«До конкуренції ми готові». CEO Uklon – про перші результати B2B-доставки, можливості M&A і звинувачення з боку телеграм-каналів

У інтервʼю AIN.UA виконавчий директор Uklon Сергій Гришков розповідає про результати власної B2B-доставки, ділиться планами стосовно інвестування в перспективні стартапи, а також відповідає на звинувачення, які ширяться анонімними телеграм-каналами.

Uklon повноцінно запустив напрямок B2B-доставки у грудні 2023 року. Які фінансові показники проєкт показав за цей час, яка наразі кількість партнерів і клієнтів?

Хочу зауважити, що ми розвиваємо напрямок B2B вже близько чотирьох років. Але стратегічний фокус на ньому ми зробили минулого року. На сьогодні в нас вже понад 400 партнерів. Ми не обмежуємось лише продуктовою доставкою, в нас є HoReCa, також маємо амбітні плани стосовно e-commerce – це великий ринок. 

Це може бути все що завгодно з тих товарів, які пропонують наші партнери, маємо лише обмеження на розмір і вагу:

• Те, що поміститься у сумку курʼєра розміром 40х40х30 см. Умовно, ліки, продукти, невелика техніка — це без проблем доставить курʼєр. 
• Те, що важить до 20 кг, – доставка авто.

За минулий рік команда, яка займається доставкою, виросла втричі. Зараз цей напрямок не про заробіток, ми в нього активно інвестуємо не тільки гроші, а й експертизу та технології. 

До якої відсоткової частки в межах екосистеми продуктів Uklon ви плануєте наростити доставку? 

Конкретної цілі не ставимо. Ми передусім зосереджені на широкому охопленні цільового ринку доставки останньої милі. Сама цінність продукту в екосистемі полягає в тому, що користувач через один наш застосунок може користуватись декількома послугами, – це і для людей зручніше, і для нас дешевший коефіцієнт утримання. 

Втім, у нас є амбіція, щоб напрямок доставки займав понад 5% у загальному портфелі продуктів. 

Ви надаєте бізнесам API для автоматизації процесу доставки. Технічна складова реалізується у співпраці, зокрема, з Choice та Poster POS. На яких умовах ви з ними співпрацюєте? 

Choice та Poster POS надають B2B-SaaS рішення, акумулюють частину користувацьких запитів, а ми виконуємо доставку останньої милі. Це взаємовигідне доповнення. Конкуренції стосовно зон нашої роботи немає, це безперервний ланцюг доставки. 

Це можна якось порівняти з сервісом Global on Demand, який нещодавно анонсували в Choice?

Це схожа модель.

Про конкуренцію: у сфері логістики останньої милі зʼявляється все більше стартапів, – наприклад YARD Delivery, до якого приєднались співзасновники Rocket. Ви зараз відчуваєте конкуренцію на цьому ринку? 

Ми відчували її завжди. Але значна тут не тільки конкуренція, – і сам ринок великий, плюс він динамічно зростає. Зʼявляються нові компанії, інвестиції. До конкуренції ми готові. 

Як основну перевагу використовуватимемо нашу екосистему. Ніхто з конкурентів не має таку кількість курʼєрів з такою короткою подачею, як наші автокурʼєри, також ми додаємо мотокурʼєрів. Крім цього, пропонуємо надшвидку доставку.

З юридичного погляду курʼєри оформлюються так само як і водії? Тобто будь-хто може приєднатись через застосунок як курʼєр і брати замовлення?

Ні, ми не працюємо з курʼєрами напряму, у нас оформлені відносини з юридичними особами та ФОП – наприклад, автопарками, які мають власний транспорт і курʼєрів. 

Тож фізична особа наразі не може зареєструватись у нас курʼєром, це відбувається через партнерів. Але, мабуть, ми рухатимемось і до інших моделей співпраці – залежатиме від результатів продукту.

Про власну B2C-доставку їжі поки не замислювались?

Ми по суті вже це робимо, адже наша доставка останньої милі виконується для фізичної особи. Але ми не є маркетплейсом для ресторанів. Uklon працює з бізнес-клієнтами, тож в неймінгу в нас B2B. 

Щодо окремого B2С-проєкту – так, ми працюємо над цим. Прагнемо дати всім бізнес-клієнтам на ринку дуже зручний продукт, з яким можна працювати і через API-інтеграцію, і через персональні кабінети.

Чув про відхід Олександра Білоусова з позиції лідера напрямку доставки. Хто зараз очолює департамент замість нього? 

За домовленістю з Олександром, ми працюємо з ним аж до початку травня. Це спільне рішення. За цей рік завдяки йому вдалося досягти гарних результатів. Команда виросла з 15 до 60 людей, показники GMV (загального товарообігу) виросли на 45%, втричі зросла кількість доставок. 

Співпрацю спільно вирішили припинити через різне бачення щодо стратегії подальшого розвитку продукту. Команді повідомили, відповіли на всі запитання, все дуже професійно й по-дорослому. В будь-якому бізнесі є команди запуску і команди розвитку, і в кожного свої сильні сторони. Зараз разом активно шукаємо людину, яка підхопить напрямок. 

Якщо казати про Uklon як екосистему продуктів, які бізнес-плани закладаєте на 2024-й? 

