В своей колонке сооснователь венчурной студии Pawa Ден Дмитренко рассказывает, чем такие студии отличаются от венчурных фондов и акселераторов.
Прошлый год закончился для венчурных инвесторов на цифре в $152 млрд непроинвестированного капитала (так называемого dry powder). Эта метрика говорит о том, что знает любой активный инвестор: свободных денег на рынке значительно больше, чем хороших стартапов.
Рядом с конкуренцией между стартапами за капитал разворачивается конкуренция и между фондами за доступ к хорошим сделкам. В этой борьбе одни инвесторы выигрывают за счет своего нетворка и быстрого доступа к стартапам, другие — за счет экспертизы в нишевом секторе, третьи — за счет практически неограниченного доступа к капиталу.
Но выигрывать можно и за счет проактивного подхода к инвестициям — работы по модели венчурной студии. Такие организации отличаются от венчурных фондов самостоятельным поиском идей для стартапов и последующим участием в построении и выведении на рынок этих компаний. Меня зовут Ден Дмитренко, в прошлом году мы с партнерами запустили свою венчурную студию с фокусом на машинном обучении Pawa. В этой колонке я хочу рассказать, как работает венчурная студия, и чем она отличается от фондов и акселераторов.
Зачем нужны венчурные студии
Венчурные фонды, студии и акселераторы работают с одной целью — заработать деньги на создании и развитии инновационных технологических бизнесов. Отличается только их подход к этой задаче и уровень вовлечения, давайте разберемся в этих отличиях.
Акселератор
Акселератор — это программа для основателя молодого стартапа с уже существующей идеей или технологией. Задача акселератора — помочь фаундеру сделать из этой идеи продукт и найти product-market fit, то есть место своего продукта на рынке. Разные акселераторы дают фаундерам разный набор вспомогательных ресурсов, но наверное главный из них — общение с другими стартаперами. Роль основателя компании порой может оказаться очень одинокой, поэтому значимость общения с людьми, которые сталкиваются с похожими проблемами, сложно переоценить.
При этом акселераторы чаще всего не участвуют в дальнейшем развитии компании: они берут за свои услуги долю в проекте, а иногда доинвестируют свой капитал в лучшие из них. Всем известный Y Combinator инвестирует в своих участников, но делает акцент на том, что деньги — наименее значимый компонент программы.
Венчурный фонд
Венчурные фонды — мастера спорта в поиске и проверке (due diligence) уже существующих стартапов. Команды фондов соревнуются между собой в том, кто быстрее найдет перспективную идею и сильную команду на растущем рынке и более трезво оценит риски.
Фонды отличаются своей стратегией, но зачастую делают большое количество инвестиций, диверсифицируют риски и не занимаются активным управлением компаний из своего портфеля. Задача фонда — помочь стартапу расти, но не перенимать на себя роль сооснователя и не забирать контроль в компании.
Венчурная студия
В отличие от описанных выше моделей, венчурная студия становится полноценным сооснователем каждого из проектов, которые она финансирует, а часто и вовсе главным инициатором создания компании. Венчурные студии самостоятельно ищут гипотезы, собирают команды под тестирование этих гипотез, предоставляют командам всю нужную инфраструктуру. Можно сказать, что венчурная студия закрывает роли первого инвестора и нескольких топ-менеджеров.
Студия — это серийный производитель стартапов по одной структуре, в котором одновременно могут развиваться до 10 проектов. Для наглядного сравнения можно построить сравнительную матрицу трех описанных выше моделей:
| Акселератор | Венчурный фонд | Венчурная студия | |
| «Объясните одним предложением, плиз» | Мы написали программу и собрали инструменты для развития стартапов, теперь давайте найдем лучшие молодые компании, которым они будут максимально полезны. | У нас есть деньги и нетворк, теперь давайте найдем стартап, которому нужен капитал для роста, проверим их идею и команду, дадим им эти деньги, и после успешного роста продадим свою долю в компании. | Мы подготовили всю инфраструктуру для создания и развития стартапов, нашли идею, у нас есть деньги на ее реализацию, теперь давайте найдем людей, которые смогут воплотить ее в жизнь. |
| Источник идеи для стартапа | Основатели стартапов | Основатели стартапов | Внутренние гипотезы студии или идеи привлеченных со стороны сооснователей |
| Участие и контроль в стартапе | Частичное, на раннем этапе | Частичное, на всем этапе развития | Полный контроль |
| Источник финансирования | Личные средства команды акселератора или внешние инвесторы | Внешние инвесторы фонда | Внешние инвесторы студии или личные средства команды студии |
Венчурные студии с точки зрения основателей стартапов
Одной из тем для дискуссий вокруг модели венчурных студий всегда становится доля владения и уровень вовлечения студии в стартапе. Подписываясь на работу с венчурной студией, нужно быть готовым доверять и отдавать контроль команде студии, не все фаундеры на это готовы — и это нормально. Серийные предприниматели знают, как строить компании, потому ищут исключительно капитал, при этом основатели своих первых стартапов часто не против отказаться от большого количества операционных задач и получить сильного партнера за долю в проекте.
В нашем случае Pawa не только предоставляет инвестиции, но и берет на себя все операционные риски первоначального этапа развития проекта. Значительная часть ценности компании создается именно благодаря участию студии как полноценного сооснователя стартапа, поэтому наша доля в проекте всегда будет мажоритарной. Доля ко-фаундера, который принес идею стартапа или которого мы нашли для проверки гипотезы, будет зависеть от степени его вовлечения в работу над продуктом.
Вот как выглядит наша команда, которая работает над каждым стартапом внутри Pawa:
- Партнеры Сергей Токарев и я — отвечаем за стратегию, нетворкинг и поиск партнеров. Наша задача — преобразование идеи в бизнес, привлечение внешних инвестиций в нашу студию, каждый из стартапов и дальнейшая работа с инвесторами.
- Партнер Кирилл Сыгыда — маркетинг и продвижение продуктов, работа с командами наших стартапов. Задача Кирилла — сделать технологию и идею применимой в реальном секторе.
- Управляющий партнер студии Аня Шувалова — полностью отвечает за операционную часть, нетворкинг и поиск партнеров.
- Борис Працюк — CTO, он и его команда отвечают за техническую экспертизу студии.
- Советники — мы собираем широкую сеть «друзей» студии с разной экспертизой, которые помогают нам находить и отказываться от идей и выводить продукты на разные рынки.
Вся команда принимает участие в валидации проектов, полагаясь на свою экспертизу.
Важная особенность Pawa — мы работаем в нише продуктов с использованием технологии машинного обучения. Такой фокус — еще одно преимущество, которое помогает нам дифференцироваться от других студий и фондов. Кроме этого, мы работаем в Украине — стране с огромным количеством технических талантов. В мире большой спрос на наших ML-щиков, потому они часто уезжают или идут в аутсорс. Мы хотим это изменить, предоставив им возможность работать в амбициозных проектах, которые мотивировали бы их оставаться здесь.
Выступая полноценным кофаундером, мы закрываем все административные потребности стартапа, предоставляем инвестиции в сумме до $500 000 и даем доступ к нашей обширной экспертной сети в ML-сфере.
Венчурные студии с точки зрения инвесторов
В чем венчурные студии схожи с фондами — так это в работе с внешними инвесторами. Команда студии так же привлекает финансирование от Limited Partners, чтобы потом использовать эти деньги для инвестирования в стартапы. После экзитов прибыль распределяется между LP, командой студии и командой стартапа согласно заранее оговоренным условиям. Pawa привлекает внешних инвесторов и использует деньги основателей, мы собираемся инвестировать в студию $3-5 млн в год и уже собрали достаточный объем финансирования.
Если инвесторы могу работать как с фондами, так и со студиями, то в чем разница для них? Вот несколько преимуществ инвестирования в студию:
- Инвесторы студии попадают в стартапы в самом начале их пути по самой низкой оценке.
- Доступ к правам на pro-rata. На следующих раундах инвесторы хотят доинвестировать более крупные суммы в компании с наилучшими результатами, но эта возможность ограничена pro-rata-правами. У студии этих прав больше за счет большей доли владения в стартапе.
Говоря о сложностях инвестирования в студию, я бы выделил два момента:
- Студий меньше, чем фондов, соответственно и выбор для потенциальных инвесторов сужается.
- Успех студии напрямую зависит от компетенции команды студии в построении технологических бизнесов. Соответственно инвесторы студии делают ставку на ее основателей в большей степени, чем на сами стартапы.
Статистика оправдывает эти риски: исследование 23 венчурных студий показало, что из 415 созданных ими компаний только 9% провалились, 3% были проданы, а остальные продолжают работу со средним ежегодным доходом в $1 млн. По данным Global Startup Studio Network, 84% созданных студиями стартапов поднимают seed-раунд. 72% из этих компаний привлекают раунд А в сравнении с 42% конверсии у традиционных стартапов.
Такой результат обусловлен особым подходом студий к выбору проектов: венчурные студии строят компании под быструю продажу, чтобы с полученной прибыли и на работающем фреймворке построить еще больше компаний. В венчурной экосистеме, где главная борьба разворачивается за доступ к хорошим стартапам и талантам, такая стратегия пока что кажется наиболее оправданной.
Автор: Ден Дмитренко, сооснователь венчурной студии Pawa
