Як працюватиме синдикат Toloka.vc: бліц з засновниками

1 червня підприємець Олександр Колб, інвестор Ігор Шойфот та банкір Тарас Кириченко запустили синдикат приватних інвесторів Toloka. Всі троє засновників – добре відомі в Україні, тому вже у перші дні до синдикату долучилося більше сотні охочих інвестувати. Між тим, у генеральних партнерів вже є перші стартапи на розгляді. Це – компанії зі швидким зростанням, які мають мільйонний дохід і оптимістичні бізнес-показники.

Редактор AIN.UA поспілкувалась з Олександром, Ігорем і Тарасом щоб зʼясувати, що Toloka може запропонувати інвесторам, як саме відбуватиметься співпраця та на яку дохідність можуть розраховувати партнери синдикату.

Як ви познайомились?

Тарас: 11 років тому ми з Олександром їздили в Каліфорнію вчитися, як робити стартапи та інвестувати в них. Ігор там викладав. Там і познайомилися. Потім ми з Ігорем багато цікавого робили, робимо і будемо робити, з Олександром також маємо спільні проекти. 

Чому вирішили заснувати Toloka та що можете запропонувати інвесторам як синдикат? 

Ігор: Я 13 років в венчурному бізнесі, зокрема в Україні. Тут я робив Happy Farm (перший великий інкубатор в Україні, де я був головою ради директорів), California in Ukraine (безкоштовний благодійний простір для стартапів), стартап-проекти для КПІ і UNIT.City, у мене дуже багато інвестицій в Україні, деякі наші з TMT Investments екзіти були дуже прибутковими, зокрема Depositphotos – ми заробили інвесторам $4 млн.

Також у мене доволі великий досвід синдикації угод. В рамках Angelsdeck і The Garage Syndicate ми інвестували у ~170 стартапів, зібравши більше $80 млн за 2+ роки – це доволі короткий період. Після цього стали говорити з Тарасом і Олександром, що було б непогано зібрати українську тусовку. 

Я 28 років живу в Америці, у мене величезний венчурний досвід, 200+ ангельських та венчурних інвестицій, 20+ прибуткових екзітів, довгий список юнікорнів, і два юнікорна, в яких я 16 років був на бордах. І цей величезний потік угод ми можемо тепер принести українським інвесторам.

Тарас: Інвестування в стартапи, як і будь-які інші інвестиції, мають певний рівень ризику. Для того, щоб в цій ніші заробити, треба створити портфель: робити декілька десятків або сотень інвестицій (як у Ігоря), щоб мати справді глибоку диверсифікацію. Тому ми вирішили запропонувати людям можливість долучитись до потоку міжнародних компаній зі швидким зростанням, сидячи в Україні і не займаючись цим щоденно.

У всіх наших угодах ми вкладаємо спершу власні гроші. Не гроші з банку, не гроші через кредитний комітет, не якогось абстрактного фонду, а особисті. Лише після того ми показуємо угоду іншим – учасникам синдикату TOLOKA.VC і кажемо: «В кого є бажання, долучайтеся». Тобто це перевірені угоди, і ризики для інвесторів менші.

Олександр: Для мене інвестування – це органічне продовження моєї кар’єри та експертизи. Першу книжку в житті про бізнес я прочитав «Багатий тато, бідний тато», про «квадранти грошового потоку». І там написано, що ти не можеш переміщуватися з маленького підприємця одразу в інвестиції – ти повинен пройти всі квадранти і в кожному набратися досвіду. Я вважаю, що в мене є досвід в бізнесі і в принципі інвестування в ІТ, менший за моїй партнерів, але він є (ми інвестували в окремі ідеї всередині Promodo і є декілька проектів, які я можу назвати успішними), і моя експертиза може бути корисна на іншому рівні. 

Мені здається, ми – один з найкращих синдикатів в Україні, тому що ми різні. Експертиза різна: це і фінанси, і маркетинг, і реальний бізнес з інвестиціями. І те, що Ігор знаходиться в Кремнієвій долині і сидить безпосередньо біля мішка з класними ІТ-стартапами — жоден інший синдикат не може зараз цим похизуватися.

Ми всім говоримо: «Ми про бізнес, не про мрію. Ми пропонуємо вам те, що вже працює». 

В які стартапи інвестуватимете?

Ігор: Продовжу думку Сашка — ми не вкладаємо у мрії, ми вкладаємо в реальність.

Нам потрібні продажі від мільйона доларів на рік та більше. Нам потрібні канали залучення клієнтів, нам потрібні чіткі відповіді на питання про Customer Acquisition Cost, Lifetime Value, conversion, activity, burn rate – тільки реальний бізнес.  

