Фінансова модель стартапу — чергова забаганка інвесторів чи ефективний інструмент управління – колонка

Фаундер та CEO RiseGuide від venture builder SKELAR Олександр Мацюк в авторській колонці для AIN.UA розповів про те, чому стартапам та інвесторам необхідна фінансова модель, як правильно її оформлювати та чого варто уникати.

Серед засновників стартапів побутує думка, що фінансова модель насамперед потрібна інвесторам, це якийсь недолугий та архаїчний атрибут процесу фандрейзингу, який невідомо навіщо вимагають венчурні капіталісти. «Навіщо робити модель, якщо вона однаково не збудеться?»,«Як я можу закласти правильні припущення на цьому етапі життя стартапу?» та інші фрази часто можна почути від фаундерів. Я вважаю, що розробка моделі насправді приносить найбільше користі саме підприємцю.

Ефективна фінансова модель — дуже важливий елемент успіху бізнесу. Вкладаючи свій час у створення фінансової моделі, ви починаєте краще розуміти, які фактори є дійсно важливими, механіку отримання прибутку і взаємовідношення між різними елементами бізнесу. Розбираємось, для чого вона потрібна, із чого складається, та які вимоги до неї висуваються.

Навіщо фінансова модель фаундерам?
Причина 1 – оцифрувати та краще зрозуміти, як працює ваш бізнес

Фінансова модель передусім дозволяє краще зрозуміти ваш бізнес на всіх його рівнях. Оскільки в основі кожної фінансової моделі лежить операційна, то, склавши фінансову модель, ви зрозумієте, що драйвить зростання стартапу та як працює ваш ринок. Наприклад, у вас B2B SaaS, у якому основним каналом дистрибуції є відділ продажів і ви будуєте модель росту. У процесі ви обовʼязково замоделюєте воронку по кожному сейлзу та зрозумієте, який відсоток лідів він має закривати, щоб компанія ефективно зростала та окупалася на рівні сейлза. Це дає змогу виявити ключові метрики в основних бізнес-зонах. Моделювання фінансових процесів також є потужним інструментом пріоритезації. Наприклад, ви можете дізнатися, що підвищення рівня утримання клієнтів на 5% для вас набагато вигідніше, ніж збільшення конверсії на ті самі 5%. Це означає, що варто сфокусувати ресурси організації саме на цьому питанні, щоби поліпшити бізнес-результати.

Побудова фінансової моделі також допомагає встановити бенчмарки операційних та фінансових показників. Під час запуску стартапу дуже складно визначити, які показники будуть нормальними для певної галузі. Будуючи операційну та фінансову модель, ви не просто визначаєте основні драйвери вашого бізнесу, а ще й стикнетеся із запитаннями: якими вони повинні бути, які є бенчмарки й орієнтири для вашої галузі та бізнес-моделі – і починаєте досліджувати. Джерелом таких орієнтирів можуть бути аналітичні звіти, маркетингові дослідження, інвестиційні фонди та ваші колеги, які працюють у тій самій галузі. Повертаючись до попереднього прикладу, ви ставите собі запитання про те, наскільки реалістичним є відсоток закриття лідів сейлзом у вашому B2B SaaS стартапі, і починаєте шукати відповідь. Або ж розумієте, що burn rate (місячний чистий збиток), який ви заклали на Seed-раунд є вдвічі вищим, ніж у знаменитій SaaS Napkin від Крістофа Янца, партнера Point Nine Capital, і що треба щось змінювати у вашому баченні розвитку бізнесу.

Участь у розробці фінансової моделі дає розуміння не тільки певних ключових точок розвитку, а і способів їхнього досягнення. Наприклад, для досягнення виручки в 100 мільйонів доларів на рік вам потрібно спалити 200 мільйонів доларів інвестицій. Звучить не дуже привабливо, чи не так? Дуже часто на цьому етапі відбувається переоцінка пріоритетів. Підприємці можуть як вгамовувати свої амбіції, розуміючи складність їхньої реалізації, так і піднімати планку очікувань, або знаходити інші способи їх досягнень.

