Read in English

У 2012 році фінансист Никита Ізмайлов почав працювати в Parimatch — і за кілька років став акціонером компанії та заробив перший мільйон. Сьогодні він зосереджений на власному інвестиційному фонді N1. У його портфелі sportbank — мобільний банк для людей, захоплених спортом та активним способом життя, Asquad — інноваційна платіжна екосистема, що використовує технологію Corezoid, а також інші фінтех-стартапи. Окрім цього, Никита — власник компанії Eat Easy, виробника органічних напоїв, як-от комбуча та тібікос. 

Никита дав велике інтерв’ю YouTube-каналу про IT-бізнес «Точка G». У текстовій версії ми зібрали найцікавіше: з якими викликами стикнувся на посаді CFO в Parimatch, як великі гроші вплинули на життя, чому sportbank виявився на $10 млн дорожче, ніж очікувалося, і як бачить своє майбутнє.

Матеріал підготовлено за підтримки N1
Що це означає?

Як заробив перші гроші

Моя перша серйозна робота — продаж пластикових вікон. Я навчався в академії банківської справи в Сумах і створив маленьку дистриб’юторську мережу. Зайняв гроші в батьків, зібрав промо-стенди, надрукував флаєри. Ідея бізнесу — пропонувати перехожим зробити виміри та дізнатися попередню ціну вікон. Після цього до клієнтів приїжджав замірний із заводу.

Спочатку я стояв за стендом сам, пізніше запросив друзів із вишу. Це була досить вигідна справа: студентська праця коштує копійки, а дохід складав 10% від замовлення.

Потім запустив студентську газету — «Сумка». Ми видали приблизно 15 випусків із накладом 10 000 екземплярів. Розміщували там рекламу, змогли окупити проект. Але згодом я зрозумів, що на цьому великих грошей не заробиш і бізнес не побудуєш.

На четвертому курсі я перевівся на віддалене навчання та переїхав до Києва — хотів влаштуватися у велику міжнародну компанію. Для цього потрібно було підтягнути знання: роботодавці вимагали набагато більше, ніж нам давали у виші.

Спочатку знайшов тимчасову роботу з продажу меблів. Поки їздив на метро по 40 хвилин у кожний кінець, читав стандарти міжнародного бухобліку. Через пів року зміг влаштуватися аудитором у KPMG. За 2,5 роки доріс до позиції супервайзера.

Про роботу в Parimatch

У 2012 році я зустрів Сергія Портнова, співзасновника Parimatch. Нас познайомив спільний друг, Ілля Страх — у минулому CMO, тепер — акціонер компанії. Я тоді нічого не знав про Parimatch. Але Серьога переконав, що розвивати бізнес ізсередини набагато цікавіше, ніж перевіряти чийсь.

Мені запропонували посаду CFO, фінансового директора. Я досі запитую себе, чому погодився. Щодо грошей різниця була мінімальна — орієнтовно $500. Але, мабуть, відчув синергію з командою. Подумав, що з цими хлопцями можна справді чогось досягти.

У Parimatch я з нуля створював юридичну структуру: спочатку ми мали лише одне українське ТОВ у напівзакритому статусі. Стояло завдання розробити методику, алгоритми, ліцензійні обов’язки, за допомогою чого і як будемо працювати.

Також запроваджував онлайн-оплати – щоб користувачі могли робити ставки й отримувати виграш не лише в касах, а й через сайт. Наші банки на той час майже не мали розуміння, як мають проходити виплати на картку. Тож ми орієнтувалися на європейський досвід, «спускали» його до України. На ці завдання витратив три-чотири роки.

Наші конкуренти не застосовували такі технології, як ми. Наприклад, приймання виплат депозиту через картку почали використовувати за півтора-два роки після нас. А ми за цей час набрали критичну масу онлайн-користувачів — й у 2015–2016 роках стали флагманом в e-commerce не лише в Україні, а й у найближчих країнах.

Про найбільший факап

Не обходилося без факапів. Якось прибігли хлопці з платіжного відділу з квадратними очима: «У нас звірка не йде на чверть мільйона, що робити?». Виявилося, через технічні помилки один і той самий вивід пройшов кілька десятків разів — і користувач замість $25 отримав $250 000.

У таких ситуаціях вихід один: спробувати домовитися з людиною, щоб вона повернула зайві гроші. Розв’язати питання інакше майже неможливо. Можна спробувати заперечити транзакцію, але це проблематично.

