Как заработать на поиске подержанных автомобилей — история компании CarFinder

Идея и старт проекта

Максим Шостя, основатель CarFinder, всю свою жизнь увлекается автомобилями. К своим 32 годам он успел поменять 27 машин и говорит, что это не предел. Больше 10 лет он развивал бизнес в сфере ремонта техники, а с 2014 года решил открыть свое дело, связанное с автомобилями.

Шостя отмечает, что за годы своего увлечения он успел набить все возможные «шишки» при поиске автомобилей и знает, насколько сложно найти хорошую б/у-машину. «В этой сфере есть два типа людей. Одни покупают первый автомобиль — им нужно много времени, чтобы понять, как все устроено. Вторые уже имеют опыт и понимают, какое это болото. Я знал, что для тех и для других это проблема», — рассказывает Шостя.

Максим Шостя, основатель и CEO CarFinder

Формально Шостя запустил CarFinder в декабре 2014 года, но первых клиентов он нашел летом 2015-го. Предприниматель рассказывает, что на запуск компании он потратил около $700: за $300 заказал лендинг, а на $400 купил толщиномер — прибор для проверки окрашенных элементов.

Первых клиентов Шостя искал среди друзей и знакомых. «Первым человеком, который ко мне обратился и заплатил полную сумму, был директор одной юридической компании. Он год думал над тем, чтобы поменять машину, но никак не решался из-за возможных проблем. И я ему помог». После этого клиенты приходили к Шосте по «сарафанному» радио.

Максим признается, что первые несколько месяцев он относился к CarFinder больше как к хобби, чем к серьезному занятию. Но в один момент он встал перед выбором — либо попытаться сделать из CarFinder прибыльный бизнес, либо отказаться от идеи. «Я прощупал почву и понял, что нужно концентрироваться на этом деле или сворачивать его. Потому что на рынке всегда существовали частные консультанты — но я не хотел быть одним из них».

Шостя решил сфокусироваться на CarFinder. По его словам, решающим моментом стал приход в компанию его друга Николая Самодурова. На тот момент за его плечами также был многолетний опыт в автомобильном бизнесе — как с новыми, так и с подержанными машинами. С начала 2016 года у партнеров сформировалась команда — сам Шостя стал CEO и отвечал за маркетинг и продажи, а Самодуров получил должность CTO: занялся техническими решениями и развитием штата.

«Это стало переломным моментом в развитии CarFinder, — рассказывает Максим. — Если раньше многие не верили в проект, и это давило на меня, то приход Николая дал нам большой толчок. Мы с головой окунулись в работу».

Полноценный сервис

С начала 2016 года CarFinder начал активное развитие как сервис по подбору подержанных автомобилей. Шостя рассказывает, что с появлением Николая компания стала расширяться на другие города. В первую очередь партнеры набрали экспертов в Днепре и Харькове, а потом стали расширяться на другие населенные пункты. Спустя некоторое время CarFinder начал получать положительные отзывы — и в этот момент руководители поняли, что эта идея имеет право на жизнь.

В CarFinder говорят, что важным моментом в развитии компании стали отзывы лидеров мнений в Facebook. «Например, к нам обращались Владимир Галика, Евгений Некоз. Благодаря их отзывам количество лайков и заказов у нас резко возросло», — рассказывает Шостя.

Когда мы заслуживали отдельного поста у человека с большой аудитории, это всегда давало нам новый толчок в развитии

К началу 2018 года киевский штат CarFinder расширился до 7 человек, а сама компания открыла представительства в 16 городах Украины. Основатели называют CarFinder всеукраинским сервисом и не преувеличивают: даже если они находят автомобиль в городе без своего присутствия, то могут привезти нужную машину в ближайшее представительство.

Сейчас подбор автомобиля через сервис выглядит следующим образом. Клиент оставляет заявку на сайте или в одной из социальных сетей. Далее, как отмечает Шостя, команда консультируется с клиентом и решает, возможно ли найти автомобиль по заданным параметрам. Если клиент озвучивает реализуемые предпочтения, то команда берет заказ в работу.

Николай Самодуров, сооснователь и CTO CarFinder

Сотрудники CarFinder обсуждают весь процесс подбора автомобиля в специальном чате в мессенджере (преимущественно в Telegram, иногда — в Viber). В течение дня отдельный человек в штате CarFinder отслеживает предложения на популярных площадках (Auto.RIA, OLX) и отправляет в чат ссылки. Когда у клиента появляется время, он просматривает варианты и, если ему нравится один из предложенных автомобилей, он может попросить эксперта CarFinder выехать к продавцу и осмотреть машину подробнее.

