Які основні бізнес-процеси логістичної компанії? Чому логісти кредитують своїх клієнтів? Як впливає на процеси блокада кордону зі сторони польських перевізників? На ці та інші питання відповів для Ain.Business Олександр Тончев, засновник та СЕО компанії «Ареал Плюс», що входить до холдингу Kermo.
Рубрика «Історії» виходить за підтримки YASNO.
Фото в матеріалі: «Ареал Плюс»
Як працює бізнес вантажних перевезень?
Організація перевезень відрізняється від бізнесу класичного автопарку фур або команди експедиторів, які супроводжують вантажі. Так, може бути власний транспорт, експедитори, однак найголовніше в організації — це побудова маршрутів, зокрема по міжнародному сполученню, і реалізація доставки по цим маршрутам.
Тут краще пояснити на прикладі. Припустимо, до компанії звертається постачальник автозапчастин і каже, що йому через 2 дні потрібно завантажити 8 тонн з міста Іскандерун (Туреччина) і привезти їх в Україну, а паралельно ще забрати вантаж окремими фурами по кілька тонн в Стамбулі, Литві, Естонії та Польщі. Логістична компанія має організовувати увесь ланцюжок — пошук машин, узгодження вартості, термінів, завантаження, контроль водіїв, брокерські послуги (замитнення, розмитнення), передача вантажу клієнту на склад.
Для цієї роботи потрібно мати не лише власну базу перевізників, які готові брати замовлення, а й постійно тримати руку на пульсі — розуміти і наживо бачити, де і які є машини, звідки і куди вони рухаються.
Заявки на доставку майже завжди із зірочкою — комусь потрібна специфічна фура, хтось категорично проти, щоб водій по дорозі брав додатковий товар, бо вартість вантажу складає більше €100 000, а дехто просить забрати листовий метал з міста, де в принципі вільну фуру знайти важко. Наприклад, той же Іскандерун — це зовсім не Стамбул, де щогодини розвантажується тисячі машин.
І справа не лише в тому, щоб знайти і домовитися, а й в тому, щоб проконтролювати. Кожного дня, вранці, телефонувати водіям, задавати питання — скільки залишилося часу до кордону, як швидко фура проїжджає 100 км, коли буде на митниці, що з шайбою (режим праці-відпочинку, далекобійник може бути лише 9 годин в дорозі за добу), чи буде працювати склад, коли водій приїде на відвантаження. Окрім того, потрібно зважати, що водію може стати зле, може протекти тент, пошкодитися товар, стрельнути колесо. А клієнт має точно знати, коли товар буде на місці, і відповідь, що вантаж буде на наступному тижні або до п’ятниці його не влаштовує. Він платить за збережений вантаж і своєчасність.
А ще платить за сервіс і можливість кредитування.
Дебіторська заборгованість у логістичному бізнесі
Олександр каже, що в 2014-му інвестували в бізнес трохи більше $20000. Гроші пішли на оренду офіса, техніку, меблі, перші зарплати для команди. Але цих грошей на 100% не буде достатньо для запуску логістичної компанії, тому що є вкрай важливий фактор — дебіторська заборгованість.
Цей ринок влаштований таким чином, що клієнти не одразу платять за послуги, а трохи пізніше, коли вантаж вже з’являється у них на складі (а може і через місяць опісля). 75-80% затримують оплати. А далекобійникам потрібно платити по факту, потрібно заправляти фури, витрачати кошти на оформлення документів тощо, бо якщо ти перевізнику не заплатиш вчасно, ця інформація швидко передається по закритим спільнотам — з тобою перестануть працювати.
І виходить, що логіст повинен закривати оплату перевізникам своїм бюджетом, кредитувати клієнтів. Передоплати немає, знайти такого клієнта майже неможливо.
Також з тим, що існує проблема з дебіторською заборгованістю, є ризик, що клієнт може кинути на гроші — підробити документи, печатку, вказати фейкові контакти. Кожного потрібно ретельно перевіряти, і саме тому Олександр почав працювати лише з тим бізнесом, який має можливість підписати договір за допомогою ЕЦП (електронний цифровий підпис). Зазвичай, коли менеджер починає перевіряти клієнта — сайт, номера телефонів, документи, ЕЦП — аферист швидко зливається.
Низькомаржинальний ринок та команда
Олександр підкреслює, що ринок низькомаржинальний, але конкуренція все одно шалена. Крім того, у перевізників різні апетити, що також є особливістю. Приклад: команда шукає машину зі Стамбула до Києва, зробила 25 дзвінків різним перевізникам — ціни від $3000 до $5000, а машини більш-менш однакові. З цінами усе по домовленості, кожен називає свою.
Тончева, в першу чергу, цікавить B2B та міжнародні перевезення. Логістику по Україні також обслуговують, однак в невеликій кількості, бо рівень заробітку зовсім інший. Якщо ще 7-8 років тому займалися внутрішнім ринком, то зараз 99% портфоліо — це бізнес, який займається експортом та імпортом.
В команді 18 людей. В основному це логісти, менеджери з міжнародних перевезень. В обов’язки входить пошук і поповнення бази підрядників, ведення рейсів з моменту завантаження до вивантаження, оперативне вирішення проблем, що виникають.
Блокада кордону зі сторони польских перевізників
Не могли не спитати у Олександра про актуальне, щоб він пояснив нам простими словами ситуацію на кордоні з Польщею.
За його словами, основна причина блокади полягає в квотах для українських далекобійників. Польські перевізники хочуть повернути систему дозволів на вантажні перевезення, щоб була певна цифра, більше якої з нашої сторони не може бути. До того ж, українські далекобійники готові працювати за менші гроші, а поляків така ситуація не влаштовує. Вони вважають, що ми псуємо ринок тим, що готові перевозити вантажі за менший бюджет — але по факту вони не витримують конкуренції, тому що український перевізник купує паливо і запчастини за такими ж цінами, як і поляк.
Із-за цієї блокади ціни на перевезення з Польщі скакнули в декілька разів — умовно було €2000 за фуру, а стало €6000. Тому що машин мало, а вантажів як було, так і є. Все це, безпосередньо, накладається на вартість товарів в магазинах — тому якщо українець бачить, що подорожчав його улюблений сир, то це тому, що збільшилася ціна на логістику. Та й, в принципі, це сильно впливає на економіку, адже 15-20% ВВП України — це товарообіг з Польщею.
Олександр зауважує, що знайти вільну фуру в Польщі нині майже нереально. Перевізник на вагу золота. Кейс: телефонує клієнт, якому потрібно забрати з Польщі 4 тонни вантажу, і називається цифра €6000. Клієнт незадоволений, і хоче, щоб з перевізником домовилися за нижчу суму, але, як пояснює Олександр, це не дає ефекту. Ти намагаєшся домовитися навіть за €5800, але перевізник відмовляється, так як позиція у нього виграшна — він вже знаходиться в Польщі.
Зараз багатьом логістичним бізнесам далеко до прибутку, який був до війни. Але плани по зростанню у Олександра все одно є: команда хоче зосередитися на декількох вузьких нішах та більш тісно працювати з ринками Чехії, Німеччини та США.
Вибір Чехії обумовлений географічними перевагами, що дозволить якісніше зрозуміти ринок ЄС. Наступним стратегічним кроком буде розширення на ринок Німеччини, далі в планах — впроваджувати послуги в США. Сполучені Штати займають 20% автомобільного ринку світу в галузі вантажних перевезень, однак, інвестиції тут мають бути значно більші.
