Вадим Роговский

Стартап 3DLook был запущен 2 года назад, верно?

Да, ровно два.

Что сделали за это время, как развивался стартап?

Было понимание, что измерение тела человека только на основе софта, без железа – это хороший кейс для e-commerce, health & fitness и схожих сфер. Но сначала решили попробовать силы в другом и сделать развлекательное приложение: можно отсканировать тело и наложить какого-то супергероя, например. Быстро стало понятно, что большую историю из этого не построишь – это технология на продажу. Поэтому я решил, что нужно сделать более практичный продукт.

С прототипом, собранным едва ли не «на коленке», отправился в США вести переговоры с fashion-брендами, ритейлом, индустрией health & fitness. Отклик был, компании готовы сотрудничать. Мы с командой тогда выбрали для старта нишу e-commerce, после чего планировали развиваться и в других направлениях.

Если найдется покупатель, какова будет цена бизнеса?

Сейчас такой цели нет. Есть желание сделать продукт, который станет отраслевым стандартом. Например, все ставят себе Google Analytics. Я хочу, чтобы при запуске e-commerce на сайт сразу ставилась наша технология. Сейчас это задача номер один, а не продажа компании за N денег.

3DLOOK попал в акселератор в Сан-Франциско. Ты тоже туда поехал? И что это дало?

Да, я с командой поехал в Boost.vc в Кремниевую долину. Я знал, в каком направлении хочу развивать компанию, но не хватало нетворкинга, узнаваемости. В США знают этот акселератор, знают Тима Дрейпера – это помогает стартапам в будущем: даже сейчас иногда могу попросить о каком-то интро, знакомстве – все охотно помогают. Последнее, но не менее важное, — дали деньги, дополнительные бонусы в виде услуг и т.д.

Ты все время в 3DLOOK. Как обстоят дела с Clickky? Вышел из операционной деятельности?

Да, еще в 2016 году понимал, что нужно полностью сконцентрироваться на 3DLOOK. Поэтому постепенно начал передачу дел другим сотрудникам, с 2017-го уже больше время проводил в 3DLOOK, чем в Clickky, а с января официально оставил пост руководителя.

Не так давно проект привлек $450 000 от UVentures. Какая сейчас оценка бизнеса?

Точную я сказать не могу.

Это миллионы долларов?

Скажем, до $10 млн.

На что уйдут полученные в ходе раунда деньги?

Одна из задач привлечения этого раунда – это найм лучших в Украине и в целом в СНГ разработчиков в machine learning, computer vision и 3D. Мы готовы перевозить их из любой точки Украины в Киев или Одессу (у компании сейчас два офиса – ред.). Далее – участие в конференциях и выставках по всему миру, чтобы рассказывать о своем продукте, показать наши возможности. Хотим, чтобы как минимум в США 3DLOOK воспринимали как серьезного игрока на рынке и было понимание, что мы за компания – для этого и нужны ивенты, поездки на которые стоят немалых денег.

Как со специалистами на рынке?

Я могу сказать, что они уже разогретые – нам приходится давать зарплаты на уровне Европы уже. За кадры мы конкурируем с одесским офисом Snap, киевским Ring. Но мы даем хорошие условия, сразу предлагаем опционы топовым специалистам. К слову, топовые разработчики уже наконец-то в Украине начали понимать ценность опциона: некоторые готовы идти в стартап, чтобы стать 21-м сотрудником, вместо того, чтобы отправиться в компанию и стать 1001-м. Поэтому предлагая хорошие условия, кадры можно найти.

Раздавая опционы и привлекая раунды, сколько процентов компании осталось у тебя?

Больше половины.

Какие планы до конца года по команде?

Вырасти до 30 человек, в основном – это разработчики. Потому уже пойдут менеджеры, поддержка и т.д.

Следующий раунд ищете?

Да, для масштабирования нам потребуется раунд A, сейчас же деньги привлекались для для выхода из беты и начала активных продаж. Постараемся привлечь средства от американских и европейских фондов.

У тебя уже есть компания Clickky, которая показывает миллионную выручку – почему просто не взять средства оттуда? $450 000 кажутся не таким уж и большими деньгами для компании.

