Новий інвестор на підході, власна доставка та спільний акаунт. Інтерв’ю зі співзасновником Choice Володимиром Оляницьким

Choice (раніше відомий як ChoiceQR) – стартап, який заснували Володимир Оляницький й Олексій Ільяш під час пандемії COVID-19. Це платформа, що розвиває рішення для HoReCa – сегменту громадського харчування та ресторанного бізнесу. Choice допомагає створювати власні застосунки, сайти, онлайн-меню із QR-платежами та CRM-системою.

Ідея компанії полягає в тому, щоб стати єдиним центром спілкування між ресторанами та їхніми гостями за допомогою QR-платежів, вебсторінок, бронювання та замовлення столиків, а також функціональності для доставки їжі. Ресторани можуть, наприклад, зареєструватися в системі та безоплатно створити онлайн-меню, а потім компанія пропонує їм платну передплату на додаткові послуги, ціна для України – від $19 до $95 на місяць.

Провідним інвестором стартапу є чеська компанія Presto Ventures. На початку свого розвитку проєкт залучив €100 000 інвестицій від британського Seedcamp і чеського J&T Ventures. Ще €200 000 Choice отримав від чеської інвесткомпанії Reflex Capital. Згодом Reflex Capital вклав ще €400 000. У жовтні 2021 року стартап підняв pre-seed інвестиції в розмірі €700 000.

Станом на 2023 рік Choice виріс до тисячі клієнтів, які регулярно сплачують підписку, має 16000 реєстрацій, 5000 платних клієнтів і вийшов на ринки 25 країн. Сервіс має офіси у Чехії та Україні, працює у Польщі, США, Угорщині, загально платформою користуються близько 16 000 закладів.

В інтервʼю AIN.UA співзасновник Choice Володимир Оляницький розповів про досягнення компанії за минулий рік, анонсував появу нових технологічних рішень для платформи та поділився деталями інтеграції сервісу із Glovo.

На початку ваш сервіс залучав інвестиції, аби вийти на нові ринки. Наскільки вдалося це реалізувати?

Ми від початку були представлені не тільки в Україні, а й в Чехії, тож вихід на інші ринки нам вдався добре. Річ у тім, що багато українських стартапів змогли побудуватися в Україні, однак застрибнути на нові ринки не вийшло. Нам пощастило, бо мій бізнес-партнер Олексій Ільяш вже 17 років живе у Чехії і має розуміння, як працює європейський бізнес. Враховуючи його експертизу ринку, нам було простіше відкриватися у Чехії.

Щодо інших країн, півтора року тому ми відкрили польський ринок і зараз вже маємо непогані позиції – розділяємо десь друге місце на ринку в нашій ніші. На додачу відкрили ринок країн Балтії з офісом в естонському Таллінні. Намагались закріпитись і в Німеччині, але наразі не плануємо робити нові спроби, це трохи задорогий і висококонкурентний для нас ринок. Орієнтуємося на Східну Європу – тут менше конкуренції та менші початкові інвестиції для експансії.

Загалом ми не сильно цікаві європейському ринку, бо там історія з QR-меню не працює – навіть якщо десь є онлайн-меню, воно у PDF-форматі. Європа не настільки діджиталізована, як Україна, тож там ми розвиваємо тільки напрямок доставки за QR.

Що планували і що встигли зробити за минулий рік для розвитку платформи? 

З основних пунктів – втричі збільшили свої показники. Йдеться про оборот клієнтів – збільшили їхні кількість та виторг. Відкрили ринок Польщі та країн Балтії, збільшили команду, зараз у нас працюють понад 130 людей. Україна залишається для нас пріоритетною, тому в українському офісі – близько 65 фахівців.

Також відбулись зміни у продуктовому напрямку. Весь цей час ми розвивали деякі опції платформи у пілотному режимі, але це були такі пілоти, які доповнювали один одного. Маю на увазі, що ми починали розвиток як онлайн-меню з опцією замовлення до столу – функція, що дозволяє клієнту самостійно дозамовити їжу через QR-меню. А в результаті останніх півтора року майже 90% фокусу скерували на створення власної доставки для закладу. Це наш основний продукт.

Ресторан отримує дохід від гостей у закладі та через маркетплейси – Glovo, Bolt Food, а тепер і через власну доставку. Choice повністю закриває для бізнесу канал власного збуту і takeaway. Ми тестували ці опції на маленькому, локальному та середньому бізнесі, зараз захоплюємо потихеньку сферу enterprise. 

