Почему отточенные навыки продаж, значительные вложения в SMM и PPC, блестящие презентации, грамотно составленные запросы и привлекательные коммерческие предложения не дают результата в виде потока новых клиентов?
Если точкой приложения этих усилий являются рынки стран Западной Европы, картина вполне объяснима. Не стоит заранее подвергать сомнениям собственную компетентность, рыночные позиции компании и предвзятое отношение к исполнителям из Украины. Причиной вполне может оказаться носитель, которому мы доверяем наиболее чувствительную для процесса ведения переговоров информацию. И удаленный доступ в этом случае играет далеко не лучшую роль.
Специфика ведения бизнес-переговоров с западноевропейскими бизнесменами в большинстве случаев лежит на уровне рукопожатия и первых впечатлений. Поэтому секрет завоевания доверия требовательных заказчиков можно раскрыть только при личной встрече. Даже при использовании бессчетного количества метрик львиную долю оценки потенциального партнера западноевропейскому заказчику обеспечивает ваша личность и компетенции, показанные в процессе обсуждения совместных перспектив.
Британский вопрос
Англичане, к примеру, традиционно считают процесс ведения переговоров краеугольным камнем будущего сотрудничества и уверены, что только таким способом можно создать обоюдовыгодное решение. Поиск компромисса в процессе личной деловой встречи – одно из любимых занятий бизнесменов с Туманного Альбиона. Приняв принципиальное решение о возможности партнерства практически мгновенно, большую часть времени переговоров они посвящают обсуждению деталей, поскольку в ведении бизнеса исповедуют такие же строгие правила честной игры, как и в соблюдении законов и общественных норм у себя в стране.
Готовясь к встрече с будущими клиентами в Лондоне и его ближайших окрестностях, стоит заранее согласовывать все нюансы и временные интервалы, поскольку пунктуальность здесь – второе «я». Традиционно немногословные, в отличие от французов, они будут настороженно относиться к любому, кто будет испытывать на них свою беспроигрышную технику «активных продаж», загоняя в угол цифрами и быстро переходя на близкий личный контакт.
В чем значимость британских заказов в портфолио? Во-первых, это соответствие требованиям и стандартам ведения бизнеса западноевропейского рынка, что само по себе положительно сказывается на имидже. Во-вторых, успешное сотрудничество будет положительным сигналом для партнеров из других развитых стран – рынок ЕС и США станут гораздо доступнее.
Где искать встречи?
Наиболее благоприятным местом для установления контактов и ведения дальнейших переговоров являются специализированные технологические и бизнес-форумы, куда большинство компаний приезжают в расчете на качественный нетворкинг.
Для аутсорсинговых компаний из Украины одним из наиболее насыщенных с точки зрения построения эффективных бизнес-контактов на Британских островах обещает стать воркшоп и нетворкинг-семинар Outlook on Ukraine 2017, организуемый Emerging Europe при поддержке Global Sourcing Association (GSA). 23 мая в Лондоне отечественные компании-разработчики получат возможность представить лицо украинского аутсорсинга британскому бизнесу, консалтинговым компаниям и представителям специализированной прессы.
Аналогичный ивент Emerging Europe, посвященный Беларуси, в 2016 году собрал представителей таких компаний как Amazon, Deloitte, European Bank for Reconstruction and Development (EBRD), London School of Economics (LSE), Pinsent Masons, Professional Outsourcing Magazine, Warsaw Stock Exchange, Pearsons, PMI Consult, Cloud Employee, KPMG, SeedRoute, ProcessWhirl Management Consulting UK, Acorn Innovations Cambridge, Xoomworks, Citibank, HSBC, Hertfordshire Press. Весомым фактором для мероприятия является поддержка со стороны GSA, мощного отраслевого партнера с внушительной базой подписчиков и возможностью привлечения лучших экспертов, готовых поделиться секретами вхождения на рынки Зададной Европы и США. Аудиторию семинара составят представители 40 британских компаний, активно использующих услуги аутсорсинга, отраслевые эксперты и лидеры мнений.
Outlook on Ukraine 2017
Семинар, ориентированный на топ-менеджеров компаний, собственников и основателей бизнеса, является частью крупнейшей информационной кампании Emerging Europe на просторах Британии, посвященной возможностям ведения бизнеса в Украине. Кампания Outlook on Ukraine 2017 проводится с января по ноябрь 2017 года и включает в себя выпуск онлайн-версии Special Report, включающего более 60 редакционных материалов о бизнес-возможностях Украины в IT-сфере, печатную версию Special Report для аудитории руководителей бизнеса и финансового сектора, а также организацию двух специализированных семинаров в Лондоне. Для сравнения, охват аудитории белорусской Outlook on Belarus 2016 представители Emerging Europe оценили в 100 тыс. человек, а для украинского выпуска в 2017 году рассчитывают на 1 млн показов.
Хотя основным ФОКУСом нетворкинг-семинара 23 мая является аутсорсинг различной степени «зрелости», немало интересного с точки зрения бизнеса могут найти для себя и украинские продуктовые IT-компании. Также интересной возможностью для производителей решений может стать ноябрьская конференция по инвестированию, которая будет проводиться Emerging Europe в Лондоне в штаб-квартире Европейского банка реконструкции и развития с участием банкиров и представителей финансового сектора.
Детали участия в мероприятиях Outlook on Ukraine 2017 можно узнать по ссылке.
В Украине консультационную поддержку активностей Emerging Europe Outlook on Ukraine 2017 осуществляет Наталья Веремеева ([email protected], +380501700155).
