Як трансформувати ІТ-бізнес: досвід SoftwareOne

SoftwareOne — міжнародна компанія зі штаб-квартирою у Швейцарії, яка надає комплексні хмарні, програмні та технологічні рішення і сервіси. Це один із провідних гравців всесвітнього IT-ринку, зокрема — найбільший у світі партнер Microsoft і AWS. Бізнес представлений у 90 країнах, серед яких і Україна.

30 років тому SoftwareOne розпочав свій шлях як торговий реселер програмного забезпечення. Але клієнти прагнули отримати не просто ліцензійне програмне забезпечення (ПЗ), а додаткову цінність — експертизу фахівців, допомогу з впровадженням хмарних технологій, підтримку протягом усього шляху в хмару. Щоб задовольнити їхній попит, компанія трансформувалася.

У спецпроекті з SoftwareOne розповідаємо, як назріла потреба у трансформації й зміні позиціювання, яким став оновлений бренд компанії та чим живе українська команда.

Як компанія змінилася за 5 років

Протягом 30 років SoftwareOne спеціалізувався на тому, щоб допомагати клієнтам купувати програмне забезпечення та керувати ним. Поступово світ та IT-галузь змінювалися, технології ставали дедалі складнішими, а їхні можливості та вплив на людей — збільшувався.

«Ми чули від замовників, що купуючи нове ПЗ, вони хочуть отримати більше, ніж просто цифрову трансформацію. Їх цікавить цифрова цінність. А тому потрібен хтось, хто розуміє, який технологічний шлях буде найкращим саме для них, та зможе допомогти їм досягти найкращих результатів. Наприклад, зменшити операційні витрати у хмарі», — пояснює комерційний директор SoftwareOne Україна Андрій Рачок.

У компанії вирішили, що мають відповісти на потребу клієнтів. Відтак, у 2018 році компанія поглинула глобального постачальника ІТ-послуг Comparex. Наступним кроком, щоб стати лідером у сфері хмарних сервісів, SoftwareOne придбав низку успішних спеціалізованих сервісних компаній. Серед них — Predica (напрямок Microsoft Azure), HeleCloud (напрямок Amazon Web Services), B-lay (напрямок SAP і Oracle), SE16N (напрямок SAP) та ін. Зокрема, у 2021 році було оформлене стратегічне партнерство з Amazon Web Services для прискорення міграції клієнтів у хмару (в Україні був підписаний прямий контракт з AWS, що значно спрощує ведення прозорого бізнесу).

«Після п’яти років придбань та інвестицій ми встановили стандарт для нової категорії глобальних сервісних провайдерів ПЗ та хмарних рішень. Ми розширили наше сервісне портфоліо з впровадження хмарних і прикладних сервісів (Microsoft/AWS), SAP у хмарі, організації цифрових робочих місць і сервісів з безпеки. Водночас розвивали можливості з оптимізації закупівель та управління активами за допомогою моделі FinOps», — розповідає Антон Сказочкін, директор із сервісів SoftwareOne Україна.

Поступово компанія зосередилася тільки на хмарних технологіях. Натомість відмовилася від постачання обладнання ЦОД — на відміну від інших глобальних системних інтеграторів, які фокусуються на всьому, зокрема hardware. Це було не що інше, як повна трансформація бізнесу. 

Втім, як виявилося, більшість клієнтів і досі сприймали SoftwareOne як традиційного реселера програмного забезпечення. Тому в компанії прийняли рішення провести ребрендинг.

Як розробили нове позиціювання та айдентику

У 2021 році у SoftwareOne розпочали місію, щоб визначити свою нову ринкову позицію та втілити її у позицію бренду, архітектуру та айдентику. Компанія провела опитування серед замовників на восьми ключових ринках, щоб зрозуміти, наскільки задовольняє потреби та прагнення клієнтів. 