Как отмечают в компании, одно из отличий CarFinder от конкурентов — использование специального ПО для анализа автомобилей. Например, компания подписана на базы данных страховых компаний. Благодаря этому сотрудники получают информацию о том, что делали с автомобилем по страховке — это позволяет еще по объявлению понять, стоит ли машина внимания. «Мы не делаем половину выездов, потому что можем понять удаленно, что автомобиль нам не подходит», — говорит Шостя.

Клиентам не обязательно лично выезжать на встречи с продавцами — детальный осмотр автомобиля проводят эксперты CarFinder. Во время таких встреч эксперты снимают видеоотчет об автомобиле, а также высказывают свое мнение о состоянии машины.

В компании говорят, что это одна из «фишек» CarFinder — сидя на рабочем месте, например, в Киеве, клиент может просматривать машины в Виннице, Николаеве и других городах Украины: «Это существенная экономия для клиента. Представьте, сколько бы человек потратил денег на дорогу, чтобы посмотреть автомобили в разных городах».

Мы помогаем принять решение клиенту, как-будто он находится рядом с автомобилем

Если и клиенту, и эксперту нравится найденный автомобиль, то дальше идет второй этап проверки — осмотр у официального дилерского центра. За эту услугу платит клиент. По итогу осмотра эксперт CarFinder фотографирует акт выполненных работ и фиксирует комментарии сервисмена.

Кроме этого, сотрудники CarFinder с одобрения клиента могут самостоятельно торговаться с продавцом. «Мы каждый день общаемся с продавцами машин, поэтому знаем этот рынок. Почти всегда у нас получается „сбить“ сумму, которая превышает стоимость наших услуг», — говорит Шостя.

Команда CarFinder «ведет» клиента до окончательной покупки автомобиля — помогает получить техпаспорт и другие документы. В среднем от заявки до получения авто проходит около трех недель, а средняя стоимость заказа составляет $500.

Работа с клиентами

На странице CarFinder уже больше ста отзывов клиентов и все из них — с максимальной оценкой. Шостя говорит, что у команды есть несколько моментов, на которые они постоянно обращают внимание при взаимодействии с людьми.

Один из них — это стремление сделать процесс подбора автомобиля максимально прозрачным. Ссылки на найденные автомобили команда CarFinder скидывает в чат, где обсуждает с клиентом каждый вариант. Максим говорит, что во время поиска машины эксперты компании постоянно высказывают свое мнение и советуют, как поступить в той или иной ситуации: «Мы даже торгуемся с продавцами в мессенджерах, чтобы показывать клиентам всю переписку. Люди любят нас за прозрачность: им нравится управлять процессом подбора автомобиля и быть в курсе всех новостей».

Команда CarFinder

Шостя признается, что в компании большое внимание уделяют и самому общению с клиентами. По словам предпринимателя, в команде активно следят за грамотностью и манерой речи сотрудников: «Я всегда обращаю внимание на летучках, чтобы команда не говорила на „автомобильном“ жаргоне. Мы не хотим ассоциироваться с типичными представителями этого рынка, а стремимся быть на одной волне с нашими клиентами — молодыми людьми 24-35 лет»

С одним из наших соискателей мы даже провели диктант на русском и украинском языках. Только после успешной сдачи мы взяли его в штат.

Другой момент, на который обращает внимание Шостя, — работа с клиентами уже после покупки автомобиля. Основатель CarFinder рассказывает, что с каждым клиентом команда связывается несколько раз уже после покупки машины — через неделю, месяц и три месяца. «Мы узнаем, что с машиной, спрашиваем, довольны ли они покупкой. Многие покупают у нас свою первую машину и не знают нюансов. Мы им помогаем в разных ситуациях — например, подсказываем какие зимние шины выбрать. Это также повышает лояльность к нам».

Планы на будущее

За 2017 год CarFinder выполнил около 200 заказов, а доход компании составил примерно 2 миллиона гривен. Большую его часть, по словам Шости, руководители вложили обратно в сервис.

В планах на 2018 год у команды — выполнить вдвое больше заказов, а также выйти на рынок Одессы. Кроме этого, CarFinder масштабируется за пределы Украины — компания обзавелась экспертом в Швейцарии, который уже помог купить и привезти несколько автомобилей в Украину. Впрочем, для CarFinder сейчас в приоритете именно украинский рынок, а варианты из-за рубежа выступают «планом Б».