На дев’ятий місяць повномасштабної війни, попри постійні ракетні удари та атаки дронів-камікадзе, український бізнес продовжує працювати. Більше того, майже 150 000 сміливих підприємців започаткували нові проекти з моменту російського вторгнення. IT-бізнес та технологічні стартапи стали чи не основним драйвером розвитку української економіки та інвестиційної активності у військовий час. За підсумками дев’яти місяців 2022 року галузь показала зростання на 13%, а обсяг ринку склав майже $5,5 млрд. Олександра Балкова, партнер та керівних портфоліо Startup Wise Guys, підготувала колонку для AIN.UA про те, як українським стартапам шукати інвестиції в цей час.
Не тільки підтримувати свій бізнес на плаву, а й розвивати його під час війни, є фактично титанічною працею. Щоб вижити у таких непростих умовах, все більше українських підприємців дивляться на міжнародні ринки та шукають там споживачів і інвесторів. Як свідчать дані дослідження Mastercard SME Indеx, 28% українських МСБ вже розширили свою діяльність на закордонного споживача, і ще 21% планують почати це робити у майбутньому. В якості основних бар’єрів, які заважають вийти на іноземні ринки, підприємці вказують нестачу фінансових ресурсів та профільних знань.
Українська стартап-екосистема почала формуватися близько 10 років тому, і продовжує перебувати на етапі становлення. Основним джерелом її фінансування є бутстрепінг, тобто власні кошти підприємців та доходи, які вони отримують. У січні 2022 на це джерело як основне вказали 84% фаундерів, опитаних проектом «Польсько-український міст стартапів».
Це, до речі, не є чимось екстраординарним. В середньому в Європі самофінансування є характерним для двох третин стартапів, як свідчить проведене у 2019 році опитування PricewaterhouseCoopers. Однак війна, руйнування логістичних зв’язків, скорочення можливостей споживачів та інші не менш неприємні фактори суттєво скоротили як прибутки стартапів, так і власні заощадження фаундерів. 99% з них заявили, що потребують фінансової підтримки.
Попри велику кількість заяв про бажання підтримати українську стартап-спільноту з боку міжнародних інвесторів та іноземних компаній, пошук фінансування залишається досить важкою мандрівкою. Отже, пропоную розглянути можливості для залучення інвестицій, які відкриті для українських стартапів під час війни, а також оцінити їх переваги та недоліки.
Держава фінансує переважно military tech
Окрім власних коштів, другим за вагомістю джерелом інвестицій в українські pre-seed-стартапи до початку війни було державне фінансування. Згідно із даними проекту «Польсько-український міст стартапів», 31% українських команд отримували гранти на розвиток від Українського фонду стартапів (USF). Цей започаткований у 2020 році державний фонд за два роки своєї роботи профінансував понад 200 проектів майже на $6,3 млн.
В умовах війни USF разом із урядом зосередилися на підтримці проектів подвійного призначення для підвищення обороноздатності країни та післявоєнної відбудови. В рамках спеціальної програми підтримки надаються гранти у розмірі $35 000 для стартапів в галузі оборонної сфери, будівництва, кібербезпеки, медицини та підтримки психічного здоров’я, освіти. Це, безперечно, найбільш важливі сфери сьогодні для нашої держави.
Частина технологічних стартапів швидко переорієнтовуються на нові продукти, щоб допомогти державі та Збройним Силам України у нашій боротьбі. Але є й ті стартапи, які просто фізично не можуть це зробити, оскільки працювали із, наприклад, проектами у сфері сталого розвитку чи фінтех-технологіями. На початок війни, п’ятірка найбільш популярних індустрій серед стартапів виглядала так: програмне забезпечення як послуга, медтехніка та охорона здоров’я, штучний інтелект, енергетика, сільське господарство.
