Іван Погребняк, Chief Delivery Officer в Master of Code Global, у колонці розповідає, як проект запускали у Кувейті та на які культурні особливості слід зважати бізнесу під час роботи там.
Є чудова приказка: When in Rome, do as the Romans do. Український варіант: «До чужого монастиря зі своїм уставом не сунься». Коли ви перебуваєте в країні з іншою культурою, вам слід поважати місцеві звичаї та традиції.
Це стосується і бізнесу: ви маєте вивчати особливості іншої культури та враховувати їх, якщо хочете мати бізнес-справи з людьми цієї культури. Потрібно чітко розуміти, як люди цієї культури приймають бізнес-рішення.
Якщо вам кажуть, що готові з вами співпрацювати, чи справді це так? Як одягатися на бізнес-зустріч? Що дарувати і чи дарувати взагалі — можливо, це вважатиметься хабарем? Потрібен small talk чи let’s get down to business? Що вважається ввічливим, а що неприйнятним?
Таких запитань безліч. І ви не можете їх ігнорувати. Найбільша помилка, яку ви можете зробити під час бізнес-поїздки до країни з арабською культурою — це вести себе по-європейськи або по-американськи.
У нашої команди українських айтівців є досвід співпраці з кувейтським клієнтом впродовж 3,5 років (співробітництво продовжувалось навіть під час вторгнення росії в Україну). Ми розробили мобільний застосунок MyHome, який зв’язує мешканців Кувейту та ОАЕ з перевіреними постачальниками понад 40 побутових послуг: прибирання, роботи із сантехнікою, електрикою, ремонт і обслуговування кондиціонерів, складання меблів та інші.
Ми розуміли, що для успішної реалізації проекту обов’язковим є візит до цієї країни. Перед поїздкою зробили «домашню роботу». Освіжили в пам’яті корисні поради з книги Ерін Меєйр «Культурна карта. Бар’єри міжкультурного спілкування в бізнесі». Прочитали всі можливі статті про арабську культуру, а також запитали у знайомих та колег по ринку про особливості цієї культури.
Треба розуміти, що культури арабських країн — різні (як різні словʼянські культури — українець відрізняється від білоруса чи поляка). Зокрема, вони різні за відкритістю: Саудівська Аравія — більш закрита країна, Катар — більш відкрита, а Кувейт — десь посередині.
Найголовніші уроки ми отримали вже на практиці, після спілкування з місцевими кувейтськими представниками та бізнесменами.
1. Це культура відносин
У Кувейті ви спочатку маєте побудувати відносини. Кувейтці мають дізнатися про вашу родину, а ви про їхню. І лише потім можна переходити до обговорення бізнес-рішень.
Гість — найголовніша персона в їхньому домі. Про це треба памʼятати під час бізнес-зустрічей. Наприклад, не варто відмовлятися від кави чи чаю, які вам запропонують.
Нашою помилкою було те, що ми привезли недостатньо подарунків (вишиванок) для кувейтців. Оскільки вони буквально завалили нас подарунками. І кувейтці б дарували ще більше, якби не знали про обмеження щодо вантажу для літака.
Врахуйте, що в мусульманській країні алкоголь в якості подарунку — табу.
2. Арабський час, або запізнюватися — це норма
Ми в Україні звикли стартувати бізнес-зустрічі плюс-мінус вчасно. А в арабському світі запізнюватися на 15-30 хвилин є нормою. Навіть коли люди сильно запізнюються та долучаються до розмови, ви все одно спочатку маєте зробити «айсбрейкінг» (познайомитися та провести неформальну бесіду), а не одразу говорити про бізнес.
Тому, перебуваючи в Кувейті, не варто перенасичувати свій календар зустрічами. Оскільки є велика вірогідність, що графіку не будуть дотримуватися і ви банально не будете встигати. При цьому вас не зрозуміють, якщо ви вимушені будете покинути мітинг. Бо зустріч — це про відносини, а ви руйнуєте їх таким жестом.
Ця порада особливо актуальна для представників консалтингових компаній, які звикли, що їх час оплачується чималими коштами погодинно, а тут така «неефективність».
3. Будьте готові дати знижки
Вас неодмінно запитають про знижки. Більше того, вас можуть запитувати про знижки не один раз, а впродовж усього часу ваших взаємовідносин. Наприклад, нас запитали про знижки, коли минуло лише два тижні від останньої погодженої знижки.