Той клієнт $250 000 повернув — ми як подяку залишили йому премію $10 000.

Як став акціонером Parimatch і чому пішов із компанії

У 2015–2016 роках я став акціонером Parimatch. Коли тільки починав працювати в компанії, у мене й на думці цього не було — здавалося, це недосяжна величина. Але Серьога Портнов вважав, що два-три топменеджери мають отримати опціон за свій внесок у бізнес. І я ввійшов до їхнього числа.

З 2012 до 2017 року я стрімко розвивався як CFO. Ми заходили в нові країни, створювали компанії, отримували ліцензії, підключали нові методи оплати, проводили переговори. Але поступово це перетворювалося на рутину. Приміром, мені доводилося пояснювати банкам кожен інвойс: окрім договору на рекламні послуги, вони просили скриншоти із сайтів, щоб обґрунтувати, чому ми рекламуємося саме за цією ціною в цього постачальника.

І я зрозумів, що це не для мене. Відчув легке вигорання. Це почало позначатися на роботі: став пасивніше ставитися до обов’язків, втратив вогник в очах. Тому вирішив залишити посаду CFO.

Зараз ми з хлопцями щомісяця зустрічаємося на неофіційні P&L-звітності, я отримую дивіденди. В операційній діяльності участі не беру. Але постійно відстежую можливості для Parimatch: якщо бачу, що в компанії може з’явитися новий контракт — він обов’язково з’явиться.

Як виникла ідея створити sportbank

У 2017 році, коли я залишив посаду CFO, мене зацікавив monobank — тоді ще стартап. Вони активно зростали, їхня модель роботи мала перспективний вигляд.

Я знайшов контакт Діми Дубілета, одного із засновників monobank, і запропонував колаборацію – запровадити наші методи платежу, кобренди Parimatch, запустити картки, пов’язані з нами. Але в хлопців на той момент був фокус на розвитку власного бізнесу, тому вони відмовили.

Проте ідея лишилася. Я знайшов групу однодумців і співінвесторів, і ми запустили свій мобільний банк — sportbank. На розроблення платформи та створення бренду витратили два роки. Вийшли з MVP у жовтні 2019 року.

Parimatch інтегрував нас як метод платежу. Під час виведення грошей на картки інших банків користувачі платили комісію — а на картку sportbank могли виводити виграш безплатно. Для постійних клієнтів Parimatch це приємний бонус. 

Проте, як я розумію вже зараз, це було занадто слабкою мотивацією для того, щоб люди завантажували наш застосунок і користувалися ним. Клієнтам потрібен повноцінний банк: із депозитами, кредитами розтермінування, можливістю відкрити валютний рахунок в Україні та за кордоном. А в нас на той момент була досить обмежена функціональність. Тож конвертація користувачів Parimatch у sportbank склала менш як 5%.

Інвестиції в sportbank: прорахувалися на $10 млн

Ми оновили продукт, додали нові функції й у 2020 році запустили велику рекламну компанію з Андрієм Пятовим. Обклеїли все місто, на всіх станціях метро були наші рекламні матеріали. Так змогли залучити 150 000 нових клієнтів.

Також запустили реферальну програму, пропонували клієнтам 50 грн за залучення нових користувачів. Але недостатньо проконтролювали хід програми: виявилося, дехто навіть влаштував бізнес із накручення нових встановлень. Довелося потім видаляти з бази фейкових клієнтів.

Проте головна проблема була в тому, що рекламна кампанія принесла нам переважно дебетових користувачів: ми могли видати їм картку, але не могли надати кредитний ліміт. На таких користувачах важно заробити. Ми заклали в бізнес-модель частку кредитних користувачів на рівні 40%, а в нас було вдвічі менше. І тому на початку ми розраховували інвестувати в sportbank $5 млн, але насправді вже вклали $15 млн.

Зараз у нас 300 000 карток і портфель 500 млн грн. Залучаємо понад 500 користувачів на день, половина з яких — це кредитні користувачі. Це для нас гарний показник. Ми майже вийшли на беззбитковість — до неї ще залишився $1 млн. Потім ще знадобляться рік-півтора, щоб повернути інвестиції.

