Андрій Петрик, CEO NetHunt CRM, розповідає, як його компанія, що більшою мірою орієнтувалася на ринок США, вийшла на український ринок після початку повномасштабного вторгнення росії.
Питання виходу компанії на міжнародний ринок активно обговорюється в бізнесових колах від 24 лютого. Можливо, саме тому наш кейс є трохи нетиповим. За більш ніж шість років свого існування компанія NetHunt CRM більшою мірою орієнтувалася на ринок США. Перш за все, це було зумовлено величиною ринку. По-друге, на українському ринку довгий час лідерські позиції займали саме російські CRM-системи, з якими на той час ми не мали змоги конкурувати.
Після повномасштабного вторгнення у більшості вітчизняних бізнесів постала потреба переходу на нову CRM-систему. Зважаючи на запити ринку, ми «повернулись» додому. Фактично, ми запустили бізнес під час війни.
У цій статті я хочу поділитися висновками щодо запуску бізнесу в Україні в період повномасштабного вторгнення. Це може бути корисним для бізнесів, які мають схожу з нами історію або для тих, хто запускає свій бізнес в період воєнних дій.
Особливості українського бізнесу: менталітет і фактор війни
Наш продукт — це CRM-система для B2B ринку. Робота з CRM має ряд особливостей, які пов’язані з правилами ведення бізнесу в окремо взятій країні. В США є своя модель ведення бізнесу, в Україні — своя. Поясню на прикладі, як це було в нас.
Перший момент, з яким ми стикнулися, в Україні лише невелика частина компаній розуміє, навіщо потрібна CRM, та використовує CRM-систему. 49% українських підприємств ведуть базу даних в Excel, 29% — фіксують ключові моменти на папері. Наприклад, в США кількість компаній, що використовують CRM, складає 91%. Ставши активними на вітчизняному ринку, ми зрозуміли, що розмір CRM-ринку — невеликий, і потрібно інвестувати в освіту потенційних користувачів, аби розширювати об’єм CRM-ринку в Україні.
Другий момент — це відмінна специфіка роботи з українськими компаніями. Ми мали адаптуватися, багато в чому змінивши свій підхід, найнявши нових людей та додавши нові можливості в продукт. Наприклад, ми знизили ціни на продукт, зважаючи на купівельну спроможність українських компаній та ціни подібних софтверних продуктів на українському ринку.
Третій важливий нюанс пов’язаний більше з людським фактором. В США користувачі здебільшого полюбляють самі розбиратися в системі та до нас приходять вже з питаннями, які в них виникли. В Україні ми зіткнулися з тим, що клієнти не надто люблять долати цей шлях самотужки. Їх треба провести по CRM-системі, налаштувати її для них, показати як користуватися і тільки потім вони почнуть нею користуватися — ось така особливість ринку.
Ще один важливий момент відмінності, який хотів би виокремити: процес прийняття рішення. У Штатах у більшості випадків чітко зрозуміло, яка саме позиція в компанії відповідає за впровадження CRM. В Україні це може бути будь-хто, від асистента директора або маркетолога до директора компанії.
Інший важливий фактор — це війна. Ми не мали ілюзій, що це буде просто. Одразу стало очевидно, що робота з українськими бізнесами в кризу, на відміну від роботи з компаніями у відносно стабільних економіках, потребує креативу, інвестицій, швидкого короткострокового планування та багато-багато гнучкості та уваги. На це впливають багато факторів: складність довгострокового планування, відключення електроенергії, економічний спад та вихід компаній на нові ринки.
Людський фактор, як важлива складова бізнесу
Говорячи про запуск бізнесу в Україні, окремо треба відзначити людський фактор. Після повномасштабного вторгнення українці проявили неабияку згуртованість та мужність. Зараз я особливо хочу відзначити підприємців, які в умовах війни не тільки продовжують розвивати свій бізнес, а й масштабують його, досягають нових показників.
Я був приємно вражений динаміці переходу українських бізнесів з російських CRM на якісні вітчизняні CRM-системи. Тут варто зазначити, що зміна CRM — це процес серйозний, і потребує великої уваги зі сторони всіх працівників. Є страх втрати даних, які збирали роками та зміна звичних процесів.
І наостанок — працювати зі своїми легко та приємно. Багато в чому через те, що ми спілкуємося однією мовою та в нас один і той самий менталітет. Проте саме в роботі з українцями ми помітили, що кожен клієнт стає нам майже другом. Тобто, робочі відносини — прозорі та відкриті, а це велика цінність в бізнесі.
Автор: Андрій Петрик, CEO NetHunt CRM
