«Наша велика ціль — 30 нових єдинорогів». Як ZAS Ventures розвиває власний синдикат і платформу інвестицій в defense-tech — бліц з Андрієм Зінчуком

Венчурна фірма ZAS Ventures нарощує свою активність в Україні, основні джерела інвестування — однойменні фонд і синдикат. Нещодавно у венчурної групи зʼявився і новий консалтинговий напрям із доступом до deal flow за підпискою та аналітичними послугами для інвесторів.

Нещодавно фірма закрила низку угод з чеком $50 000 — у Mantis Analytics, CloudAvocado та Fintellect, а також інвестувала $180 000 на посівній стадії в екостартап S-Lab. 

AIN.UA поговорив зі співзасновником фірми Андрієм Зінчуком про те, хто з портфельних стартапів найшвидше рухається до статусу «єдинорога», з яким мінімальним чеком можна приєднатись й інвестувати в межах синдикату, та дізнався ексклюзивні подробиці нового краудфандингового проєкту з інвестування в defense-tech стартапу. 

«Якщо ви хочете отримати від нас кошти, то приходьте щонайменше за шість місяців»

Зараз ви активні у сфері синдикативних угод, які закриваєте через власну спільноту ZAS.Syndicate. Чи задоволені результатами та який це має вигляд на практиці з технічного погляду? 

Загалом ми одними з перших запустили синдикат в Україні, другими після ICLUB. Дебютну угоду закрили на початку 2023 року, це був Zeely.

І після нас інші венчурні фірми почали створювати синдикати: Toloka.vc, SID Venture Partners, зараз Іван Дмитрасевич з Олександром Ремінним розбудовують ​​United Angels Network.

Треба розуміти, що кожен синдикат має власний фокус. Ми, як венчурна фірма й синдикат, зосереджені винятково на стартапах з українськими засновниками, наше завдання — підтримувати їх інвестиціями. Серед умов: більшість команди обовʼязково має перебувати в Україні, а сама компанія мати юридичну особу за кордоном, наприклад, в Делавері (США) чи в Естонії. На жаль, це вимоги ринку, і зараз ми це змінити не можемо. І третя умова — стартап повинен мати трекшн. 

Як синдикат ми інвестуємо від рівня pre-seed до Series A. На передпосівній стадії ми зазвичай вкладаємось паралельно з фондом чеком до $100 тисяч під конкретні KPI.

Наша ціль — вийти на рівень однієї угоди на місяць. Ми вибудували процес так: спочатку для наших членів даємо pitch deck і короткий опис проєкту. Потім зацікавленим інвесторам надсилаємо deal memo, детальну інформацію про стартап, «домашню роботу» з обґрунтуванням, чому ми вважаємо, що в нього варто проінвестувати. Через тиждень-два ми організовуємо дзвінок-знайомство з командою. І потім заводимо зацікавлених інвесторів в угоду.

Тепер про вимоги до стартапів. Якщо ви хочете отримати від нас кошти, то приходьте щонайменше за шість місяців до фандрейзу. Ми єдині на ринку, в кого є office hours: у ці години ви можете прийти, запітчити свій стартап, отримати наш зворотний звʼязок. І якщо ви нас зацікавили, то ми стежитимемо за вами. 

Чим ближче до готовності фандрейзу, тим більше ми допомагатимемо вам менторством. За цих шість місяців ми хочемо побачити три речі. По-перше, це як стартап деліверить, тобто як він дотримується KPI та озвученої нами дорожньої карти, як сприймає фідбек. По-друге, як стартап факапить і як команди розвʼязують важкі ситуації. І наостанок, як стартап звітує. У нас є спеціальні форми з щомісячними апдейтами. 

Для нас важливо пройти цю відстань разом з ними, аби дізнатись більше про команду проєкту. Адже на pre-seed раунді ти переважно інвестуєш у команду. 

Ще один важливий показник, який ми використовуємо для оцінювання стартапів на ранньому етапі розвитку, це «3-3-3»: три місяці трекшну на закордонному ринку (переважно Америка та Європа), щонайменше $3000 MRR і 30% зростання місяць до місяця. Зрозуміло, що деяким стартапам це важко виконати, наприклад, якщо йдеться про B2B зі складними продажами, але для проєктів із продажами low-touch це цілком реально. 

