Вихід на іноземний ринок відкриває для підприємців широкі перспективи. На платформи світових гігантів Amazon, Etsy та Walmart щомісяця заходить близько 3 млрд відвідувачів – чи не гарні можливості для розвитку торговельного бізнесу? Але обрати маркетплейс для старту може бути досить складно, адже кожен з них є справді унікальним. Усі вони спеціалізуються на певних категоріях товарів, проводять різну цінову політику та пропонують унікальні умови співробітництва.

Керівний партнер юридичної компанії 4В, що супроводжує українських підприємців у виході на міжнародний ринок, Андрій Матяш розповідає, який з найвідоміших маркетплейсів – Amazon, Etsy чи Walmart – краще обрати для старту бізнесу за кордоном.

Специфіка маркетплейсів: з яким товаром підкорювати кожну з платформ?

Щоб обрати оптимальний маркетплейс для виходу на іноземний ринок, важливо проаналізувати особливості кожного з них.

  • Наприклад, Etsy – найкращий вибір для продажу handmade-виробів,
  • Walmart дозволить наростити обсяги шляхом утримання низьких цін,
  • Amazon надасть доступ до найбільшої клієнтської бази.

Amazon

Amazon – найпопулярніший маркетплейс у світі, який, згідно зі статистикою, щомісяця відвідують понад 2 млрд користувачів. Йому належить 90+ % ринку в п’яти категоріях товарів, а саме – акумулятори, кухня та їдальня, інструменти для дому, гольф, засоби догляду за шкірою. Якщо ж говорити більш загально, Amazon контролює 50 % всього ринку електронної комерції США, а його дохід у 2022 році становив близько $514 млрд.

У далекому 1994 році Amazon було створено як інтернет-магазин книжок, але сьогодні тут можна придбати що завгодно – від дитячих іграшок до автозапчастин. Ваш товар можна вважати ідеальним для цієї торговельної платформи, якщо він має такі характеристики:

  • низька конкуренція та високий попит;
  • невелика вага, що сприяє зниженню вартості доставки;
  • актуальність протягом всього року, незалежно від сезону.

Etsy

Ця e-commerce платформа займає провідні позиції серед маркетплейсів США. За статистикою, Etsy щомісяця відвідують понад 450 млн користувачів, з яких майже 94 млн є активними покупцями. Слід зазначити, що цей маркетплейс стрімко розвивається, про що свідчить щорічне збільшення його доходу. Якщо у 2020 році цей показник становив $1,7 млрд, то вже за два роки – у 2022 – збільшився майже до $2,6 млрд.

Що ж є причиною зростання популярності Etsy? Річ у тому, що платформа пропонує своїм клієнтам унікальний асортимент – handmade-товари, ексклюзивні вироби та старовинні предмети. Це оптимальне місце для продажу святкової атрибутики ручної роботи, вінтажного одягу, унікальних ювелірних прикрас тощо.

Walmart

Walmart – ще один гігант електронної комерції Сполучених Штатів, який, за статистикою, щомісяця відвідують близько 368 млн споживачів. У 2022 році продажі на онлайн-платформі принесли Walmart майже $54 млрд. Якщо ж брати до уваги офлайн-магазини, які становлять левову частку діяльності компанії, результати дійсно вражають – за минулий рік загальний дохід Walmart перевищив $500 млрд.

З моменту відкриття першого магазину у 1962 році й до цього часу особливістю маркетплейсу є його цінова політика. Власник компанії завжди намагався утримувати ціни на рівні, нижчому за конкурентів. У наші часи нічого не змінилося – адміністрація  жорстко контролює ціни на товари, які продаються на платформі. Якщо з’ясується, що на іншому маркетплейсі та ж продукція продається дешевше, лістинг із завищеною ціною неминуче видалять.