Тож сьогодні я оцінюю sportbank у $60 млн. Не відкидаю варіант, що в майбутньому продам проект, але спершу хочу вийти на операційний прибуток. Наш банк уже хотів купити ізраїльський мільярдер Тедді Сагі, але я йому відмовив. Внутрішнє его каже: «Хлопче, добіжи до прибутку, хай це почне приносити дивіденди. Проект буде коштувати в декілька разів більше, і ти сам собі галочку поставиш, що ти мужик».

Про перший $1 000 000 і зміни в житті

Перші по-справжньому великі гроші заробив у 2016 році — після того, як отримав статус акціонера Parimatch і перші дивіденди. Сума в десять разів перевищувала зарплату. Десь на цьому етапі й накопичився перший мільйон. Але в кеші гроші не зберігаю, $1 млн на рахунку не маю. Це все постійні перетікання.

Загалом, я би не сказав, що кардинально змінив стиль життя. Так само більшу частину часу витрачаю на роботу.

Проте з великими грошима з’явилося більше можливостей — мандрувати, купувати великі «іграшки»: катер, човен для катання на вейксерфі. Деякий час витрачав гроші на розваги, на які весь час не вистачало в студентські роки — нічні клуби, вечірки тощо. Спрацювала певна компенсація. Це тривало два-три роки, потім відвернуло.

За ці два-три роки я приохотився до алкоголю, набрав зайву вагу. Коли мені виповнилося 30, зрозумів, що щось іде не так. Для змін у житті пробував різне: таро, нумерологію, качалку та просто фізичні навантаження на кшталт гімнастики. 

Але кінцеву відповідь знайшов у харчуванні. Прибрав з раціону м’ясо — і позбувся надлишку енергії, яку раніше гасив алкоголем. Тож потім відмовився і від алкогольних напоїв узагалі. Відкрив для себе біг на довгі дистанції, доволі часто бігаю марафони. Під час бігу ти чотири-п’ять годин перебуваєш наодинці зі своїми думками, і дуже багато запитань усередині опрацьовуються самі собою.

Уже третій рік відчуваю ефект: зранку прокидаюся, у мене нічого не болить, я вже за п’ять секунд після пробудження можу сформувати чіткий план на сьогодні. Це велика цінність. Нещодавно робив тест організму, мій біологічний вік складає 26 років — на вісім років менше за фізичний.

Навіщо заробляю гроші

У 2017 році ми разом із партнерами запустили фонд JKR. Він орієнтований на проекти зі сфери інтертейменту: гемблінг, геймінг тощо. Спочатку там були й фінтех-стартапи, але все ж таки ці напрями потребують занадто різних способів керування.

Тоді у 2018 році я запропонував хлопцям вивести фінтех-проекти в окрему структуру. Ми розрахувалися за долями, і я заснував власний фонд N1. Залучив до команди колишніх CEO та мережевих менеджерів великих платіжних систем і банкінгу, а також консультантів, які в минулому вже допомагали стартапам виходити на інвестиції.

Наша ціль — допомагати фінтех-компаніям і стартапам ставати на ноги, щоб після цього вони вже у вільному плаванні супроводжували нас дивідендами. Загалом я вклав у N1 приблизно $10 млн, а оцінювальна вартість усіх проектів фонду на сьогодні — $40 млн. 

Вірю, що у фінтех-ринку величезний потенціал. Приміром, той самий monobank коштує більше, ніж $1 млрд — а я розділяю точку зору, що Україна може вмістити в собі й п’ять, і шість мобільних банків. Усім вистачить користувачів і прибутків.

Щомісячний дохід мені приносить насамперед Parimatch, а також участь у технологічних платіжних системах. Деякі стартапи теж приносять гроші, але я використовую цей прибуток для розвитку подальшого бізнесу.

У мене синдром втрачених можливостей: боюся, що щось пропустив у житті. Приміром, хтось досягає успіхів, виходить на біржу з мільярдною оцінкою — а я сиджу та думаю: «А чому я цього не зробив?». Це драйвить, змушує вставати та йти вперед — запускати проекти, фінансувати. Отримувати кайф від того, що роблю щось нове.

Я мав нагоду жити та працювати в Лондоні та на Кіпрі, проте я вирішив для себе, що мій фокус на найближчі п’ять років — Україна. Маю розвиватися тут, поставити на ноги кілька проектів, які генерують прибуток — а потім можна рухатися далі.

Навіщо я заробляю? Для того, щоби були ресурси грати в більш дорослі ігри з капіталом $100 млн і більше.