Коли стартап має «3-3-3», ми інвестуємо з фонду до $100 000 в траншах під KPI і робимо дзеркальну угоду для синдикату. Наприклад, у межах нашої угоди з S-Lab ми проінвестували $50 000 з фонду та мали проінвестувати таку ж суму з синдикату. Але врешті в межах синдикату ми залучили $130 000, тож загальна сума склала $180 000. 

На pre-seed ми завжди інвестуємо спочатку з фонду та, відповідно, він бере на себе найбільші ризики. Ми розбиваємо транш на чек на декілька кроків з KPI для стартапу. І місяці через три-чотири презентуємо проєкт нашому синдикату, в якого на етапі інвестування ризики вже набагато нижчі, тому що стартап має трекшн. Але синдикат у будь-якому разі інвестуватиме з тієї оцінки, яку приніс фонд. А далі ми інвестуємо в seed, later seed і до Series A чеком до $1 мільйона.

Якщо підсумувати, за минулий рік ми зробили три угоди з синдикатом. Перша — це Zeely, $125 000, в межах раунду стартап піднімав $1 мільйон. Друга інвестиція — СomeBack Mobility, $500 000 з алокацією на таку ж суму — чекаємо, поки стартап виконає свої KPI. Третя угода — згаданий мною S-Lab разом з фондом, $130 000. Тобто загалом 2023 року тільки з синдикату ми проінвестували майже $800 000. 

На Zeely зупинюсь окремо. Третій рік існування продукту вони закрили з показником $300 000 MRR, а ARR — $4 мільйони. Зараз вони закривають pre-series A round за оцінки вже $26 мільйонів. У нас алокація $500 000, майже всю суму ми зібрали.

З погляду членів синдикату, раунд закрився в березні 2023 року, а новий раунд почали піднімати в грудні, через девʼять місяців. І за цей час оцінка стартапу виросла з $10 мільйонів до $26 мільйонів! 

«Цього року зробимо від 12 до 15 угод»

А який вигляд має ваш синдикат зсередини?

Членство в нас безоплатне, але член синдикату має проінвестувати хоча б в одну угоду впродовж року. Якщо людина не вміє інвестувати, то вчиться це робити разом із нами.  

Аби потрапити до нас, треба спочатку заповнити форму на сайті, потім вийти на дзвінок зі мною. Співбесіди зі всіма майбутніми членами синдикату я проводжу особисто, аби зрозуміти, чи підходять вони ціннісно. 

Також ми запускаємо канал в Discord, де члени синдикату зможуть спілкуватись, обговорювати поточні угоди та допомагати нашим портфельним стартапам. Найцікавіше, що ми готуємо першу офлайн-подію для спільноти, щоб розвіртуалитись і показати наступні стартапи в нашому пайплайні. 

Якою зараз є кількість учасників синдикату та з яким мінімальним чеком можна інвестувати? 

Зараз в нас близько 70 членів спільноти. У межах синдикату мінімальний чек — $10 000, якщо інвестиція разом із фондом — може бути й $5000. Ми відповідально відбираємо людей, які заходять в синдикативну угоду, аби вони мали класну експертизу та допомагали стартапу зростати, навіть якщо зайшли з малим чеком. 

Коли ваша венчурна фірма минулоріч запустила фонд, ви ставили за мету проінвестувати на pre-seed у 30 українських стартапів за час існування фонду. Ця ціль зберігається? 

Ми йдемо за планом. Минулого року закрили чотири угоди, цього року зробимо від 12 до 15, а решту — у 2025 році. Наша велика ціль — 30 нових єдинорогів в Україні до 2034-го року.

Хто зі стартапів, на твою думку, найшвидше рухається до капіталізації в $1 млрд?

Наразі це Zeely. Вони планують Series A на кінець року з дуже хорошим мультиплікатором від цього раунду. І я знаю, що на них дивляться серйозні гравці. 

Вони відповідають поняттю T2D3 (triple-triple-double-double-double): після того, як стартап отримує свій перший ARR в $1 мільйон, він має зрости в три рази впродовж двох років, а потім у два рази впродовж трьох років. І Zeely з моменту першого мільйонного ARR показали ріст учетверо. 

Є й інший проєкт, який поки не можу називати. Це потенційно наша наступна угода. Якщо вони зможуть виконати зобовʼязання з підписаних контрактів, то, дуже ймовірно, за 3-4 роки стануть єдинорогами.

