Индийский предприниматель Джоти Ганапати запустил e-commerce-проект по доставке индийской кухни и поначалу называл его стартапом, но быстро разочаровался в этом термине и всем, что с ним связано. В своей колонке для Quartz Ганапати красочно описал процесс общения с инвесторами и динамику своего разочарования.
Впервые свой курьерский бизнес я назвал стартапом в брифе, который высылал в одну из лучших школ Дели. Таким образом я хотел привлечь студентов, которым было бы интересно присоединиться к нашему проекту.
Тогда это имело смысл. Наш бизнес только запустился, у нас была впечатляющая концепция, с большим потенциалом масштабирования, а мы с партнером были профессионалами в погоне за мечтой. Нашему «стартапу» было чуть больше года, мы сделали несколько итераций и он начинал выглядеть подобно тому, как он выглядит сейчас.
Идея была простая: мы будем поставлять южноиндийскую кухню прямо к двери заказчика. По выходным будем приезжать на закрытые вечеринки, поставляя групповые заказы. По будним дням будем обслуживать компании, офисные комплексы или университетские кампусы. Мы будем приезжать туда, куда нужно, это будет супер удобно и мы будем неотразимы.
Это сработало. Я получил, если не поток, то по крайней мере несколько толковых ребят, заинтересованных в проекте. Это также открыло совершенно новый мир, который мы начали замечать вокруг себя. Друзья начали называть нас «предпринимателями» и говорить о том, как они уважают то, что мы гонимся за своей мечтой.
Внезапно, мы начали задумываться о том, сколько всего нам нужно, о текущей статистике, о брендинге – и, главное, об инвесторах. Вскоре заинтересованные люди начали давать нам свои визитки и просили звонить им, когда нам понадобятся деньги. Мы разработали бизнес-план, инвестиционное предложение, сделали парочку презентаций и начали звонить.
Слова ничего не стоят
Мы начали звонить в случайном порядке и оказалось, что почти все, кому мы звонили – это менторы. Прикольно – подумали мы, – это даже может оказаться полезно.
Мы тогда не знали, что менторство – это безглютеновая диета в мире инвесторов. На ней сидит каждый. И что еще важнее, все менторы верят, что они что-то в этом смыслят. Они ни секунды не сомневались прежде, чем начать говорить нам вещи, которые не несли в себе никакого смысла.
«Откажитесь от вада (вада – одно из разновидностей индийских блюд, снеки)», – сказал нам один из них. Когда мы ответили, что это то же самое, что предложить McDonald’s отказаться от картошки фри, он с умным видом ответил: «Вы не McDonald’s».
«Экспериментируйте со своим продуктом, вы не делаете ничего нового!» Но зачем? Наш продукт хорошо шел, и все наши попытки экспериментировать проваливались. Люди хотели именно того, что мы продавали. Разве это плохо?
«А вот у тех ребят из IIT (Индийский технологический университет) отличная концепция. У них 300 магазинов и 100 000 заказов в месяц!» И что? Мы посчитали. Это 11 заказов в день на магазин. В какой Вселенной это отлично? Ой, погодите, это же работает во Вселенной, в которой вы не задаете вопросов «ребятам из IIT», и инвестируете вслепую. Прошу прощения. Мы перестали работать по такой схеме.
Настоящая сделка
Мы отделили зерна от плевел и позвонили реальным инвесторам ранней стадии, которые могли бы заинтересоваться концепцией, идеей или построением бизнеса. Мы начали рассылать бизнес-план и скоро получили звонки, надели костюмы и поехали на встречи. И с каждой встречей наш бизнес план видоизменялся и мутировал, пока мы не перестали понимать, что мы вообще делаем – и зачем.
Бизнес-планы
Версия 1. Это было наше видение. Сырые цифры у ориентировочных границ. Предположения, подвязанные к нынешней обстановке. Это было честно и привлекательно, но очевидно надо было приукрасить.
Версии 2-12. «Зачем вы арендуете машины? Купите их!», – сказал инвестор. Купили.
Версии 12-20. «Использование капитала для покупки замороженных активов – это пустая трата денег». Это были реально умные люди. Они понимали, о чем говорили, хоть иногда и противоречили друг другу. Мы не будем покупать, мы будем арендовать.
Версии 15-25. «Вам нужно поставлять как минимум 100 машин, чтобы ваш бизнес имел какой-то смысл». Я отбросил сомнения касательно того, что понятия не имею, как расширятся, не понимая рынок. Я закрыл глаза на картинки заброшенных и пустых ресторанов, которые так часто можно встретить в Дели.
Версии 20-31. «Единственный способ вырасти – франшиза!» Ну что ж, я изучил цифры прибыли по франшизам и вскоре эти цифры оказались в бизнес-плане.
Версии 41-38. «Франшиза размывает ваш бренд». Убрали.
Версии 34-52. «Мы фонд, который распоряжается баснословным числом рупий. 100 машин – это мало». Увеличим вдвое?
Версии 55-61. GDI (Gross Dosa Index, Dosa Inc.- название компании Ганапати) – переменная, придуманная для того, чтобы казалось, что ваш бизнес процветает.
Версии 66-79. До этого момента мы были в Стране Чудес. Все казалось возможным. Оценка компании на пятый год превышала оценку на первый в 100 раз.
Версия 79-84. Не уверен, каким бизнесом мы занимаемся… E-Commerce? Не важно. Главное, что выглядит очень круто.
Достаточно дурачеств
В июне этого года, спустя шесть месяцев этой канители, мы все закрыли.
Не бизнес, а таблицы в Excel.
Мы взялись за дело, расширили персонал, арендовали большую кухню и начали готовиться к сезону. Сезону, в ходе которого сможем заработать больше всего денег. Сезону, в ходе которого самые успешные бизнесы зарабатывают деньги и не нуждаются в еще одном раунде оценки компании, дабы поднять деньги, чтобы покрыть расходы на каждую транзакцию.
Теперь мы чистые. Мы будем расти теми темпами, которые сможет выдержать рынок, и в рамках которых мы сможем продержаться. Мы будем оставаться в деле до тех пор, пока будем зарабатывать, и не будем масштабироваться только для того, чтобы иметь возможность поднять инвестиции. Впереди загруженные и тяжелые времена. Мы мало спим, проводим мало времени с семьями, но это необходимое условие. Мы – бизнес, а не стартап.
