«Коли йдеш на дракона, можна з палаючими очима з дерев’яною палицею кинутися в бій, а можна спочатку знайти тих, хто розповість про слабкі місця противника і наточити палицю», — переконана арбітражна команда Simpler, в яку інвестувала компанія Boosta. Вони шукали не просто інвестиції, а операційну та фінансову експертизу. Як знайти свого інвестора, команда розповідає у цьому матеріалі.
Цифровий маркетинг поєднує в собі різні напрямки: контекстну і таргетовану рекламу, SEO, SMM і так далі. А є фахівці, які поєднують навички роботи відразу з декількома джерелами трафіку — так званими арбітрами.
Арбітражники — це фахівці з роботи з трафіком, які залучають користувачів із оплатою за цільову дію. В арбітражі існують різні моделі оплати, але найпоширеніші – CPA та Hybrid. CPA (Cost per Action) – модель, коли арбітражник отримує оплату за цільову дію користувача на сайті. Hybrid – це комбінована оплата не тільки за моделлю CPA, але й RevShare – арбітражник отримує фіксований відсоток від доходу рекламодавця. У гібридному варіанті модель оплати залежить від товару та бажання рекламодавця.
У сучасних реаліях роботи з трафіком, вже не так часто зустрінеш соло-фахівців. Через високу вартість розхідників та складну інфраструктуру, необхідну для роботи з трафіком, фахівці об’єднуються в арбітражні команди. У рекламу вони вкладають власний бюджет, а винагороду одержують за фактом досягнення результату. Дохід залежить від низки факторів, основні з яких: собівартість залучення та платоспроможність користувача.
Олександр Стрельников, product-менеджер арбітражного стартапу Simpler, в який інвестувала компанія Boosta
Бізнес-модель проста, але загрожує ризиками. Один із яких — обмеження у фінансових інструментах. Заробити на хліб з маслом можна, але щоб побудувати серйозний бізнес, потрібні серйозні вливання. І йдеться не лише про можливості рекламного бюджету. Часто таким командам не вистачає технічної експертизи, менеджерських навичок чи налагоджених фінансових процесів. І тоді доводиться зробити вибір: залишатися на досягнутому рівні або йти на пошуки вкладень із боку. Ми віримо, що бізнес від самозайнятості відрізняється обсягом та порядком цифр. Тож наша команда вирішила рости.
У цій статті ми покажемо на особистому прикладі, де арбітри шукають інвестиції, як довести свою цінність на пітчі, що інвестори очікують від вас, на яку допомогу ви можете розраховувати і з якими труднощами ви зіткнетеся при масштабуванні.
Пошук вірних союзників
Наша історія є стандартною. Ми були цілком успішною, але невеликою арбітражною командою, що працює у скромних обсягах. На певному етапі ми зрозуміли, що для розвитку потрібні інвестиції. За нашими попередніми підрахунками, завдяки зовнішнім вкладенням ми могли б дорости до наміченої мети за 6 місяців, а без них, стиснувши зуби, довелося б працювати 5 років.
Ми обрали шлях інвестицій, оскільки знайомі з кейсами, коли команди у бажанні розвиватися самостійно продають майно, розриваються на кількох роботах, щоби покривати витрати свого бізнесу. Бувають талановиті соло-арбітражники, які щомісяця заробляють близько $10 000, але в поточних реаліях це швидше виняток, ніж правило. Для входу в цю нішу потрібна серйозна інфраструктура: мобільні програми, трекери, акаунти, платіжні рішення та безліч супутнього софту. Для створення та підтримки всього цього потрібна команда.
Якщо відкинути варіант самостійного розвитку, зростання арбітражної команди можливе в таких випадках:
- Об’єднання з іншою профільною командою
Якщо у вас є невелика арбітражна команда, ви можете об’єднатися з великими хлопцями, щоб зміцнити один-одного. З переваг — ви стаєте частиною вже налагоджених процесів, тому проблем зі створенням операційної системи буде менше. З іншого боку, це обмежить вашу свободу. Відновити процеси для себе буде практично неможливо. Таким чином, цей варіант може бути вашим, якщо ви готові пристосовуватись.
- Залучення інвестицій від непрофільних підприємств
Інвестиції можна знайти і у непрофільного офлайн-бізнесу. В цьому випадку потрібно бути готовим до того, що ваш інвестор буде максимально далекий від IT і швидше за все він не розумітиме процесів або окупності бізнесу. У такого інвестора можуть бути завищені очікування бізнесу, пов’язаного з онлайн-просуванням. Цей варіант вам підійде лише у випадку, якщо ви сильні у кожному аспекті арбітражного бізнесу та готові вирішувати питання самостійно. Тут важливо чітко проговорити з інвестором його очікування та реальні терміни досягнення перших результатів, щоб потім не було невдоволення та непорозуміння з обох боків.
- Залучення інвестицій від профільного бізнесу
Гарний, проте важкий у реалізації варіант. У цьому випадку разом із грошима ви отримаєте ще й експертизу. Чим більше профільний бізнес у вас інвестує, тим краще. Маленьким командам ще не знайомі «помилки зростання» — їх тільки доведеться пройти. Розширюючись, будь-який бізнес стикається з багатьма складнощами, про які на початку стартап може навіть не підозрювати. Наприклад, як налагодити менеджмент великої команди чи операційні процеси. А інвестор, який знайомий зі специфікою вашої ніші і вже не перший рік у ній працює, зможе підказати, як обійти граблі і як вибратися з проблем з мінімальними втратами. Простіше кажучи, це SMART money – допомога не лише фінансами, а й експертизою. Загалом, коли йдеш на дракона, можна з палаючими очима з дерев’яним ціпком кинутися в бій, а можна спершу знайти тих, хто розповість про слабкі місця противника і наточити палицю. Такого інвестора варто шукати серед фондів та компаній, що працюють із сферою онлайн-просування. Так зробили ми.
І тут ми все ж таки зіткнулися з дилемою, чи варто об’єднуватися з кимось зовнішнім, адже в такому разі доведеться ділитися частками, впливом на команду, можливістю приймати рішення. Багатьох це бентежить, і ми не виняток. Зазначимо одразу — вирішуючи це питання, наша команда стала вдвічі меншою.
Не нехтуйте очевидним
Інвестори зазвичай не ховаються. Про людей, які готові у вас вкластися, можна прочитати на профільних медіа, з ними можна познайомитися на конференціях або знайти їх за рекомендаціями колег. В крайньому випадку можна пройтися сайтами компаній, що працюють у вашій ніші — часто вони прямо пишуть, що готові інвестувати. Варіантів багато.
Також зараз серед бізнесменів набирає обертів менторство. Тому потрібно спілкуватися навіть із конкурентами. Не повірите, скільки арбітражних команд можуть поділитися порадою і проконсультувати.
Олексій Мельниченко, product-менеджер арбітражного стартапу Simpler
Як ми знайшли свого інвестора? Почули від спікера одного з вебінарів ключові слова: Я готовий інвестувати. Тоді ми вже знали, що інвестор – це СЕО IT-компанії, яка працює з онлайн-просуванням – наш профіль. Тому, довго не церемонячись, знайшли його у Facebook та написали, хто ми, чим займаємось і куди хочемо розвиватися. А у відповідь отримали запрошення на зустріч. Все дуже просто. Насправді це була наша перша предметна розмова про інвестиції — і одразу в яблучко.
Тому не варто нехтувати силою соціальних мереж. Напишіть безпосередньо власникам компанії. Багато з них шукають об’єкти для інвестування, щоб диверсифікувати свій бізнес. Отже, вони шукають амбітних людей, які готові взяти цей напрямок під себе. Тому не бійтеся – просто приходьте і питайте.
Будьте обережні зі своїми бажаннями
Якщо ви розраховуєте на довгострокову співпрацю, вибирайте команди, з якими у вас не буде конфлікту інтересів. Пам’ятайте, що інвестори не тільки вибирають вас, але і ви вибираєте їх. Адже саме ви ті, хто потенційно принесе інвестору додаткове джерело доходу.
Необхідна експертиза
Рекомендуємо вибирати бізнес із вашої ніші. Навіть якщо інвестор працює не з арбітражем, а в ІТ у принципі, ви вже говоритимете однією мовою. Адже ніша динамічна, тому її розуміння є важливим чинником.
Власні цілі
Визначте свої пріоритети та підбирайте інвестора згідно з ними. Ми навмисно не зверталися до класичних фондів — цуралися бюрократизації. Нам було важливо знайти партнерів для довгострокового співробітництва, тож не писали всім підряд. В серці хотіли знайти інвестора, який спілкуватиметься не з позиції сили, а лояльно та відкрито. Це нам вдалося знайти у Boosta. Перша зустріч проходила більше у менторському ключі — ми дізналися, що і як потрібно доопрацювати, як наш бізнес може розвиватися. Нам ставили питання, на яких умовах ми готові до співпраці. Це ставлення підкупило. До того ж, ми розуміли, що у Boosta є велика фінансова експертиза. Вони знали, як органічно вийти на великі масштаби, а це саме те, що нас цікавило.
Коли ми йшли за інвестиціями, то не розраховували на одноразовий платіж. Ми розуміли, що для бізнесу потрібна команда, налагоджені операційні процеси, а отже, все поступово: трохи в мінус, вихід у нуль, а потім і в плюс. Якщо ваша мета – вибудувати власну справу, про поділ прибутку варто думати в останню чергу. Почніть із визначення загальних цілей, вибору інструментів та створення плану з досягнення з чіткими термінами. А далі можна говорити про суми — вони залежать від ваших цілей.
Наприклад, ви хочете за рік заробити мільйон. Отже, почніть із аналізу вашої динаміки, оцініть, наскільки більше зусиль ви готові прикладати — і зрозумієте, які інвестиції вам потрібні. Але будьте готові, що великі суми не гарантують, що ви зможете знайти достатньо людей, щоб подужати нові проекти. Або, розширюючи команду, можна виявити проблемні зони по операційній частині, що сповільнить роботу і загрожує втратою грошей.
