Керівний партнер венчурного фонду hypra.fund Ігор Перція написав для AIN.UA колонку про те, як стартапам обирати інвестора і чому одних лише грошей не завжди достатньо.
Я займаюсь інвестиціями останні 5 років і у переважній більшості розповідаю про те, чому стартапу потрібно залучати кошти від інвестиційних фондів. Переваги зрозумілі: більше коштів, які можна швидко витратити на тести гіпотез, масштабування, залучення компетентних співробітників, вихід на нові ринки. Більше грошей на те, щоб ваш продукт став ще кращим, сильним і заклав фундамент для майбутнього розвитку.
Є десятки причин, як і куди з розумом можна витратити кошти. Окрім того, поки ти кошти не залучаєш, твій конкурент їх візьме і побіжить швидше. Дивитися на конкурента, звичайно ж, не потрібно, якщо це не продукт-маркет фіт дослідження, тому що FOMO робить створення продукту пекельно важким – але негативна мотивація теж може бути.
Та є один випадок, при якому робота з інвестиційним фондом може не дати плодів. І це саме той випадок, коли залучення інвестицій краще або відкласти, або знайти інше джерело. Мова про фонди, які працюють як конвеєр і для них ваш стартап — ще +1 інвестиція, в яку вони вклали і забули. Ніхто не каже, що ці фонди погані і не варто отримувати від них гроші, але якщо ви first time founder – не все так просто.
Звісно, якщо ваша мета — не тільки заробити велику кількість грошей. Давайте детальніше.
Традиційні венчурні фонди працюють за простою схемою.
Для прикладу назвемо інвесткомпанію-фонд HappyInvestments. Команда HapyInvestments запускає фонд на $10 млн і збирає у людей з усього світу гроші. Далі планує роздати 20 стартапам по +-$500 000.
Роздавши кошти, команда запускає HappyInvestments Fund II і по суті повторює всю свою діяльність з самого початку: залучити X млн і інвестувати Y грошей у N стартапів. Якщо команда хороша, як от наприклад Sequoia Capital, вона може це робити десятки років.
При цьому не варто забувати, що бізнес для венчурного фонду полягає не лише у тому, щоб вкласти $1 млн і продати потім стартап за $10 млн, заробивши $9 млн.
По-перше, основна частина коштів все ж заробляється для людей, які наповнили своїми грошима фонд, венчур зазвичай забирає приблизно 20%. По-друге, якщо стартап зробить екзит чи вийде на IPO через 5-10 років – довгенько ж чекати менеджменту своїх доходів. Тому менеджмент отримує кошти за керуванням портфелю і часто ця цифра стала — близько 2% щороку на адміністративні витрати. Це і зарплати, і послуги юристів, консультантів, аналітиків, і витрати типу перельотів та ресторанів.
Подібні витрати — це цілком нормально: люди роблять свою роботу, отримують зарплати, схема звична та зрозуміла для всіх і працює багато років. Що потрібно знати, так це те, що в якийсь момент команда фонду починає працювати немов політична партія: вже думає, що буде через умовних чотири роки. Іншими словами, ще не інвестувавши всі кошти, вони вже починають збирати наступний фонд для нових інвестицій. Для команд, які показують гарні результати, це не складно, але все одно потребує зусиль та часу.
І тут ми переходимо від бізнес-моделі класичного венчурного фонду до стартапу.
Зазвичай стартапам, особливо на початковій стадії, потрібні не просто гроші.
Саме тому народився термін Smart Money — не просто інвестиції, а розумні інвестиції.
Я завжди кажу, що вдалий інвестор дає не лише гроші, а стає додатковим учасником команди. Образ «розумного» інвестора виглядає приблизно так: він може передати свій досвід залучення коштів та допомоги іншим стартапам, надати велику базу даних не лише фондів, але й людей, які безпосередньо пов’язані з різними продуктами, порадити, які ідеї можуть спрацювати, а які точно потребують доробки.
Наприклад, я кілька років займав позицію CMO, маю розуміння, як і що працює. З таким інвестором відкриваються двері навіть на закриті вечірки та конференції. Хороші інвестори мають величезну базу контактів, а це – потенційні наступні інвестори, консультанти, радники, можливо — співробітники.
Правильний інвестор — це ще одна сила, яка працює у напрямку, аби у стартапа все вийшло.
Звісно, це бізнесовий розрахунок: стартап зробить екзит — інвестор зробить ікси. Але ідея зрозуміла: +1 або кілька гравців, що працюють на успіх. Деякі інвестори настільки закохуються у проект, що стають радниками, що свідчить про те, що світ інвестицій – це не тільки бездушне отримання користі.
Подумайте над цим, оскільки від правильного вибору партнера, у якого, просто кажучи, «горять очі» (і якщо він ще й ваш інвестор – то ще краще), залежить майбутнє вашої ідеї.
Якщо стартап отримав інвестиції, це ще не означає, що він буде успішним.
Тому якщо ви саме той стартап, якому потрібні не лише фінанси, а саме Smart Money, добре дивіться, у кого ви будете залучати інвестиції.
Червоним прапорцем може стати розмір портфоліо у партнера фонда: якщо там сотні стартапів — як думаєте, чи буде час у фонду долучитись до вирішення ваших проблем? Скоріш за все ні, бо їх ціль — роздати по 100, 200 чи 500 тисяч доларів і побігти далі. Умовно кажучи, засіяти ринок, зібрати плоди з тих, хто пройшов Долину смерті і, зібравши новий фонд, все повторити.
Інколи фонди прямо кажуть, що вони лише надають фінансування, а далі — всеціло довіряють стартапу, його керівництву і лише раз у квартал просять фінансові звіти.
Але навіть фонди, які інвестують у ваш проект і не надають допомогу на етапі становлення, можуть бути корисними. Навіть якщо ви їм відмовите, це все одно досить крутий нетворкінг і привід попрактикуватись у конфліктних пітчах. Немає програшної ситуації – є ситуація, з якої ви не зробили висновків.
Підсумуємо.
Залучаючи гроші у свій стартап, ви повинні чітко розуміти, чого ви хочете від інвестора.
- Просто грошей;
- Максимальної залученності для допомоги у створенні компанії.
Тих, хто готовий просто інвестувати — більше ніж тих, хто готовий витратити свій час і допомогти побудувати бізнес. Тому якщо ваша історія — пункт два, добре подумайте перед тим, як брати гроші у першого ж венчурного фонду, що зʼявиться на вашому шляху.
Залучення коштів для стартапу – це досить довгий, кропіткий і цікавий процес. Тут важливий як нетворкінг, так і особистість засновника проекту, причому ця особистість еволюціонує разом з продуктом завдяки хорошим інвесторам-менторам, які можуть допомогти у будь-який момент (звичайно, не варто розповідати їм про всі існуючі проблеми у вашому житті – просто сконцентруватися на проблемах продукту).
Обирайте фонди не з позиції заробити якомога більше грошей, а з позиції отримати досвід та допомогу. Не бійтесь відмовити фонду, якщо бачите, що їх підхід не збігається з вашим баченням співпраці. Це зміцнить ваш характер і уточнить ідею того, яких партнерів у майбутньому ви хочете бачити.
Автор: Ігор Перція, керуючий партнер венчурного фонду hypra.fund