Асортимент на Walmart, як і на Amazon, приголомшливий. Підприємці можуть обрати одну з 35 доступних категорій товарів, однак важливо також звернути увагу на перелік заборонених предметів. Крім стандартних табу на продаж зброї та наркотиків, тут також існує заборона на реалізацію вживаних речей та витворів мистецтва.

Отже, обираючи найкращий маркетплейс для старту свого міжнародного бізнесу, спирайтеся на особисті потреби та враховуйте товар, який плануєте продавати. Наприклад, для виробників гаманців чи свічок ручної роботи підійде Etsy, кухонний інвентар краще за все буде продаватися на Amazon, а дитячі товари та засоби для прання – найпопулярніші на Walmart. 

Обсяг ринку: де вийде продати найбільше?

  • Першість за критерієм обсягу чистих продажів належить Amazon. У 2022 році цей показник на платформі становив $513,98 млрд.
  • Для порівняння, Etsy в тому ж році оприлюднив дані про продажі у розмірі $13,3 млрд, а Walmart – лише близько $54 млн. Зверніть увагу, що у випадку з Walmart маються на увазі продажі виключно у сфері e-commerce, адже ми розглядаємо показники саме маркетплейсу. Якщо говорити про загальний обсяг продажів у компанії, сума буде значно більшою – майже $567 млрд.

Подана вище інформація не може розцінюватися відокремлено, без врахування особливостей вашого бізнесу. Іншими словами, неправильно під час вибору маркетплейсу спиратися лише на обсяг його ринку. Розглянемо кілька реальних прикладів з практики нашої компанії, які доводять цю точку зору.

  • Приклад #1. Виробник різдвяних прикрас для дому вже давно працює на Etsy. Бізнес можна назвати справді прибутковим – його річний оборот сягає $1 млн. Він вирішив розширити свою діяльність внаслідок підкорення ще одного маркетплейсу та обрав для втілення цієї ідеї Amazon. Проте попит на його товар на новій для нього платформі був значно нижчим, а прибуток навіть на половину не наблизився до показника на Etsy.
  • Приклад #2. Виробник кухонного приладдя з дерева має досить непоганий бізнес на Amazon, але, враховуючи специфіку свого товару, вирішив спробувати працювати ще й на Etsy. За рік роботи на платформі він так і не зміг досягти значних успіхів.

Щоб уникнути таких ситуацій потрыбно оцінювати перспективи роботи на кожній платформі комплексно, з поправкою на особливості товару, який ви збираєтеся реалізовувати на маркетплейсі. Також зверніть увагу на такі моменти:

  • Обсяг продажів у ніші.
  • Аналіз конкурентів та їхніх продажів.
  • Аналіз цінової політики та багато іншого.

Реєстрація облікового запису на Amazon, Etsy та Walmart. Що потрібно знати продавцю-початківцю?

Зупинюся на вимогах маркетплейсів, через які у підприємців, що тільки починають свій бізнес на міжнародній арені, можуть виникнути складнощі з реєстрацією облікового запису: 

  1. Для реєстрації на Walmart обов’язкова умова – наявність американської компанії, адже цей маркетплейс працює лише з юридичними особами із США. Etsy наразі не працює з резидентами України, тому також прийдеться зареєструвати компанію. Amazon надає можливість торгувати й фізичним особам, але якщо ви ведете бізнес з України, здійснити це на практиці вийде тільки на Amazon US. Для роботи на Amazon EU доведеться створювати компанію, адже українці не можуть зареєструвати VAT у податкових службах європейських країн.

Зверніть увагу: Створення компанії в США – не такий складний процес, як може здатися, на перший погляд. Українці можуть зареєструвати юридичну особу віддалено, до їхніх послуг – проста і зрозуміла податкова база. Також онлайн можна відкрити рахунки в банкінгах та платіжних системах. Всі ці процедури займають близько 1,5 місяця, після чого ви зможете розпочати бізнес на іноземних платформах. У США запуск LLC вам обійдеться від 500 $ (якщо все робити самостійно). Для порівняння: аналогічна компанія в Канаді вам обійдеться не менше ніж в 2000 доларів. Детально про процес реєстрації компанії та особливості оподаткування в США можете прочитати за посиланням.