Також ми інтегрували до Choice дві служби доставки, їхні провайдери – Uklon і Glovо, що дозволило закладам, які не підключені до них, отримати власну доставку за моделлю краудсорсингу. Тобто через нашу платформу можна реалізувати власну доставку, «взявши в оренду» кур’єра.

У 2023 році вдалося залучити нових інвесторів?

Так, ми на фінальній стадії перемовин з європейським фондом. Поки що не можемо розголошувати хто це, деталі та суму угоди, але можу сказати, що близькі до закриття раунду.

У 2022 році загальні інвестиції у платформу складали €2,2 млн, а яка оцінка наразі?

Разом з останнім закритим раундом це €3,5 мільйона.

Якою є поточна оцінка компанії?

Наразі орієнтовна капіталізація – $15-20 мільйонів. 

На що підуть залучені інвестиції?

Наш український продукт класно себе почуває, тому плануємо реінвестувати в нього те, що заробляємо. Передусім всі кошти підуть на розширення продуктової команди, тому що кількість клієнтів зростає, кількість фіч зростає, продуктовий roadmap теж збільшується. Апетити з погляду фіч, які хочеться впроваджувати, у нас також зростають. І звісно ж, плануємо виходити на нові ринки.

Які нові технологічні рішення для платформи у планах? 

З погляду функціональності орієнтуємося на нові рішення для мережевих закладів. Маємо певну кількість нішевих запитів на технічні рішення. Наприклад, хочемо створити можливість для ресторану обирати, ким він хоче доставити замовлення: своїми кур’єрами, кур’єрами Glovo чи Uklon.

Це має виглядати так: ресторан бачить вартість доставки, властивості провайдерів, хто везе замовлення чотири кілометри, хто менше, хто дешевше або дорожче. Хочемо, аби бізнес у реальному часі за допомогою нашої платформи міг порахувати, яка доставка для нього є вигідною.

На додачу плануємо і далі розвивати системи лояльності і CRM-системи. Найбільший біль наших клієнтів в тому, що вони ніколи не знали своїх відвідувачів, не мали про них інформації. Це те, з чого варто починати бізнесу, – вивчати своїх клієнтів. Скільки їх, як часто вони відвідують заклади, як часто повторюють свої візити, який у них середній чек, як їх звати, що вони полюбляють.

Зараз ми збираємо дані гостей і даємо бізнесу знання про цих клієнтів. Звучить на перший погляд просто. Всім здається, що дані весь цей час збиралися, але це не так. Раніше оплати відбувалися через термінал, і отримати якісь дані про клієнта було неможливо. Але ми впровадили інструмент збору клієнтської бази, що відкриває зовсім інший рівень для ресторанного бізнесу. При оформленні замовлення чи оплаті, клієнт може вказати пошту чи телефон, що допомагає краще аналізувати його вподобання, тримати зв’язок та впроваджувати систему лояльності, даючи, наприклад, знижку на наступне замовлення.

Чи змінився прибуток від співпраці з вами у закладів громадського харчування? Як це працює?

В Україні він точно змінився. За нашими підрахунками, середній чек збільшився. Завдяки чому? По-перше, раніше користувач замовляв доставку на маркетплейсі, якому заклад платив певний відсоток комісії за цього клієнта. У випадку, коли заклад долучає гостя до системи лояльності [якщо гості хоч раз відвідували заклад, то бізнес стимулює їх до повторних замовлень бонусами, знижками, промокодами – ред.], то гість, користуючись бонусами від закладу, робить повторне замовлення напряму з ресторану без комісії, – таким чином заклад заощаджує на комісії з маркетплейсів. Але все ж маркетплейси дають нових клієнтів, а власні продажі працюють для тих, в кого є аудиторія або дуже смачна кухня, яка має попит завдяки рекомендаціям.

По-друге, Choice розробив CRM-систему спеціально для ресторанного бізнесу, що дозволяє зберігати інформацію про гостей та аналізувати історію їхніх замовлень в одному місці. Бізнес, використовуючи CRM-систему від Choice, отримує дані клієнта, який робить замовлення. Якщо бізнес через різні інструменти CRM-системи простимулював клієнта замовити ще раз, дав йому промокод або знижку на повторне замовлення, банально 10%, то клієнт прийде знову. Тобто цим ми точно збільшимо LTV [Lifetime value – сукупний прибуток, який отримує компанія від одного клієнта за весь час співпраці з ним – ред.].