Во-первых, основные доходы реинвестируются, потому что на рынке, где работает Clickky, нужно постоянно расти и вкладывать в это деньги. Во-вторых, мы работаем над ростом капитализации компании, а не просто превращаем ее в cash cow. Забирать оттуда деньги – неправильно.

Как у вас с Amazon? Смотря на те гаджеты для дома, что они запускают, им бы ваша технология подошла.

Amazon уже купили стартап Body Labs за $70 млн. Мы знаем, что перед покупкой они тестировали и нашу технологию, но тогда мы были слишком сырыми. И очевидно, что они занимаются созданием схожей технологии. Но мы к этому относимся с пониманием и без лишний тревоги: скорее всего, их технология будет работать только с их гаджетами. Мы же создаем глобальный продукт, его смогут использовать все. Если смотреть шире, что Amazon выступит нам не столько конкурентом, как помощником: если они что-то такое запустят, Walmart, Target, Alibaba и остальные крупные ритейлеры задумаются об использовании нашей технологии.

С кем-то большим уже работаете? И если да, как построена работа?

Из действительно больших в Штатах, например, начинаем работать с Kohl’s – одним из самых больших ритейлеров в стране. Когда это крупный enterprise-клиент, мы делаем все под него – от лендинга до приложения. Это позволяет ему максимально протестировать работу софта, сравнить точность его работы с точностью ручного измерения и т.д. После тестов клиент отдает нам четкое задание, что конкретно ему нужно, после чего начинается работа, кастомизация продукта. Есть пробная версия от месяца до полугода, пока идет обкатка, потом – коммерческое использование.

Какая цена для enterprise-клиентов?

От $5000 до $10 000 в месяц, в год это $60-120 000.

А если бизнес маленький?

Самый простой тариф – $99, но мы пока работаем над продуктом, который будем предоставлять по этой цене.

А как вы различаете клиентов, кому какой сервис продавать?

У нас все просто – есть три уровня.

  1. Условно, магазин на Shopify. У нас будет продукт, который можно подключить без программистов, цена $99/месяц. Ограничение – до 1000 измерений клиентов. Никакой кастомизации нет.
  2. Условно, тот же магазин на Shopify, но с большим числом клиентов – больше 1000. Такой продукт стоит уже $499/месяц, но число измерений безлимитно. На этом пакете уже с нами работает 6 компаний, ежемесячно платят.
  3. Полная кастомизация для enterprise-клиентов от $5000/месяц.

Пока идет работа над продуктом, выходить из бета-версии планируем в течение пары месяцев. Тогда первые два уровня начнут работать полностью автоматизировано, без нашего вмешательства.

Ранее появлялась цифра $1 за измерение. Почему отказались?

Клиент не знает, сколько сканирований будет. Как результат, не понимает, какую цифру увидит в конце месяца в чеке – это отпугивает. Поэтому сделали понятные тарифы. В будущем вернемся к идееи динамического ценника, но сейчас пока понятные тарифы.

В нашей беседе упоминалось, что 3DLOOK будет хранить данные у себя на серверах. Расскажи подробнее об этом. И как будете их оберегать?

Мы хотим зарабатывать не только технологией, но и данными, которые собираются с пользователей. Сразу же отмечу, что мы не храним ничьи фотографии, вся информация – строго деперсонализированна. У нас остаются лишь модель и параметры тела. Очевидно, что когда моделей и параметров станет миллионы – это весьма ценный ресурс для тех же ритейлеров, например.

Обычно мы храним такие данные у себя на серверах, но если клиент сделает запрос – вся информация останется только у него.

Украинские компании готовы к 3DLOOK?

Я могу сказать, что у наших ритейлеров нет еще культуры инноваций, нет поставленных процессов работы с инновациями, нет даже никаких Innovation Lab хотя бы из одного человека. Поэтому сначала для нас важен Запад, ведь увидев технологию в действии там, местный рынок подключится. И, конечно же, для некоторых $5000/месяц с полной кастомизацией продукта – это дорого. Но думаю, в будущем и у местного бизнеса это понимание появится.