  1. Важливо завантажувати для верифікації тільки якісні скан-копії необхідних документів. Ознайомтеся з вимогами кожного маркетплейсу щодо формату файлів, які ви будете надсилати, та безпосередньо самих документів. Наприклад, Amazon надає перевагу файлам у форматі PDF та вимагає надання банківської виписки, яка відповідає стандартам американських фінансових установ.
  1. Вказуйте номер телефону та адресу електронної пошти, які використовуються на платформі вперше. Спроба зареєструвати кілька облікових записів з однаковими даними може завершитися відмовою у реєстрації та блокуванням акаунту. Те ж стосується і спроб створити кілька акаунтів на одну особу. 

Реєстрація на Walmart

Крок 1. Зареєструйте акаунт покупця. Для цього натисніть кнопку «Account» у верхній частині екрана, а потім – «Create an account».

Після цього потрібно вказати адресу електронної пошти, своє ім’я та пароль.

Крок 2. Створіть обліковий запис продавця. Натисніть посилання «Sell on Walmart.com» у нижній частині екрана та кнопку «Join marketplace» праворуч вгорі вікна. Після цього у вікні, що відкрилося, потрібно ввести такі дані:

  • ім’я, прізвище;
  • назва компанії;
  • адреса корпоративної електронної пошти;
  • робочий номер телефону;
  • пароль.

Зверніть увагу: Вказуйте лише дійсну адресу електронної пошти, оскільки на неї буде надіслано листа з посиланням для верифікації облікового запису. 

Крок 3. Пройдіть верифікацію компанії. Для цього виберіть меню Business verification/Get Verified.

Заповніть форму, що відкрилася в новому вікні:

  • країну реєстрації Компанії;
  • Tax ID (ідентифікаційний номер платника податків. Для американських компаній – EIN);
  • назву та юридичну адресу компанії.

Заповнивши потрібні дані, натисніть кнопку «Submit for review». Вказану інформацію буде надіслано на перевірку.

Зверніть увагу: Після підтвердження організації поруч із назвою компанії у вашому Особистому кабінеті з’явиться зелена галочка.

Крок 4. Заповніть фінансову інформацію в меню «Payments»/«Get paid». 

Крок 5. Виберіть оптимальний для вашого бізнесу спосіб доставки та повернення товару. Зробити це можна в меню «Shipping»/«Start shipping».

Зверніть увагу: На Walmart існує можливість створити безкоштовний та платний облікові записи. Детально ознайомитися з їхніми умовами та вартістю можна на сайті маркетплейсу.

Після надання інформації на обробку заявки доведеться чекати від тижня до  місяця.

Реєстрація на Etsy

Крок 1. Зареєструйте обліковий запис покупця. Для цього натисніть кнопку «Create your account» на сайті Etsy.

Крок 2. Створіть акаунт продавця, натиснувши внизу сторінки кнопку «Sell on Etsy», а потім – «Open your Etsy shop».

Після переходу за посиланням вам потрібно буде заповнити інформацію про ваш бізнес, а саме – мову, країну розташування, валюту вашого магазину та його назву. Зверніть увагу, що все це ви можете зробити лише на іноземну компанію, та дані мають бути вказані саме її.

Крок 3. Додайте фотографії вашого товару та його опис.

Крок 4. Виберіть способи оплати, доступні вашим клієнтам.

На цьому ж етапі потрібно вказати свою банківську інформацію.

Крок 5. Підтвердіть реєстрацію. Потрібно перейти за посиланням, що буде відправлене у листі на вказану адресу електронної пошти.

Зверніть увагу: Хоча маркетплейс наразі працює лише з юридичними особами, акаунти фізичних осіб, які українці створили до 2020 року, не заблоковані. Тобто можуть працювати так само як і раніше.