Вся екосистема тримається на трьох стовпах. Головний – це райдхейлінг. Ми плануємо зберегти і підсилити наші лідерські позиції. Суттєво збільшити покриття на заході України. 

Другий напрямок – експансія, збільшення кількості країн, де ми присутні, постійний пошук нових ринків і нарощування доходів від закордонних локацій. 

Третій стовп – комплементарні продукти, зокрема доставка, а також інклюзивний клас поїздок, клас Prime. Тут теж основна ціль – зростання. 

Крім цього, всередині Uklon ми будуємо відкриту систему роботи з інноваціями, таку собі стартап-культуру, коли будь-який член команди може принести ідею, пропітчити її, а ми виділимо інвестиції для того, щоб зібрати відповідну команду з наявних фахівців або залучивши зовнішніх. Фінальне рішення ухвалює наш стартап-комітет, куди входять і співзасновники компанії.

Звучить як поєднання внутрішнього акселератора і венчурного фонду. 

Так, у нас є окремо виділений стратегічний бізнес-аналітик, який допомагає співробітникам провести базові розрахунки. Ми заслуховуємо пітчі всіх стартапів, а потім ухвалюємо рішення – можемо, наприклад, виділити $100 000 як перший транш. Але це непростий процес.

Ми з топменеджментом хочемо валідувати і підтримувати більше ідей, тож плануємо розглядати пітчі й від зовнішніх команд, потенційно – придбання перспективних продуктів, як-от коли monobank купив expirenza.

Про експансію: наскільки ви задоволені результатами своєї присутності на ринках Азербайджану та Узбекистану? В останньому інтерв’ю ви згадували Центральну Азію і країни Заходу, але на той момент остаточно не визначились з наступним ринком – зараз це рішення вже є? 

В Узбекистані ми почуваємося досить впевнено, показали гарне зростання. Ташкент вийшов на друге місце в нашому загальному портфелі після Києва. Випереджаємо графік розвитку цього ринку майже на рік.

З Азербайджаном ситуація значно складніша, останній рік там відбувалось врегулювання ринку мобільності: багато змін, законопроєктів, ідей щодо податкового урегулювання. Стрімкого росту в цій країні у нас зараз немає. 

Щодо нових країн фінальне рішення поки не ухвалили, але ми дійсно розглядаємо Центральну Азію та європейські країни. 

Скільки за 2023 рік ви акумулювали коштів на підтримку ЗСУ? Як прямих донатів від компанії, так і в межах партнерських зборів. 

Прямі донати – 35 млн гривень. З квітня 2023-го по березень 2024 року ми провели три великі збори, один спільно з благодійним фондом Dignitas і два з благодійним фондом Сергія Притули, зібрали 180 млн гривень, або ж 8900 FPV-дронів. 

Наша підписка за донат, яку можна оформити в застосунку, за 8 місяців роботи допомогла зібрали 3,25 млн гривень. 

Зараз в анонімних телеграм-каналах поширюють інформацію про роботу компанії з начебто присутньою в росії системою опрацювання платежів Fondy, роботу в комендантський час і «ухилення від сплати податків» через наявність юридичної особи на Кіпрі. Прокоментуєте ці звинувачення? 

Примітка від редакції: інтервʼю було записане до поширення відповідних повідомлень у телеграм-каналах. Редакція поставила це запитання у текстовому форматі після запису розмови.

Щодо Fondy: ми співпрацюємо з кількома фінансовими партнерами, всі з яких мають відповідні ліцензії НБУ, діють в правовому полі та мають всі необхідні дозволи регулятора. До речі, послугами цих фінансових партнерів користуються тисячі українських підприємств. НБУ – це ключовий регулятор фінансового ринку, який ретельно перевіряє організації, яким видає ліцензію. Ми довіряємо Нацбанку в питаннях якості перевірки фінансових компаній і співпрацюємо тільки з тими, яким надана ліцензія регулятора [AIN.UA також звернувся із запитом до регулятора стосовно доброчесності Fondy – ред.].

Щодо роботи в комендантську годину: тут ми теж діємо в правовому полі. Відповідно до запиту Управління патрульної поліції в місті Києві від 7 березня щодо розгляду можливості припинення надання послуг під час комендантської години, ми виконали технічне доопрацювання сервісу і вимкнемо сервіс на час комендантської години в ніч з 14 на 15 березня по всій Україні.

Щодо юридичної особи на Кіпрі: Uklon — український бізнес, який будує міжнародну присутність. Це завжди було нашою амбіцією і в багатьох інтерв’ю ми про це казали. Саме тому, в нашій структурі є іноземна компанія Uklon Ltd, яка володіє всією інтелектуальною власністю (торгові марки, програмне забезпечення та інше). 

Якщо детальніше, то реєстрація європейської компанії на Кіпрі була створена, щоб залучати інвестиції від міжнародних інвесторів, адже кредити від західних банків майже неможливо отримати для української юрособи. Навіть інвестувати у закордонну діяльність майже неможливо з української юрособи. Натомість Uklon Ltd. має право напряму здійснювати діяльність в Україні.

Друга вагома причина – англійське право, що діє на Кіпрі і надає додаткові гарантії безпеки для бізнес-діяльності. Раніше Кіпр був офшорною юрисдикцією, але наразі цього статусу він не має, що гарантує прозорість діяльності на його території. Таким чином, наша торгова марка захищена європейським правом.