Через такі інструменти, а тепер і власну доставку, заклади з нами в середньому можуть збільшувати свій дохід на 10-20%. Але це історія, яка не відбувається за місяць, власне доставка — це такий канал, до якого треба привчити своїх клієнтів, стимулювати їх промокодами та іншими бонусами. 

Попри все, на ринку досі залишаються маркетплейси, але як додатковий канал, це замовлення напряму через ресторан. Ідеально, коли у закладі є два різних маркетплейси та власна доставка. Власна доставка це зручно, бо на маркетплейсах представлені не всі заклади. До того ж самі ресторани можуть дати клієнту більше акцій, промо, офферів. Крім цього, замовляючи напряму, ви підтримуєте конкретний бізнес.

Чи відчуваєте конкуренцію на ринку, наприклад, від тієї ж expirenza by monobank?

У нас з ними різні продукти. Ми менше працюємо над онлайн-меню і все ж таки пішли більше у фронт-стори для закладів, хоча і залишилися на столах як QR-меню. Це теж певний фронт-стор, але більше для гостя в закладі, а не гостя, який замовляє в онлайні напряму.

Фактично ми з mono не перетинаємося. Часто у закладах можна побачити QR-меню яке створено Choice, а оплата – expirenza. Більшість наших клієнтів переважно обирають Choice-меню, тому що, у нас є функція «одне меню», тобто бізнес може в адмінці редагувати меню одночасно для всіх майданчиків, як в закладі, так і для власної доставки, і на маркетплейсах.

Також, з нашого досвіду, люди звикли, що інтерфейс онлайн-меню найчастіше від Choice. Всі, хто робили меню за QR, робили його вже після нас і за аналогією з нашим. Наприклад, саме ми придумали опцію ставити лайки стравам у закладі – її почали копіювати. Ідея ставити лайк виникла, коли ми самі приходили у ресторан і не знали, що обрати, а офіціанти рекомендували не те, що є реально популярним.

Choice розпочав співпрацю з Glovo – розкажіть, на яких умовах, в чому полягає партнерство?

Glovo On Demand – це сервіс, який надає закладам кур’єрів в оренду. Тобто кур’єрами Glovo зможуть користуватися не тільки ресторани представлені на маркетплейсі, а будь-які. Ми дуже довго просили цю функцію у Glovo, бо знали, що це вже реалізовано на інших ринках, в Польщі, Естонії, Чехії. В Чехії ми відкатали цю фічу з Wolt Drive.

Glovo On Demand можна підключити як через нас, так і через Glovo напряму. Фактично це доставка для бізнесів, вона коштує від 100 гривень, залежно від коефіцієнта погодних умов, трафіку на дорогах тощо. З боку клієнта це працює так: він робить замовлення, йому призначається кур’єр, але навіть якщо ресторану немає в системі Glovo, то до замовника може приїхати кур’єр від Glovo. 

Зі сторони власників бізнесу наша колаборація теж є зручною. Для управління замовленнями потрібен лише один кабінет: всі замовлення від Glovo надходитимуть до застосунку Choice Business. Представник закладу може вносити дані та необхідні зміни у кабінеті Choice, і вони будуть автоматично синхронізовані у Glovo.

Як ви тестуєте та валідуєте оновлення для сервісу?

Виходимо від проблеми, яка є, або від задач, які потрібно виконати. Збираємо зворотний зв’язок у клієнтів та команди. Залежно від того, наскільки це популярний запит, формуємо роботу у продуктовому roadmap на місяць чи рік. Надалі вивчаємо, як це реалізовано у наших конкурентів, переносимо на тестове середовище, тестуємо, фіксимо баги, потім реліз, продакшн – і поїхали. 

Насамперед ми SaaS-платформа, тож намагаємось робити те, що буде корисним для якомога більшої кількості клієнтів. Роздумуємо навіть над тим, щоб зробити публічним наш беклог задач, аби кожен зміг подивитись, над чим і в якому порядку ми працюємо. Клієнти навіть зможуть голосувати  за задачі лайками чи вподобайками.

Які плани щодо розвитку сервісу на 2024 рік?

Наразі ми маємо інтеграції з Glovo і Uklon як службами доставки. Також хочемо, аби більше ресторанів заощаджувати свій час, бо час – це гроші, і приймали замовлення в один планшет від Glovo та Bolt і вже навіть маємо перших 100 пілотних проєктів. Основний продукт, над яким працюватимемо – функції для мережевих закладів. І звичайно, будемо налагоджувати систему лояльності для того, щоб підвищувати середній чек для клієнтів.

Оновлення від 14 лютого: внесли уточнення стосовно поточної ситуації з залученням нових інвестицій.