Іншим варіантом фінансування від держави є програма «єРобота», що почала працювати в липні і передбачає безповоротні гранти у розмірі до 250 000 грн (це приблизно $6 500). Однак, вони надаються тільки тим, хто лише планує запустити бізнес, а розгляд заявок триває кілька місяців. Як прозвітувало в жовтні Міністерство економіки, за цією програмою подали заявки понад 13 000 українців, і лише 2 000 з них отримають кошти на розвиток бізнесу. Інші бізнеси мають шукати фінансування деінде.
Разові гранти від іноземних компаній
Одним з варіантів, де українські стартапи можуть отримати допомогу, є окремі грантові програми від глобальних ІТ-компаній. Про прагнення допомогти українцям на початку війни оголосили чимало міжнародних бізнесів. На практиці, така підтримка надається переважно у вигляді безкоштовного користування сервісами цих компаній та обмежена як у часі, так і у кількості стартапів, які можуть взяти в ній участь.
Наприклад, Amazon Web Services (AWS) оголосила про виділення українцям кредитів (по факту грантів) на користування послугами компанії на суму до $100 000, а в Google запустили фонд у розмірі $5 млн для 50 українських стартапів, що були засновані протягом 2022 року. Meta у партнерстві з українською компанією Genesis запропонувала міжнародну освітню програму для засновників і топ-менеджерів стартапів. Є й програми, орієнтовані на окремі сектори та напрямки. Так, Mastercard оголосила програму Start Path Ukraine, в межах якої надасть гранти в розмірі $10 000 для 5 українських стартапів, що спеціалізуються у фінтех.
Про проекти на підтримку українських стартапів оголосили також Державний департамент США (проект «Business Incubation: Ukraine» — набір вже закрито) та Європейський Союз, що започаткував програму підтримки українських стартапів вартістю 20 мільйонів євро. Особливістю усіх цих програм є те, що це разове фінансування, і воно може стати для стартапів швидше додатковою підтримкою та фінансовою «подушкою безпеки» на деякий час, аніж сприятиме повноцінному розвитку та масштабуванню.
Венчурні інвестори все більше дивляться в бік України, але з обережністю
Обмеженість державних програм під час війни та короткостроковість грантів змушує все більше українських фаундерів шукати фінансування поза межами України. До війни іноземні інвестиції вдавалося залучати не більше ніж 20% українських стартапів. Так, у вже згаданому вище дослідженні, тільки 8,9% фаундерів вказували, що їх стартапи фінансуються за рахунок іноземного венчурного капіталу. Ще 6,3% повідомили про інвестиції від іноземних акселераторів, 5,1% — іноземних бізнес-янголів.
Цікаво, що з українськими венчурами та акселераторами співпрацювали в рази менше вітчизняних стартапів (по 3,2%), ніж з іноземними. Зараз українські VC самі тільки долають кризу, все більше позираючи на іноземні ринки з метою диверсифікації свого портфелю. Разом з тим, активність на українському венчурному ринку є. Серед доволі активних інвесторів з українськими керівними партнерами варто згадати SMRK VC Fund, TA Ventures, відновлює діяльність Digital Future, GEEK Ventures, SID Venture Partners Fund, Flyer One Ventures, Hypra, створені нові фонди Angel One та hi5 Ventures та інші. Крім того, наприкінці вересня був оновлений список найбільш активних гравців української екосистеми, який також може стати натхненням для українських фаундерів.
Іноземний венчур, натхненний ентузіазмом та мужністю українців, продовжує звертати все більше уваги на українську стартап-екосистему і Центральну та Східну Європу в цілому. Як підрахував Sifted, у першій половині цього року інвестиції венчурних фондів у регіон зросли з $1,4 млрд до $3,2 млрд порівняно з першою половиною 2021 року.
Якщо навесні українським стартапам вдавалося залучати відносно невеликі кошти – до $1 млн, то з літа почали закриватися більші угоди. Зокрема, значні суми залучили українські стартапи Preply – $50 млн, AirSlate (раніше PDFfiller) – $51,5 млн, Unstoppable Domains – $65 млн. Така статистика є досить оптимістичною.