Тарас: Ми не будемо вкладати гроші в DeepTech, космос чи біофарм – ми не хочемо йти туди, де дуже довгий цикл, затвердження регуляторів, конкуренти не сплять і хто перший добіжить за патентом – той і «король паркету». Ми дивимося більше на Consumer Internet, на послуги для бізнесу, на великі ринки, на яких можна просто давити на  газ і зростати.

Друга важлива річ: ми з Україною в серці, і ми домовилися, що українські компанії мають пріоритет. Тобто коли є 2 якісні компанії, де одна українська, а друга не українська – ми будемо інвестувати в українську. Можливо, якщо залишилися гроші, то і в другу також, але спершу в українську. 

Ми домовились також, що 4% прибутку синдикату ми, як партери, будем вкладати у благодійні фонди, направлені на відновлення України і на розвиток підприємництва в Україні. 

Олександр: Так, 90% стартапів у нас не з України, це США. Але давайте заробимо там з меншими ризиками і привеземо ці гроші в Україну – вкладемо в економіку, побудувавши класний будинок або школу. 

Ми в стані війни і стані депресії вже дуже довго. Звісно, не можна казати що війн немає, але якщо людина в стані стресу дуже довго, вона може вийти у вікно, і це дуже сумно. Тому, думаю, що зараз дуже важливо акцентувати увагу на тому, що ми відновлюємось. Перемога точно буде, це питання часу. Давайте планувати своє майбутнє вже зараз. 

Чим для вас особисто є участь у синдикаті?

Тарас: Ми отримуємо можливість об’єднавшись разом з партнерами в «Толоці» заходити в кращі компанії на кращих умовах. Чому? Бо щоб заходити в компанію з мільйонними виручками, ти маєш давати чеки на сотні тисячі і мільйони доларів, а це не можна робити одноосібно – треба консолідуватися. Це і є синдикат. Обʼєднуючись, ми не лише отримуємо доступ до кращих компаній і знизимо ризики, а й отримаємо кращі умови. 

Олександр: В цій команді я можу за відносно невеликі гроші для мене, як для підприємця, інвестувати в класні світові проекти, тому що не дуже багато шансів з чеком $10 000-$20 000-$50 000 інвестувати в світові ІТ-проекти. При усьому я опираюсь на експертизу Ігоря і Тараса, тим самим зменшуючи власні ризики.

Хочеться на цьому і заробити, але й дати заробити нашим партнерам.

Скільки особисто ви готові вкласти від себе в рамках синдикату? 

Тарас: Кожен вкладає сотні тисяч доларів в певну кількість десятків угод. А скільки це буде в конкретну угоду, залежить від конкретної угоди. Остання угода, в яку я інвестував, була 80 000 фунтів. 

Ігор: Я думаю, що синдикатом ми робитимемо близько 10 угод на рік чи більше. І типовий чек кожного з нас буде від $10 000 на угоду. За 5-10 років кожен з нас інвестує півмільйона-мільйон доларів власних коштів. Якщо будуть якісь суперкласні угоди, ми можемо вкладати по $50 000-100 000-200 000. 

Не знаю, як у Тараса і Олександра, а мій середній чек – це $15 000-20 000. Але у мене багато стартапів – я вже зробив 170 ангельських інвестицій. Найбільші мої інвестиції були в $50 000-100 000.

Олександр: Це точно більші суми, ніж мінімальний поріг входу. У нас є персональний комітмент всередині, що ми не можемо відмовитись від інвестицій, і це теж гарант нашим партнерам, яких ми запрошуємо. 

Якщо емоції будуть зашкалювати, то це будуть мільйони 🙂

У вас уже є партнери? Скільки людей захотіли долучитися до Toloka?

Тарас: Зараз вже 150. Люди приєднуються, коли чують про Ігоря, про Олександра. Всі хочуть мати доступ до гарного потоку стартапів. І це не тільки українці. В нас вже є інвестори і з Сінгапура, і з інших дуже далеких регіонів.

Для того, щоб отримувати від інвестицій не лише драйв і енергію, а ще і дохідність – треба робити непоодинокі інвестиції. Наш ідеальний партнер – той, хто хоче бути серійний інвестором. Я бачу, що люди хочуть навчитися робити правильні інвестиції, вибирати правильні компанії. Тому ми, мабуть, будемо робити більше відкритих для членів синдикату зустрічей, щоб разом з ними проговорювати, в що і як треба вкладати. Щоб люди розібралися в нюансах і створили свої власні інвестиційні стратегії на 3-5 років разом з Toloka. А це і є сенс Toloka – об’єднуватися, щоб щось будувати разом. 

Ви заявляєте, що Toloka – проукраїнський синдикат і всі партнери мають мати чітку позицію. В який спосіб ви перевіряєте тих, хто до вас звертається? Та чи не має в їх капіталах російських грошей? 

