Як зазначають засновниці Crumb, створити власний косметичний бренд і запуститися в умовах повномасштабної війни – справа не з легких. Проте, керуючись ідеєю, все ж можна розраховувати на успіх. Все починається зі спільного погляду партнерів, і ця історія – не виключення.
За півтора року від заснування Crumb продається вже на 50 партнерських локаціях, має понад 15 000 прихильників в Instagram, оптових покупців, а загальна кількість продажів зросла до 14 000. В планах – власний шоурум, збільшення присутності в Україні, і вихід за кордон. В інтерв’ю для AIN.Business Саша Крамбович і Женя Лисенко розповіли, з чого починали власну справу, скільки коштів вклали, про труднощі, яскраве позиціонування і плани.
Рубрика «Історії» виходить за підтримки YASNO.
Бунтарський і дещо навіть «кричущий». З чого починався Crumb
Історію Crumb у 2022 році розпочали Саша Крамбович і Женя Лисенко. Як переповідають засновниці, цьому передувала спільна робота над іншим б’юті-проектом — спілкувалися в консультаційному форматі, тоді й відбувся ідеальний метч. Дев‘ять років Саші в космецевтиці і п‘ятнадцять років Жені в бізнесі та маркетингу дали про себе знати: в процесі роботи дівчата зрозуміли, що хочеться створити новий бренд косметики.
Фото в матеріалі: Crumb
Запуск планували на перші місяці 2022 року, але за збігом обставин він припав на початок повномасштабного. В лютому, додають дівчата, довелося взяти паузу, аби прийняти рішення щодо подальших дій. Відтак, офіційний запуск Crumb відбувся вже в травні того ж року.
«Спочатку був продукт, а далі думали щодо позиціювання, бізнес-моделі, брендингу і решти. На той момент в б’юті-сегменті були потужні бренди, тож хотілось виокремлюватись. Ми зробили ставку на яскраві пакування, помітний логотим та соковиті аромати, а в соцмережах – на неідеальну картинку з комунікацією, як класно бути собою», – пригадують засновниці Crumb.
На старті планували вкласти близько $15 000. Проте, зізнаються Саша і Женя, згодом зрозуміли, що цих коштів недостатньо. Суму, що зросла до $25 000, вклали у розробку формул та закупівлю обладнання. Далі кошти спрямували на брендинг та артдирекцію, але ці витрати не виправдали себе. На питання «чому» засновниці відповідають просто: важливо знати ринок вздовж і вшир:
«Існує чимало брендів зі схожими брендингами та візуалами, а спеціаліст не з сегмента частіше за все пропонує щось “нове”, що насправді – повторення вже наявного. Наша айдентика і позиціювання довго розроблялись, поки не було знайдено фірмовий стиль – бунтарський, яскравий і трішки навіть “кричущий”. Вважаємо, це те, що потрібно для бренду-початківця, щоб заявити про себе», – пояснюють у Crumb.
Завдання для технолога, тестування і Spicy Rum
Перед початком створення кожного продукту, засновниці досліджують ринковий інтерес і формують технічне завдання. Далі Саша Крамбович, як відповідальна за продукт, разом з командою технологів береться за розробку. Кожен технолог має свою спеціалізацію за продуктами, тому, пояснюють дівчата, це багатокроковий процес.
- Спершу виникає ідея: який продукт потрібен в лінійку або запит на щось унікальне.
- Далі формується завдання для технолога, який займається розробкою формули і складу, обирає інгредієнти та активні компоненти.
- А потім довгий етап тестування на мікробіологію (задля перевірки відсутності будь-яких мікробіологічних забруднень), а також в термостатах. Останні допомагають симулювати різні умови зберігання, де можна визначити, як продукт поводить себе під впливом температур, вологості тощо.
У бренді використовують компоненти, що мають європейську сертифікацію. Аромати – французькі та італійські. Їх міксують між собою, щоб з’явились такі відомі поєднання як Floral Wood, Spicy Rum або Vetiver Bergamot. Технолог експериментує з відсотком насиченості, а далі аромати додаються в різні текстури та тестуються місяць-два на різних типах шкіри. В бренді зазначають, що їх підбір – один з найбільш затяжних та кропітких процесів. З цієї причини, нові запахи з’являються доволі рідко.
«Продукти cruelty-free. Тобто, ми не тестуємо продукцію на тваринах. Наразі отримати сертифікацію в Україні, що підтвердить це, немає можливості, тож ми не зазначаємо це на пакуванні. Проте найближчим часом сподіваємось, що зможемо сказати про це офіційно», – кажуть героїні.