Нам здається, що спочатку стартапу варто занижувати свої амбіції, обдумано йти до мети і рухатися поступово. Визначте собі вхідний мінімум для зростання, паралельно нарощуючи команду і процеси, потім поступово збільшуйте суму, але вже підкріплюючи запит реальними результатами. Такий розвиток допоможе адаптуватися, якісніше збудувати інфраструктуру, щоб у майбутньому на великих сумах не злити кошти через невідпрацьовані процеси.
Продавайте свій досвід
На пітчі ми пояснили свою бізнес-модель, обґрунтували, в які терміни можемо дійти яких фінансових показників, підкріпивши це фактичними результатами в динаміці. Зазвичай інвестор хоче бачити команду, яка не просто намагається, а розуміє план дій та бачить чітку мету. Довести це досить просто, якщо ви не тільки менеджер, але й самі займаєтеся арбітражем, знаєте, як працювати — усе в плюс. Покажіть, що ви готовий продукт, який потрібно тільки масштабувати.
Презентації для пітчу в стандартному його розумінні ми не робили. Обмежилися Excel-таблицею з описом команди та основними прогнозами фінансового зростання. Тобто фактично ми описали MVP з термінами та потенційними результатами. Зрозуміло, там було багато помилок — ми не могли передбачити всі витрати, які очікують на більших обсягах, адже плани та прогнози ми будували безпосередньо на своєму досвіді. Звідси виходить наступна порада — постарайтеся стримати амбітність прогнозів при плануванні.
Від першого повідомлення до початку спільної роботи минув місяць. У цьому ще один плюс компаній, що інвестують, — менше паперової тяганини і формальностей.
Будьте готові вийти за рамки
Крім стандартних питань про проект та показники вам варто підготуватися до несподіванок. З великою ймовірністю до вас в інвесторів був досвід подібних питчей, а також спроб і помилок з іншими командами. Тому кожен може мати свій метод відбору. Ми поділимося питаннями, які ставили нам. Можливо, вони допоможуть вам краще підготуватися і зрозуміти свій продукт.
Питання 1. Що ви хочете від інвестора?
Грошей? Це одна розмова. Експертизи? Це інший. Усього одразу – третій. Залежно від особистих очікувань буде відбудовуватись ваша модель побудови бізнесу. Наприклад, цілі розвитку команди та максимального заробітку одночасно — непорівнянні. Особливо на перших етапах проекту.
Питання 2. Чим ви готові пожертвувати заради мети?
Зазвичай не всі готові до такого питання. Ми, наприклад, на пітчі назвали дуже завищену суму, яку довелося переглянути. Тому завжди варто бути готовим до контрасту між очікуваннями та реальністю.
Багато хто хоче заробляти мільйони, але мало хто розуміє, яких зусиль це вимагатиме. А навіть якщо розуміє, то не завжди усвідомлює, якими частинами свого життя доведеться пожертвувати для реалізації мети. Порефлексуйте, як співвідноситься ціль та зусилля, які ви готові докласти.
Питання 3. Чи готові ви вирішувати проблеми?
Завжди будьте готові до несподіванок, будуючи свій бізнес. І наявність інвестора не гарантує, що всі проблеми буде вирішено без вашої участі. Більшість роботи все одно доведеться робити самостійно, навіть якщо інвестор обіцяє підтримувати і допомагати вам. Звичайно, він насамперед зацікавлений у вашому розвитку, тому може поділитися контактами клієнтів чи корисними знайомствами. Проте вся відповідальність за результат — на вас.
Буде багато запитань. Але якщо ви арбітражник, не варто боятись ділитися деталями з інвестором. Не бійтеся, що вашу ідею хтось украде і реалізує без вас. Адже бізнес-модель одна й та сама, а значить успіх багато в чому залежить саме від самого арбітражника. І досвідчений інвестор з бекграундом, з великою ймовірністю гнатиметься саме за фахівцями. Не ідея коштує мільйони, а її реалізація. Фантазувати про єдинорога легко, а створити складніше. В арбітражі немає продукту, важливим є саме людський ресурс, а людей беруть не за ідею, а за досвід. Тому можна не боятися казати про свій проект відкрито.
І на завершення хотілося б додати – просто шукайте свого інвестора. І не бійтеся звертатися за допомогою. Запитувати — це не означає бути слабким. Це означає, що ви дивитеся далеко і хочете стати ще кращим. Наш приклад показав, що потрібно просто знати свої цілі та стукати у всі двері. Одним інвесторам буде важливий ваш досвід, а іншим прагнення працювати і амбіції. У кожного свій погляд на розвиток бізнесу вам потрібно знайти “своїх” людей. Ми їх знайшли. Тепер ваша черга.
А якщо наша історія надихнула вас, і ви хочете стати частиною команди Simpler, ми завжди відкриті для людей з досвідом у різних нішах. Зараз ми у пошуку медіабаєрів з палаючими очима та готовністю до експериментів. Якщо у цьому описі ви впізнали себе або свого знайомого, пишіть на пошту [email protected]
Своїх людей ми готові брати як до офісу на full time, так і на фріланс. Готові вкладати в них душу, серце та практично необмежені рекламні бюджети. Головне – це результат.
