Основатель и СEO Sloboda Studio и организатор конференции для аутсорсеров Outsource People Павел Обод написал для AIN.UA колонку о том, почему малому IT-бизнесу не стоит бояться повышать цены, как делать с минимальными неудобствами для клиента и максимальной выгодой для себя.

Одна из главных целей нашей работы – это, конечно же, доход. Увы, в малом бизнесе нередки ситуации, когда заработок собственника меньше, чем у его топовых разработчиков. При рейтах для заказчика $20-25 и оплате разработчиков по рейту $18-20 – это закономерно.

Матрица BCG

Мы предлагаем анализировать перспективы прибыльности проекта, исходя из матрицы BCG.

*BCG – Boston Consulting Group, которая в 1970-х предложила свой способ оценки потенциала бизнеса в зависимости от его перспектив роста и прибыльности.

Согласно этой матрице, все проекты можно разделить на 4 группы:

  • «Собаки» – проекты с низкой прибыльностью и маленькими перспективами роста. Вложения в такие проекты часто не окупаются.
  • «Дойные коровы» – стабильные проекты, которые уже заняли свою долю рынка, растут медленно, но приносят хорошую прибыль. Часто это крупные проекты или энтерпрайз. Это самые доходные из ваших клиентов, и именно им можно смело повышать рейты.
  • «Звезды» – быстро растущие проекты с высокими прибылями. Со временем могут становиться «Дойными коровами», но могут и проигрывать конкурентам. Тоже перспективные для повышения рейтов.
  • «Возможности» или «Знаки вопроса» – проекты, требующие более детального рассмотрения. Обычно они занимают небольшую часть быстро растущего рынка. Решение о повышении рейтов для них нужно принимать каждый раз индивидуально.

Мы рекомендуем отказываться от проектов группы «Собаки» или повышать им рейты. Остальным впоследствии тоже повышать.

«Технологическая игла»

Часто владельцы небольших компаний боятся повышать цену из-за опасения, что заказчик от них уйдет.

На самом деле, после некоторого времени совместной работы, заказчики довольно крепко привязаны к нам. Наши разработчики уже хорошо разбираются в проекте, знакомы и предсказуемы. Поэтому смена команды проблематична и нежелательна.

Добавьте к этому затраты на поиск и обучение новой команды. Причем затраты не только прямые, но простой работы по проекту – заказчик уже привязан к вам весьма прочно.

Как повышать?

Психологически комфортный для заказчика вариант – периодическое небольшое повышение рейтов. Например, с $25 до $35 можно вырасти за год, повышая рейт на $5 раз в полгода. Это часто и успешно используемый подход.

Конечно, нельзя просто повышать цены. Обязательное условие – создание дополнительной ценности. В большинстве традиционных бизнесов применяется подход «Value up – price down». В IT этот подход неприменим из-за нижнего порога, создаваемого зарплатами разработчиков.

Поэтому мы работаем над ценой и ценностью параллельно. Складывается несколько парадоксальная ситуация – чем дольше с вами заказчик, тем выше для него цены. Распродаж и накопительных скидок у нас не предусмотрено.

Возможные пути повышения ценности:

  • Сервис: красивые своевременные отчеты, детальная переписка, доверительное общение с заказчиком, тайминг.
  • Непосредственно качество услуг: уменьшение количества багов, работа с дизайном, бизнес-анализ.
  • Уход в нишевую бизнес-экспертизу, например специализация на сервисах для отелей, healthtech, fintech, маркетплейсах.
  • Стать топ-провайдерами в своей области. Это применимо как для нишевого продукта, так и для технологии – например, стать топ-PHP командой в Европе.

Когда повышать?

Общее правило – называть конкретные сроки, а не привязываться к реализации фич или функционала. Фича может не выкатиться никогда, в том числе из-за смены пожеланий самого заказчика, но все еще будет поводом оттянуть повышение рейта.

Рост рейтов в 2 раза – реально ли?

Да! Полезно выработать у себя правильный психологический настрой – майндсет изобилия – и не сомневаться в том, что в мире достаточно денег, а заказчики готовы достойно оплачивать вашу работу.

Рост цен для новых заказчиков

Один из участников Growth Factory Academy поделился опытом поднятия рейтов в 2 раза. Они увеличили стоимость услуг для новых заказчиков, и проблем не возникло. Достойная оплата качественных услуг дала им уверенность в том, что все хорошо и качество работы – на уровне.

Более того, после повышения рейтов количество проектов у этой компании увеличилось минимум в 2 раза – за счет более высоких рейтов они выделились из толпы «аутсорсеров по $20-30» и создали имидж специалистов более высокого класса.

Работа с крупными клиентами

Еще один путь повышения рейтов – искать заказы от крупных компаний, для которых разница между $30 и $60 не столь существенна. Особенно с учетом местных рейтов: например, в США они – от $160. Да, продавать наших разработчиков по $60-80 достаточно сложно, но стремиться к этому уровню – можно.

Местное представительство

Комфортный для заказчика и помогающий выстроить доверительные отношения способ – открытие филиала компании за рубежом. Например, вы можете найти партнера из США и открыть совместный бизнес. Частично нанять для него местных разработчиков, частично – привезти из родной страны, и часть оставить аутсорсить.

Рейты у таких компаний заметно выше аутсорсинговых, но ниже местных – в среднем порядка $80-120, что делает их привлекательными для заказчиков. Работа делится между местной и удаленной командой. Такая схема часто используется индийскими компаниями.

Заказчик может приехать к вам, пообщаться с сейлзами и разработчиками, увидеть живых людей, которым платит деньги. В этом случае компания не воспринимается как аутсорсер, даже если большая часть сотрудников – удаленные.

Еще один плюс разделенной команды – возможность работать почти круглосуточно. Когда офис в США уходит домой – аутсорсеры как раз приходят на работу.

Обоснование роста цен для заказчиков

  • Часто возможность периодического роста рейта на 10-15% закладывается в договоре.
  • Хорошо воспринимается заказчиками аргумент, что для того, чтобы сохранить опытных разработчиков – им нужно периодически повышать зарплату.
  • В качестве дополнительного аргумента можно использовать статистику рейтов в своем регионе и на Upwork.
  • Заказчиков, которые давно с вами и не могут работать по более высоким рейтам, можно сделать «кузницей джунов». Предупредить их, что вы будете постепенно выводить опытных разработчиков и заводить вместо них новичков. И постепенно это реализовывать.

Автор: Павел Обод, основатель и СEO Sloboda Studio, СЕО Outsource People, партнер Growth Factory