Акселератори вітають українські стартапи
Суми фінансування, які можна отримати в акселераційних програмах в середньому варіюються від $20 000 до $200 000, але можуть бути й вищі. Startup Wise Guys, наприклад, пропонує до €400 000, включаючи участь у наступному раунді. Перевагою акселератору є те, що учасники програм мають можливість отримати поради від експертів щодо масштабування бізнесу та чітко зрозуміти свої наступні кроки та цілі на майбутнє. Крім того, для більшості інвесторів, пройдений акселератор – знак, що команда добре натренована та знає, що робити.
Разом з тим, як представник одного з найбільших європейських B2B-акселераторів, і попри те, що я вважаю акселерацію корисною абсолютно кожному стартапу, необхідно чесно визнати: не всі фаундери до неї готові і мають її проходити. Не кожен витримає тиск програми або буде відкритий до критики та навчання. Багато засновників шукають тільки фінансову підтримку, і не бачать сенсу у міжнародній спільноті підприємців та експертів. Як правило, акселератори шукають здебільшого невеликі, нещодавно створені компанії, які не мають інвесторів, але мають великий потенціал для швидкого зростання. Відразу скажу, потрапити у такі програми складніше, ніж здається. Так, коефіцієнти прийняття заявок в американський Y Combinator, через який пройшли українські GitLab, People.ai, Petcube, становить від 1% до 3%. У Startup Wise Guys в цьому році з більш ніж 3000 заявок ми відібрали приблизно 100 стартапів.
У акселераторів можуть бути різні стратегії відбору, тож поясню, як це працює на прикладі нашої команди. Етап відбору на програму зазвичай займає 2-4 місяці, і в середньому за один набір в одну програму оцінюється понад 300 стартапів. Щоб потрапити до нас, першим кроком є заповнення заявки, яка перевіряється відділом скаутингу на відповідність критеріям відбору. На наступному етапі стартапи, які відповідають критеріям, беруть участь у пітч-днях, де внутрішні та зовнішні експерти оцінюють їхній технологічний продукт, інвестиційну привабливість та відповідність цінностям акселератора.
Стартапи, які потрапляють до шорт-листа, проходять ще більш глибокий Due Diligence та беруть участь у фінальному етапі – Selection Bootcamp. Незважаючи на те, що оцінюються потенціал та інші бізнес-показники, SWG фокусується на особистостях засновників, динаміці команди та відповідності нашим цінностям.
Обираючи акселератор, звертайте увагу на досвід на цільовому для вас ринку та в необхідній галузі. Це найшвидший доступ до потрібної експертизи та партнерств. Кожен акселератор пропонує власну програму і підбирає експертів, які працюватимуть з розвитком бізнесу: бізнес-девелопмент, операційний менеджмент, маркетинг, PR, продажі, формування та зріст команди та інше. Важливим є і ком’юніті випускників програм. Серед нетворку акселератора можна знайти як і наступних інвесторів, так і потенційних клієнтів.
Так, спільнота SWG налічує понад 700 фаундерів-випускників з більш ніж 50 країн світу, від Америки до Австралії. Це означає, що отримати інсайти про майже будь-який ринок можна просто спілкуючись із підприємцями.
Універсальна порада українським стартап-фаундерам
Переліченими вище можливостями, звичайно, варіанти фінансування для стартапів не обмежуються. Існують також альтернативні рішення, такі як краудфандингові платформи та компанії, що інвестують на основі доходу (revenue-based financial companies). Але важливо пам’ятати, що найкращим джерелом фінансування вашого бізнесу завжди є клієнти, а не зовнішні інвестиції. Занадто багато фаундерів на старті роблять помилку, вкладаючи всі свої зусилля в розробку продукту та пошук інвесторів, а не в продажі та розвиток клієнтської бази. Бізнес буде успішними доти, доки ваші споживачі платять розумну ціну за продукт, і кількість таких клієнтів зростає. Для цього потрібно знайти свій product-market-fit через експерименти та клієнтські спринти, які дозволять компанії бути впевненою, що вони мають під ногами твердий ґрунт, а не сипучий пісок.
Автор: Олександра Балкова, партнер та керівник портфоліо Startup Wise Guys