Тарас: По-перше, ми питаємо. Людина має публічно і чітко декларувати свою позицію. По-друге, є процедури KYC – знай свого клієнта, і ми їх використовуємо. Також наші американські партнери, які допомагають юридично все оформлювати, і американські банки перевіряють гроші, які надходять від інвестора. Ми не будемо мати токсичних грошей завдяки цій подвійній системі фільтрації. 

Олександр: Наші партнери є відображенням нашої репутації, і поки що, як я бачу, це нормально працює. Ми самі можемо рекомендувати людей в синдикат. Тут вже працює наша репутація, тому що інвестиції – це про довіру.

У мене багато знайомих серед підприємців, і від всіх я чую одне: «Слухай, я в цьому не дуже сильно розбираюсь, але з тобою я піду». Є довіра до нашої команди, що, я вважаю, дуже класно. 

TMT Investments заснований росіянами, правильно? 

Ігор: Так, це було у 2010 році, задовго до війни. Ми всі дуже антипутинські, антивоєнні, за Україну. Жоден із 3 засновників давно не живе в росії, хоча на момент заснування вони були з Москви. Зараз Герман Каплун живе в Тель-Авіві, Артем Інютiн в Ризі, Олександр  Моргульчик, до речі, довго жив в Києві.

Тарас: Він був у Києві на початку війни, сидів у бомбосховищах, і ми багато з ним спілкувалися про це. 

Ігор: Я до росії не маю жодного відношення, окрім того, що я там народився. Я поїхав ще з радянським паспортом і громадянином росії ніколи не був.

Чи не виступав ТМТ з якимсь стейтментом щодо війни після початку повномасштабного вторгнення? 

Ігор: Через те, що TMT публічна компанія на Лондонській біржі, ми не можемо робити жодних стейтментів – кожен засновник зробив особисто від себе. Я зокрема виступив з великим стейтментом і разом з моїми друзями в Nova Ukraine, Razom Ukraine і Voices from Ukraine ми одразу перерахували $15 000 допомоги.

До речі, у нас в портфоліо немає стартапів, які були б у росії. Було 2 чи 3, в які інвестували ще задовго до війни, але всі вони давно виїхали з рф. Зараз навіть мови не може йти про те, щоб інвестувати в когось в росії.

Чому саме зараз вирішили об’єднатися в синдикат? Чи є якась кореляція зі світовою рецесією?

Тарас: Порожнім святе місце не може бути. Не було проукраїнського синдикату, а необхідність займатися міжнародною диверсифікацією власних інвестиційних портфелів – є. Українцям треба об’єднуватися і не можна об’єднуватися з якимись не дружніми країнами – треба об’єднуватися з дружніми країнами.

В досить великій частини синдикатів намішано росіян з білорусами і я не хотів би з ними спільно інвестувати, тому що коли в тебе толока, а хтось не дуже дружньо до тебе ставиться, то ніякої спільної справи не вийде. 

По-друге, оцінки стартапів попадали – зараз треба інвестувати. Поява СhatGPT, нових технологій лише прискорить трансформацію бізнесів і певних сегментів. Бо що робить ІТ? ІТ дозволяє ще швидше і ще ефективніше робити певні речі. За рахунок цього і того, що зараз трішки зменшилися оцінки гарних компаній, у нас є можливість при гарних оцінках заходити в ці компанії. 

Якщо в цьому і наступному році побудувати портфель, то він буде дорожчати через два драйвери. Перший – збільшення оцінки вартості компанії. Уявимо собі, що з шести річних виручок компанія переоцінюється через ринок в 10-12 річних виручок. Це вже непоганий апсайд зростання для інвестицій. І друге: якщо ти обираєш правильні компанії, які позиціоновані в тих секторах, де є суттєве збільшення ефективності, то ти отримуєш дуже гарні результати інвестицій. Це ще одна причина робити це прямо зараз. 

На яку дохідність ваші інвестори можуть розраховувати?

Ігор: На таке питання як правило відповідають «Дохідність в 10, в 20, в 50 разів» і це найімовірніше означає, що це будуть інвестиції, яких ви більше ніколи не побачите.

Типово венчурна дохідність – 3-7х. Можна зайти на TMT Investments, яка публічна, і подивитись, які у нас результати. До кризи TVPI (Total Value to Paid-In), тобто повернення інвесторам після наших комісійних, був 7,8х. Це дуже багато. Якщо ви вклали мільйон, то отримали $7 800 000. 

Через війну і загальносвітову рецесію відбулась корекція, і зараз TVPI, думаю, трохи нижче, але це припущення, ТМТ – публічна компанія, я не можу робити якихось заяв про цифри – ось тут наша детальна презентація з усіма подробицями та цифрами.