Це може сприйматися дещо неприємно для нашої української культури, адже нівелюється якість роботи. Але до цього треба ставитися з розумінням — араби просять про знижку автоматично. Дати знижку — це проявити повагу до їх культури.
4. Араби працюють з арабами, тому краще мати арабського представника
Майже неможливо зайти на ринок Кувейту без локального представника. В принципі, це актуально для будь-якої країни — коли є локальні зв’язки, легше взаємодіяти з місцевими бізнесами. Але для арабських культур це особливо важливо. Хтось із місцевих має вас познайомити та дати референс на вас.
Фактично це культура кумівства, коли один допомагає іншому. Спочатку я допоможу своїм, лише потім — комусь іншому.
5. Нульова толерантність до невдач
Араби в бізнесі постійно дивляться на конкурентів. Одні з перших запитань під час обговорення бізнес-рішень будуть: «А хто це зробив? А який там успіх? А яка доказова база?».
Чесно кажучи, я спочатку не розумів, чому вони так на це орієнтуються. Лише потім я дізнався, що у їхній культурі є нульова толерантність до невдач. Провал у бізнесі — це провал усього життя.
Чому так? Корені цього в тому, що у них немає поняття банкрутства — вся родина відповідає за борг, тож у разі банкрутства хтось із родини має заступитися та погасити борг. Тому вони ніколи не ризикують своєю родиною.
Вони мають точно перевірити та впевнитись, чи буде успіх у бізнес-діяльності. Це, звичайно, впливає на IT-експерименти. Адже ми, наприклад, звикли до підходу fail fast (помиляйся швидко) — використовуємо дизайн-мислення, прототипування, швидкий вихід на ринок, перевірку гіпотез та адаптацію до невдач тощо. Для них цей підхід категорично не можна використовувати.
А який тоді підхід застосовувати? Араби, як правило, готові копіювати наявні рішення. Вони спочатку дивляться на ринок США (з якими у них особливі історичні відносини — США організовували військову операцію в 1990-1991 роках та визволення Кувейту після вторгнення Іраку). Вони знаходять успішні рішення в Америці та згодом приносять їх на свій ринок. Тобто це культура, де розробляються нові IT-рішення, які є копіями із Заходу.
Відповідно, ваші пропозиції MVP (мінімально життєздатних продуктів) для клієнтів мають бути ретельно обґрунтовані успіхами інших подібних проєктів.
6. Історично на ринку IT в Кувейті домінують індійці
IT-сектор Кувейту розвивається маленькими темпами, стартап-культура є маленькою. Кувейтці майже завжди починають співпрацю з IT-компаніями з Індії, бо це дешево. Як наслідок, у них висока чутливість до ціни.
Індія для них — це опція №1, а Україна чи інша країна Східної Європи — переважно буде опцією №2. Лише коли фейлиться співпраця з айтівцями з Індії, вони дивляться на східноєвропейський ринок аутсорсингових компаній.
Вони розуміють, що IT-компанія з Європи — це класна якість, висока кваліфікація людей і ці люди можуть дати досвід, який не дасть компанія з Індії.
7. Роль жінки в арабській культурі
Ми сильно хвилювалися, як наша проджект-менеджерка сприйматиметься під час зустрічей. Одна з наших колежанок взагалі відмовилась вилітати в Кувейт, тому що не відчувала впевненості, що буде відповідно сприйнята під час бізнес-зустрічей.
І ми дійсно не побачили жодної жінки з боку клієнта на зустрічах.
Водночас наша проджект-менеджерка була прийнята з великою відкритістю. Загалом, майже не відчувалося ніякої різниці у відношенні до неї. Хіба що, нас попередили, що жінка не має взувати підбори та одягати коротку спідницю — це має бути бізнес кежуал, консервативний одяг, з мінімальним відкриттям тіла. А також жінка не має бути першою, хто потисне руку. Чоловіки-кувейтці спочатку мають показати, що готові потиснути руку.
Але таке відношення до нашої проджект-менеджерки пов’язано з тим, що представники команди айтівців з боку клієнта навчалися або жили за кордоном (переважна більшість — у США). Тож, у них трошки інша, не класична для кувейтців, ментальність.
Зрештою, перед поїздками до Кувейту або будь-якої іншої країни з арабською культурою ви завжди можете провести окремий культурний тренінг між вашою командою та стороною клієнта або партнера. Це дозволить краще визначити культурні різниці та зійтися на тому, як спілкуватися і поводитися.
Іван Погребняк, Chief Delivery Officer в Master of Code Global