Навіщо фінансова модель фаундерам?
Причина 2 – поганий план краще, ніж відсутність плану

Ключові показники фінансової моделі мають слугувати цілями компанії, на які ви орієнтуватиметеся в розрахунках зі співробітниками чи партнерами.

Модель також буде зручним інструментом перевірки здоровʼя бізнесу. Сильні відмінності реальних показників від запланованих можуть свідчити про критичні проблеми бізнесу та спонукати вас швидше з ними розбиратися та рухатися швидшими ітераціями.

Ще один плюс — можливість синхронізації різних команд, які працюють у вашому бізнесі. Вони можуть мати різні метрики та проміжні цілі, однак спільна мета допоможе їм краще зрозуміти кінцевий результат, внесок у його досягнення та взаємозалежності. Все одно, що сейлз-команда виконує свій KPI за відсотком закритих лідів, якщо маркетинг не генерує достатню кількість лідів, або їхня вартість зависока.

Ну і звісно, розробка фінансової моделі дає певні переваги у ваших відносинах з інвесторами. Вони краще зрозуміють ваш бізнес, що дозволяє їм прийняти зважене рішення, а не опиратися на власні припущення. Ну і звісно вони також побачать, що ви маєте якості, необхідні для успіху, — аналітичне мислення і здатність до стратегічного планування.

Часові межі фінансової моделі

Звичайно, вашою основною метою буде орієнтація на майбутнє, однак не слід забувати про минуле. Фінансова модель повинна охоплювати роботу бізнесу із самого початку або принаймні – за останні 12 місяців. Оптимальна глибина деталізації — 1 місяць. Важливо розуміти, що попередні показники мають зазначатися в тому ж самому файлі, що й поточні результати та плани на майбутнє. Це дає краще уявлення про динаміку розвитку компанії. Щоби було зручніше відрізняти певні часові проміжки, їх варто виділяти різними кольорами.

Найважливіша складова фінансової моделі — найближче майбутнє. Цей розділ демонструє потенційним інвесторам те, чого ви можете досягти завдяки їхньому внеску. Зазвичай горизонт планування встановлюється на рівні 18–24 місяців. Чому? – Це очікуваний ранрейт типового раунду фінансування, тож як інвестор, так і ви маєте розуміти, як будуть проінвестовані підняті кошти, та чого ви досягнете за них. Глибина деталізації — один місяць.

Фінансова модель також повинна містити вашу головну мету, наприклад, досягнення річної виручки в 100 мільйонів доларів. Такі цілі встановлюються на довгострокову перспективу, зазвичай до 5 років. Глибина деталізації планів — квартал чи рік.

Структура фінансової моделі

1. Припущення. Нефінансові драйвери вашого бізнесу, наприклад, воронки конверсії, вартість залучення лідів, т.д.
2. Модель отримання виручки. Використовуючи когортний підхід, ви моделюєте, як календарно буде накопичуватися виручка з кожним місяцем. Нижче приклад, як це працює в розрізі каналу залучення та платформу мобільного додатку.

3. P&L (Звіт про прибутки та збитки). Найкраще робити за cash-flow методом (за грошовими потоками), ніхто не очікує від вас правильної звітності за IFRS (міжнародні стандарти фінансової звітності) чи GAAP (загальноприйняті принципи бухгалтерського обліку – локальні стандарти кожної країни). Хоча в окремих галузях можуть бути свої нюанси. Наприклад, для SaaS-сервісів важливим є показник регулярного місячного доходу (MRR), який може відрізнятися від місячної виручки, якщо ви продаєте річні або квартальні підписки.
4. Команда. Склад колективу з посадами. Обов’язково вказуються зарплати, оскільки в сучасних стартапах вони складають до 50% загальних витрат, особливо на ранніх етапах.
5. Дашборд. Візуалізація ключових елементів, цілей та контрольних показників фінансової моделі у вигляді графіків.
6. Юніт-економіка бізнесу. Підбиття підсумків. Демонстрація роботи фінансової моделі в розрізі конкретної одиниці, користувача або продукції.