В Toloka ми можемо майже гарантувати щонайменше 2х-3х, але я не здивуюся, якщо на практиці вийде 10х. 

Тарас: Мені здається, що це абсолютно розумно, враховуючи, що ми інвестуватимемо в компанії, у яких є темпи зростання в 2 рази за рік з горизонтом у 5 років.

Важливо, що під кожну інвестицію ми створюємо SPV в надійній міжнародній юрисдикції. Тобто гроші інвестора спрямовуються напряму в стартапи, і вже тоді SPV заходить до Cap Table – до списку акціонерів стартапу. Це про захищеність інвестицій в наш час.

Ми всі створюємо портфелі, щоб протягом 3-5 років (це наш горизонт інвестування) компанії мали час вирости, і через купівлю цих компаній стратегами чи через наступних портфельних інвесторів буде реалізовуватися екзіт. Ми сподіваємося, в розумній кількості іксів. 

Ми не обіцяємо 100х, бо ми розуміємо, що так буває тільки в країні, яку я б не хотів називати… де Ліса Аліса і Кіт Базиліо. Ми ж орієнтуємося на раціональну дохідність, яку може отримувати інвестор від диверсифікованого збалансованого портфелю. 

Є вже якісь варіанти стартапів, перші натяки на угоди?

Ігор: Їх так багато, що ми не встигаємо все дивитися. Наприклад, є американський стартап, який сильно виріс за останній час. Продажі майже на $90 млн, дуже гарна оцінка, лиш декілька інвесторів, дохідний, з величезним переліком крутих клієнтів. Працюють у сфері комунікацій з клієнтами з використанням ШІ. 

Є і декілька українських стартапів, на які ми дивимось. Вони поки що на занадто ранній для нас стадії, щоб вкладати. Здається, в одного на $600 000 продажів, у другого щось коло того, до $500 000. Ми будемо допомагати їм дорости до того моменту, коли будемо готові заходити: знайомити з інвесторами, відповідати на питання, розвиватися. За це ми нічого не беремо. 

Думаю, після перемоги буде просто вибух стартапів в Україні!

Як ви конкуруватимете за угоди на висококонкурентних ринках?

Ігор: Я дуже давно живу в США, я інвестор у великій кількості стартапів, у мене дуже багато венчурних друзів, підприємців. Тому ми просто часто бачимо якісь угоди раніше за інших. І ми робимо ставку на репутацію, тому що ми досвідчені люди. За 13 років венчурної діяльності було лише 2 випадки, коли стартап відмовив, бо знайшов інших інвесторів.

Як правило, стартапи відмовляють, коли ти пропонуєш мало грошей. Але для того ми і обʼєднались у синдикат. Це перше. Друге – коли ти невідомий на ринку. Ніхто не хоче мати на каптейблі якихось дивних людей. А нас все-таки знають, і про Toloka теж скоро дізнаються. Третє – всі шукають інвестора з досвідом, щоб він допомагав, підказував, знайомив. І тут у нас величезний послужний список.

За рік я передивляюсь дуже багато стартапів, 1000 або навіть 2000. В Y Combinator два рази на рік випускний, кожен раз це 200-250 компаній.  В Alchemist – 20-30, в 500Startups – 70-80. Кожен день по 5-10-15 листів, дзвінки від компаній, де я був інвестором з пропозицією подивитись на проект.

Тому це мене не хвилює. Що мене хвилювало – так це чи будуть інвестори. Але вже на наступний день після анонсу у нас більше 100 людей. (А сьогодні вже 150+) Це дуже багато! Для порівняння, є доволі успішний синдикат, в якому я співзасновник – The Garage – і там 400+, а нам вже 2 роки. 

Олександр: Ще одна перевага, яку я бачу: ми прозорі. Походження наших грошей зрозуміле, репутація наша зрозуміла. Я в Харків приїхав в 17 років з села, і мені немає чого боятися, всі мої статки – відкривайте YouControl і читайте. Для мене репутація – не останнє слово, і в таку компанію, як Toloka, я не боюся зараз запрошувати своїх друзів. 

Як багато часу ви приділятимете синдикату, враховуючи, що це сайд-проект? 

Олександр: Ми не одні – у нас є команда. Дві людини – не фаундери, але партнеру фондів – які, ми сподіваємося, теж будуть виконувати досить велику функцію. До речі, у нас вже є також перші запити працювати з нами. Ми ще навіть не обговорювали, що ми з цим будемо робити, а вже є люди, які пишуть: «Я хочу з вами працювати». 

Тарас: У нас є операційний директор, у нас є інвестиційний директор в Великій Британії, є аналітики. Тому ми в принципі маємо достатньо ресурсів, щоб зараз відпрацьовувати і ми плануємо вже цього місяця, в червні, показувати перші можливості для інвестування.