«Інвесторські настрої дуже сильно корелюють з подіями на фронті»

У вашій екосистемій також є крило ZAS Consulting. Чим воно займається? 

Це свіжий напрям. Я зрозумів його необхідність, коли стикнувся з тим, що багато фондів дивляться на український deal flow або хочуть його отримати, але не знають, де його взяти. Шок початку війни вже минув, і вони хочуть активно інвестувати. Ми робимо для них два простих сервіси: доступ до deal flow за підпискою та аналітика. У нас великий досвід у венчурі й ми знаємо, як правильно робити due diligence, reference check, background check засновника. 

Це стосується і defense-tech домену, правильно?

Так. До речі, ми запустили першу equity краудфандингову платформу в історії України BeFunders, яка під час війни фокусується винятково на defense-tech. Будь-який стартап, який отримав статус Brave1 від однойменного кластера, може розміститись на нашій платформі, а ми дамо йому змогу залучати кошти від українських фізичних осіб. Чек — від $100 і вище. Мотто проєкту — стань співвласником перемоги. Минулого тижня ми закрили першу угоду, публічний анонс плануємо на липень. 

Ми вже працюємо в стелс-режимі. Але оскільки це B2C-історія, вона має бути дуже якісно технічно реалізована, адже як тільки платформу побачать росіяни, вони захочуть влаштувати DDoS-атаки. 

Цим проєктом ми розвʼязуємо дві проблеми. По-перше, втому від донатів — люди стають співвласниками проєкту, мають можливість отримати апсайд, коли цей бізнес трансформується, його хтось викупить чи відбудеться екзит. 

По-друге, проблему з гемблінгом серед солдатів: дехто, на жаль, просаджує всі свої бойові, влізає в кредити. А ми даємо можливість, замість гемблінгу, скинутись своїм підрозділом на нову військову розробку, отримати її першою й зробити ще більше «гарних росіян».

У попередніх розмовах з AIN ви зазначали цікаву деталь: ZAS Ventures не розглядає до інвестування стартапи з доменів Web3 і Hardware. У цьому плані нічого не змінилось, враховуючи, що в defense-tech багато проєктів працюють саме з «залізом»?

Web3 ми не розглядаємо, коли йдеться винятково про криптовалюти або сервіси, спрямовані винятково на крипторинок. А якщо це пряме застосування блокчейн-технології для реального сектора економіки, то ми готові дивитись на такі проєкти.

З погляду фонду, Hardware ми не любимо, але, як не дивно, наступна угода в нас буде з проєктом саме в цьому домені: просто там такий засновник, якому складно відмовити. У нього 20 років досвіду в цій галузі з успішними попередніми кейсами. Якби це був будь-хто інший, з меншим трекшном, я б сказав ні. 

Наостанок запитаю про стан інвестринку в Україні. Під час нашої попередньої розмови, минулого року, ти казав, що, на жаль, доволі мало людей серед інвестспільноти звертають увагу на питомо українські продукти, які залишаються в країні. Чи покращується ця ситуація зараз? 

Візьмемо як маркер синдикати та фонд. В Україні тільки ми інвестуємо винятково в українських засновників і ми єдині на pre-seed стадії. Решта все одно мають умови стосовно диверсифікації за кордоном. 

Я помітив, що інвесторські настрої дуже сильно корелюють із подіями на фронті. Наприклад, минулого року всі були в передочікуванні контрнаступу, але не сталося, як гадалося, тож ентузіазм дещо вщух. 

Але є місце й для оптимізму. Три тижні тому я був у Чехії на події «Invest in Bravery», де зібралась надзвичайно крута спільнота інвесторів: фонди різного рівня, ангельські інвестори, private equity. У них є великий інтерес до України, і в вересні 2024 року вони організовуватимуть новую подію, вже в Києві, з призовим фондом для найкращого стартапу. 

Повернувшись з події в готельний номер, о десятій вечора я написав всім знайомим засновникам і managing partners венчурних фондів у Чехії. До першої ночі мені всі відповіли, і я з усіма зустрівся за наступні три дні свого відрядження. Це про рівень інтересу до того, що відбувається в Україні. І мені розповідали, як вони піднімають і звичайні, і defense-tech фонди під Україну, прагнуть обмінюватись deal memos, і це надихає, адже люди зрозуміли, що криза одночасно може виступати найбільшою точкою можливостей.