Бренд має власне невелике своє виробництво у Києві, а також декілька контрактних. Як додають власниці Crumb, найбільша проблема з останніми в тому, що вони працюють з великими обсягами продукції – від 100 кг. Оскільки така цифра для щойно створеного бізнесу — суттєва, спочатку команді доводилося буквально переконувати такі виробництва взяти замовлення в роботу. Проте, вдалося знайти ті, що повірили в ідею Crumb.
Тару Crumb закуповує у постачальників, які привозять її оптом в Україну. Але у цій справі історія схожа з виробництвами – якщо замовляти самостійно ексклюзивну тару за комфортними умовами, потрібна відразу велика кількість. Тому, зазначають представниці бізнесу, тільки з нарощуванням обсягів почати переходити на великі партії (понад 5000 штук) і мати більше свободи вибору.
Формування вартості: якість + доступність
Говорячи про додаткові складнощі ведення бізнесу, Саша та Женя відзначають затримки компонентів та тари, які прямують в Україну з Європи, на кордоні. Таку ж проблему описують і у випадку доставок з Азії – товари для пакування прямують від трьох місяців.
Крім цього, внаслідок погіршення рівня економіки в світі підприємці мають справу з нестабільним курсом валюти. Європейські постачальники, тим часом часто знімають активи (активні компоненти) з виробництва. Через це команда постійно знаходиться в пошуку нової тари та нових активів, що потребує окремого ресурсу – як на перепакування продукту, так і на маркетинг.
«Crumb знаходиться постійно в пошуках балансу і оптимізації коштів: між якісним та доступним продуктом. В собівартість входить вартість тари, інгредієнтів, робота команди та пропозиції оптовим партнерам. Продукти з формулами, що закладені в продукт, і складом зазвичай коштують дорожче, але ми формуємо ціну з того, скільки зараз готовий заплатити клієнт. Це реалії українського ринку в умовах війни».
Ванна з продуктами
Спочатку Crumb був представлений лише в онлайні, тож першими інструментами популяризації був SMM, таргетинг та інфлюєнс-маркетинг. А далі для просування продукту зробили ставку на офлайн. Таке рішення обґрунтовують розумінням потреби клієнта познайомитися з текстурами і ароматами. В рамках ідеї, з’являються на таких івентах, як маркети Kyivness, «Кураж» і «Всі Свої».
«На локальних поп-апах створюємо незвичні стенди: розміщуємо раковину або навіть ванну з продуктами, декоруємо простір під ванну кімнату чи релакс-зону».
Крім цього, росту впізнаваності завдячують сарафанному радіо. Сила ком’юніті дійсно працює, тому навіть під час погодження співпраць команда радить на це зважати. Також зростання відбувається через представлення в різних точках по Києву і Україні, а ще через маркетинг та піар-активності: взаємодії з інфлюєнсерами та співпраці з потужними брендами.
Косметику Crumb продають через офіційний сайт, та Instagram.
- Продано 14 000 товарів.
- На сайті – 2 000 клієнтів, 4 000 замовлень.
- Середній чек – 1000-1500 грн.
Діяльність бренду забезпечує компактна команда. Точної кількості героїні не називають, проте додають, що це штатні і працівники на фрилансі, команда маркетингу, сейлз B2B та B2C, фінанси.
В планах Crumb – Європа
Станом на кінець осені 2023 року, Crumb також має 50 партнерів по Україні, на локаціях яких продає свою продукцію. Це, зокрема, салони краси, студії масажу, шоуруми та інші точки в Києві, Львові, Одесі, Івано-Франківську, та Черкасах. Одночасно, в планах Саші та Жені відкрити власний магазин косметики. Так, розглядають формат розташування в ТРЦ або шоурум в центрі міста.
«Ми хотіли б для себе формат, який буде не тільки ефективний, а й незвичайний та відповідатиме комунікації бренду. Але щодо інвестицій – поки відклали це питання», – додають засновниці Crumb.
Крім подальшого масштабування в Україні, серед інших планів – запуск продажів в Європі. Для цього, підсумовують підприємиці, будуть отримувати GMP-сертифікацію, а також сертифікації країн, на території яких розглядають продаж продуктів Crumb.
Нагадаємо, раніше AIN.Business розповідав історію українського бренда косметики Love&Loss:
