких заявлений действительно не очень понимают, что объем рынка e-commerce — это вообще все деньги, заплаченные покупателями на рынке, включая как стоимость собственно товара, так и вознаграждение курьеров.

Какое отношение к этому имеет проект, предлагающий, например, оптимизацию расходов магазинов на контекстную рекламу? Да минимальное — его рынок называется «расходы на контекстную рекламу товарных позиций интернет-магазинов» и, если он не понимает, что даже тут его доля исчисляется первыми процентами комиссии в лучшем случае, то дальше можно и не читать его презентацию.

В качестве оценок рынка приводятся малорелевантные, но грандиозные числа

Такие завышения очень легко ловятся, для этого не надо быть особым экспертом — достаточно обладать здравым смыслом. Хотя можно просто наугад произносить фразу: «А это каким боком к вам относится?», и если в ответах чувствуются космические корабли, бороздящие просторы Большого балета, то вы угадали.

Самый невинный пример — проект говорит о привлечении партнеров в офлайне, но оценку рынка дает для Западной Европы. Например, проект по найму домашнего персонала вдруг выкатывает оценку рынка онлайн-рекрутинга. К чему тут вообще одно к другому?

Однако непревзойденным примером будет совершенно неожиданное — когда для обоснования перспектив школьного портала приводится оценка рынка детских товаров, в котором выделяются такие части, как рынок детской одежды (включая одежду для младенцев и дошколят), рынок детских игрушек, детское питание и товары для новорожденных. Я в принципе не понимаю логику этой аргументации — означает ли небывалый спрос на памперсы и LEGO-наборы неизбежный рост инвестиционной привлекательности проекта или можно еще подождать?

Ставка на уникальность

“Наша ниша уникальна, такого предложения на рынке нет, поэтому мы обречены на успех” – трезвому инвестору скорее придет на ум Неуловимый Джо из анекдота, чем Джордж Кармак, первым нашедшим золото на Клондайке. Зачастую ниша, выбранная стартапом, настолько узка, что неинтересна для массовой отработки. А когда эта ниша выбирается для чего-то социального, становится совсем печально — там просто не наберется необходимой массы для запуска вирусного распространения.

Ставка на популярность

“Эта ниша популярна – если бы в ней не было перспектив, ей бы не занималось столько людей”. Миллионы леммингов, конечно, не могут ошибаться… Вернемся опять к вышеупомянутому Клондайку: из миллиона людей, решивших пойти за золотом, лишь 100 000 действительно за ним пошли, 40 000 дошли до места добычи и только 4 000 действительно его нашли. Подозреваю, что серьезно разбогатеть удалось еще меньшему количеству.

Выводы

Совершенно стандартная цепочка заявлений выглядит так:

  1. Мы предлагаем решение, использующее облачные технологии.
  2. Общий рынок решений в облаке составляет $NN млрд, поэтому мы заработаем миллионы.

Логика мало чем отличается от “Запасы нефти на планете составляют миллиарды тонн, я решил бурить скважину во дворе своего дома – меня ждет успех”. В действительности, конечно же, предложение среднего стартапа довольно узкое, возможности его донести до целевой аудитории довольно ограниченные — так что лучше сильно уменьшить ожидания.

Если вы хотите убедить инвестора – дайте честную и объективную оценку целевого рынка. Если вы можете привести только общие оценки рынка в целом и понимаете, что ваша ниша — лишь нечто малое от него, продемонстрируйте такое понимание и дайте свою оценку, насколько мала ниша. Если вы затрудняетесь оценить целевой рынок, лучше честно скажите об этом. В конце концов, ни одна стройбригада не занимается оценкой рынка услуг стройбригад в выбранном регионе и как-то находит сбыт своим услугам. Тем более, что на той стадии, когда стартапы подают заявки в инкубаторы или ищут финансирование другими способами, совершенно нормально чего-то не знать — и демонстрировать желание научиться и разобраться.