Реєстрація на Amazon

Крок 1. Створіть аккаунт покупця. Для цього перейдіть за посиланням  «Create your Amazon account» та введіть необхідні дані:

  • ім’я та прізвище;
  • e-mail чи номер телефону;
  • пароль.

У наступному вікні заповніть таку інформацію:

  • ім’я та прізвище;
  • дата народження;
  • паспортні дані;
  • адреса реєстрації;
  • номер телефону;
  • дані кредитної карти;
  • номер рахунку Payoneer;
  • e-mail.

Крок 2. Зареєструйте обліковий запис продавця. Для цього зайдіть в створений акаунт покупця та натисніть на кнопку «Sell on Amazon» внизу екрана.

Далі потрібно буде вибрати ти акаунту –  Individual чи Professional. 

Зверніть увагу: Для початку рекомендується створити індивідуальний обліковий запис – це допоможе уникнути втрати абонентської плати за професійний акаунт ($39,99) у разі його блокування відразу після створення.

У процесі реєстрації індивідуального акаунту потрібно вказати таку інформацію:

  • країну проживання;
  • країну народження;
  • дату народження;
  • паспортні дані;
  • адресу проживання;
  • номер телефону.

Потім заповніть дані вашої банківської картки, з якої маркетплейс буде списувати комісії та збори, та дайте відповідь на декілька запитань з приводу вашого магазина. Все, що вам залишиться зробити на цьому етапі – надати скан-копії паспорта та банківської виписки, натиснути кнопку «Submit» і чекати на прийняття рішення.

Крок 3. Перейдіть на професійний обліковий запис. Це можна зробити у меню «Settings»/«Account Info». 

Зверніть увагу: Індивідуальний тарифний план підійде тільки для новачків, адже передбачає обмеження кількості товарів, що можна продати за місяць, до 40 одиниць.

«У нашій практиці існує чимало випадків, коли підприємцям-початківцям не вдається самостійно зареєструвати акаунт продавця. Як результат – їхні облікові записи блокуються торговельною платформою, і в більшості випадків їх неможливо повернути назад. На одну особу ви можете зареєструвати лише 1 аккаунт, тому будь-які спроби перепройти реєстрацію заново заблокують ваш акаунт назавжди. У всіх цих випадках нам доводиться реєструвати акаунт на чоловіка, дружину чи іншого члена сім’ї клієнта» — зазначає Андрій.

Скільки коштуватиме вихід на платформи?

Під час розрахунку витрат, які чекають на підприємця, що вирішив розпочати бізнес на одному з великих маркетплейсів, необхідно зважати на такі їх статті:

  • логістика та зберігання товару;
  • комісії та збори маркетплейса;
  • створення юридичної та фінансової структури бізнесу;
  • створення облікового запису продавця на маркетплейсі;
  • створення лістингу, під час якого не обійтися без допомоги професійних копірайтерів та фотографів; 
  • просування товарів, а саме – налаштування за запуск рекламних кампаній.

В середньому вихід на маркетплейси, які ми розглядаємо, буде коштувати підприємцям:

  • на Amazon: від $4500;
  • на Etsy: від $3000;
  • на Walmart: від $6500.

Підіб’ємо підсумки

Важко сказати однозначно, який з маркетплейсів – Amazon, Etsy чи Walmart – вартий вашої уваги найбільше, адже це суто індивідуально. Враховуйте особливості вашого асортименту й цільову аудиторію, дотримуйтеся кількох загальних рекомендацій:

  • вивчіть аудиторію кожної платформи;
  • визначте оптимальну для вас модель роботи (власне виробництво, перепродаж під власною ТМ чи дропшипінг);
  • оберіть товар для продажу чи проаналізуйте свою товарну нішу, якщо у вас власне виробництво;
  • зверніться за допомогою до юристів з питань реєстрації юридичної особи та створення облікового запису продавця на обраному маркетплейсі.

Автор: Андрій Матяш, керівний партнер юридичної компанії 4В