«Ми з’ясували, наскільки високо клієнти цінують такі наші якості, як відповідальність, чесність і клієнтоорієнтованість. Водночас замовники вказали на свою потребу у практичних і досяжних результатах, які рухають бізнес уперед — наприклад, чітка економія витрат та повернення інвестицій у технологічні рішення», — зазначає Вікторія Завгороднюк, директор з маркетингу SoftwareOne Україна.

Склавши ці два фактори, у компанії сформулювали нове позиціювання. Його ідея у тому, що технології самі по собі не створюють впливу на результат. Відмінність створюють люди, які прагнуть досягти цього результату. Тому потрібно створювати баланс між інженерними та людськими аспектами — йти пліч-о-пліч з клієнтами та гарантувати їм, що технології працюватимуть на них. Саме так звучить нова обіцянка бренду.

Щоб відобразити цю динаміку у логотипі, назву SoftwareONE переробили так, щоб підкреслити зв’язок між «Software» та «One». Це відображає еволюцію компанії, адже тепер вона пропонує комплексне рішення, що поєднує ІТ-стратегію, закупівлі та оптимізацію — все, що необхідно для розвитку в сучасному конкурентному цифровому середовищі. 

До того ж новий логотип демонструє, що програмне забезпечення є невіддільною частиною всього, що робить компанія. SoftwareOne пропонує комплексні програмні та хмарні рішення і сервіси, тож клієнт може отримати всі необхідні рішення та сервіси від одного постачальника — «all in one». 

«Ми віримо, що новий логотип втілює нашу пристрасть, людяність, інклюзивність та командну роботу. Водночас ми змінили й інші елементи нашої візуальної ідентичності — колір, шрифти, зображення та додатки. Новий бренд також визначає тон усієї комунікації — письмової та усної. Він дозволяє автентично виражати нашу індивідуальність», — пояснює Вікторія Завгороднюк.

Оновили й архітектуру бренду:

«Після того, як ми доповнили сервісне портфоліо 6 сервісними категоріями, 4 вертикалями, придбанням 18 спеціалізованих компаній та партнерством з 8 глобальними стратегічними партнерами, бізнесу потрібно було впорядкувати портфель сервісів, що швидко зростав. Тому в компанії створили карту для клієнтів, яка описує понад 200 продуктів, включаючи рішення, сервіси та пропозиції. І тим самим, володіючи комплексною технологічною експертизою, спрощуємо шлях клієнтів до трансформації й адаптації хмарних технологій. Також ми змінили назви сервісів, щоб вони були інтуїтивно зрозумілими», — розповідає Антон Сказочкін.

Як бізнес розгортає новий бренд і портфель сервісів

До кінця 2023 року новий бренд буде оновлений у всіх представництвах по всьому світу. Більшість елементів бренду та матеріалів для нової айдентики уже готові, але фізичні вивіски на будівлях та оновлення офісів здійснюватимуться поступово, щоб ефективніше управляти витратами. Оновлення в окремих країнах відбуватимуться в кілька етапів — відповідно до конкретних вимог ринку. 

Деякий час обидва бренди будуть існувати пліч-о-пліч. Але клієнти уже бачать, що компанія — не лише традиційний консультант і перепродувач ліцензій програмного забезпечення. Натомість вона допомагає замовникам обрати правильне програмне забезпечення, сервіси та хмарні платформи, а також оптимізувати їх з часом, щоб їхній бізнес міг конкурувати, масштабуватися та впроваджувати інновації. 

«Новий SoftwareOne надає клієнтам «надійну пару рук», допомагає з основами та переконує, що інновації — це не страшно, це запорука успіху. Це те, що ми вміємо робити, адже володіємо технологічними навичками у поєднанні з глибокими комерційними знаннями, а також здатністю впроваджувати та управляти рішеннями, щоб максимізувати цінність ІТ-витрат наших замовників», — підкреслює Андрій Рачок, комерційний директор SoftwareOne.

Директор із сервісів Антон Сказочкін додає, що існує дуже мало компаній, які володіють глибокими знаннями та даними, щоб зрозуміти, що означає по-справжньому оптимізувати бізнес у хмарі. 