Як зробити фінансову модель привабливою для інвесторів?

Навіть найкращу ідею можна вбити невдалою презентацією. Тому вам потрібно створити певний стиль документа, який демонструватиме вашу фінансову модель потенційним інвесторам «в усій красі».

Насамперед використовуйте не більше трьох кольорів, щоб строкатість не дратувала й не відволікала. Обов’язково виділяйте минулі так майбутні події так, щоб уникати помилкового уявлення про ваші плани. Варто також виокремити стратегічні цілі та KPI, привертаючи до них увагу.

Щоб зрозуміти, які метрики можна подавати у вигляді спільної таблиці, а які публікувати на окремій сторінці презентації, скористайтеся «золотим правилом»: якщо показник займає понад 10% прибутків чи витрат, його варто розкривати максимально деталізовано, на окремій сторінці. Водночас фінансова модель має бути простою для розуміння. Якщо певний розрахунок не вміщується на екрані ноутбука, необхідно спростити його, можливо, згрупувати певні показники чи показати загальну перспективу з меншим рівнем деталізації.

Презентуючи фінансову модель інвестору, не очікуйте, що він має такі самі знання, як і ви. Навпаки, продемонструйте йому свою експертизу. Розшифруйте абревіатури та поясніть ключові метрики.

І знову варто наголосити: не ускладнюйте свою презентацію! Не використовуйте величезні формули й не змушуйте інвестора прокручувати кілька сторінок у пошуках зв’язків. Існує висока ймовірність, що він відмовиться від вашої пропозиції через такі труднощі в розумінні бізнесу. Памʼятайте, що аналітик одночасно працює над мінімум десятьма різними угодами, та йому треба максимально спростити життя.

Чого не має бути у фінансовій моделі?

1. Індикаторів на кшталт «частка ринку до певного року». На жаль, більшість компаній саме так моделює свій розвиток. Це демонструє завищені очікування і недостатнє розуміння принципів побудови фінансових моделей.
2. Розрахунку від прибутку чи кількості клієнтів. Такий підхід перевертає все з ніг на голову. Потрібно починати із запитання: що саме має бути зроблено для досягнення певних результатів.
3. Виключно фінансових показників. Може звучати парадоксально, але фінансова модель повинна бути чимось більшим. Ви маєте самі зрозуміти та розповісти інвестору, як саме плануєте заробляти, а не які прибутки хочете отримати через 2 роки.
4. Обману чи приховування фактів. Якщо наводите якесь припущення, додайте посилання на джерело. Це можуть бути як незалежні дослідження, так і результати діяльності вашого бізнесу в минулому.
5. Надмірного оптимізму. Що яскравішу картину ви малюєте, то більш критичними будуть інвестори. Ми всі любимо «хокейні клюшки» (так називають експоненційний ріст стартапів), але краще бути песимістом.

Динаміка фінансової моделі

Правильно побудована фінансова модель допоможе привернути увагу інвесторів та отримати капітал, необхідний для розвитку бізнесу. Однак це не означає, що після схвалення ідеї ви можете спочивати на лаврах. Фінансова модель може переглядатися в таких випадках:

• зміна парадигми бізнесу — наприклад, півот;
• сильне відхилення від початкових планів;
• виявлення помилок у припущеннях;
• необхідність залучення додаткового фінансування;
• для формування звіту інвесторам.

Якщо ви плануєте використовувати фінансову модель як план дій чи набір цілей, варто переглядати її принаймні щокварталу. Варто також скоротити період аналізу до одного місяця, тобто на початку жовтня ви повинні мати повний набір фактичних показників вересня.

Автор: Олександр Мацюк, фаундер та CEO RiseGuide від venture builder SKELAR