«Ми допомагаємо керівникам з ІТ оновити або замінити програмне забезпечення, а потім залишаємося поруч, щоб впроваджувати та підтримувати його. Водночас як провайдер сервісів, ми бачимо, як оптимізуються традиційні корпоративні застосунки у хмарному середовищі SaaS. За нашої підтримки замовники можуть отримати максимальну віддачу від своїх ІТ-інвестицій», — пояснює він. 

Наразі у SoftwareOne глобально понад 65 000 клієнтів, в Україні понад 200 — це компанії різного профілю та розміру. Але якщо великі замовники можуть звернутися за допомогою до глобальних системних інтеграторів, то середнім і меншим організаціям потрібен партнер, який відповідатиме їхньому масштабу і бюджету, вважає Андрій Рачок, комерційний директор SoftwareOne Україна.

«Позаяк хмарні технології стають невіддільною частиною ІТ-стратегії більшості організацій, зростає потреба у розумінні, впровадженні та постійному керованому обслуговуванні. Перейшовши від транзакційної стратегії до моделі справжнього партнерства з клієнтами, ми заповнюємо цю прогалину для багатьох кінцевих клієнтів», — наголошує Андрій Рачок.

Як українська команда адаптується до нової реальності

Команда SoftwareOne в Україні — це фахівці з продажу й обслуговування замовників, сервісні спеціалісти з відповідними сертифікаціями Microsoft Azure та Microsoft Digital Workplace. Українське представництво відкрилося у серпні 2019 року після поглинання компанії Comparex, яка мала офіси у Києві та Львові.

SoftwareOne зросла у період локдаунів через пандемію, адже у цей період клієнти збільшили звичні обсяги замовлень, доповнивши їх новими запитами на хмарні рішення для ефективної та безпечної віддаленої роботи. Наступним викликом стала повномасштабна війна. 

«Вже понад рік ми зіштовхуємося з жахливою реальністю, яка спіткала усіх українців з початком війни. Утім, наша команда зберегла свою операційну діяльність у повному обсязі, перейшовши на дистанційну роботу. Ми продовжуємо відповідати потребам наших замовників, мігруючи їх у хмару і надаючи їм професійні технічні консультації», — розповідає Давід Асатіані, генеральний директор SoftwareOne Україна.

Водночас бізнес намагається відстоювати економічне життя України. З початку повномасштабного вторгнення компанія задонатила понад 3 750 000 грн на благодійність і підтримку української армії. 

«Ми постійно намагаємося брати участь у різних проектах підтримки ЗСУ і наших громадян. Зокрема, минулого року ми інвестували у будівництво окремого модульного будинку для потерпілої сім’ї в Макарові за підтримки ініціативи NEST Фонду Сергія Притули. Згодом були виділені кошти на рахунок Національного Банку України на гуманітарні потреби та на підтримку потерпілих і хворих дітей у фонд Tabletochki. Своїми силами регулярно беремо участь у різноманітних грошових зборах на підтримку нашої армії», — ділиться Вікторія Завгороднюк.

Також SoftwareOne продовжує допомагати українським компаніям ефективно переносити наземну інфраструктуру в хмару, аби забезпечити працездатність їх критично важливих ІТ-систем. 

З кінця лютого 2022 року у компанії:

• впровадили понад 45 проектів з міграції у хмару Microsoft Azure та 10 проектів у хмару AWS;
• реалізували понад 50 проектів з організації сучасного цифрового робочого місця і безпеки на базі Microsoft 365;
• провели навчання з роботи у хмарному середовищі та використання хмарних сервісів понад 35 замовникам.

«Поточна ситуація стала великим випробуванням для багатьох організацій. Раніше замовники могли відкладати питання перенесення інфраструктури та даних у хмару на потім або зволікати з рішенням. Але зараз українські компанії змушені захищати корпоративну інформацію та безперервність бізнесу від буквально фізичного знищення, мігруючи свої дані у хмару. Наша місія — допомагати їм з невідкладними потребами», — підсумовує Давід Асатіані.