Бум DefenseTech, B2B і зміна фокуса інвесторів. Головні інсайти з TechChill — колонка

TechChill — найбільша стартап-подія Балтії. У конференції, яка відбувалася в Ризі 18–19 квітня, узяли участь понад 2300 учасників із 40 країн, 230 інвесторів, 310 стартапів, понад 60 представників ЗМІ та 110 спікерів. Серед них була команда TRMNL4 — міжнародна стартап-екосистема від Genesis.

Тетяна Ладанова, Startup Programs Lead, у колонці для AIN.UA поділилася головними інсайтами: особливостями технологічної індустрії Балтії, як венчурні інвестори сприймають Україну, а також які проєкти збирають найбільше інвестицій.

Зміна парадигми: чому Балтія перестає бути закритим для інших стартапів регіоном

Балтією називають групу країн, до яких входить Латвія, Литва, Естонія. Водночас у контексті стартап-екосистеми, з ними завжди поруч іде Фінляндія, яка підтримує з Балтією тісні звʼязки. Що варто розуміти про цей регіон? Ці країни історично були одними з найбільш продуктивних у генерації єдинорогів і перспективних стартапів. Цьому сприяли сильне комʼюніті, потужна державна підтримка, сприятливий інвестиційний клімат і розвинута інфраструктура. Декілька фактів:

• Естонія є лідером серед європейських країн за щільністю профінансованих стартапів і єдинорогів. Так, на 1 мільйон населення припадає 4,5 єдинороги, згідно зі State of European Tech 2023.
• Фінляндія, Литва та Латвія також генерують велику кількість успішних стартапів, випереджаючи за щільністю такі країни, як Німеччина, Франція, Австрія та інші.
• Загалом в Естонії, Литві та Латвії створено понад 5800 стартапів, за даними Dealroom.

Водночас екосистема цих країн була досить закритою: місцеві венчурні фонди інвестували переважно у свої ж стартапи та рідко розглядали бізнеси з інших регіонів. Зараз ситуація змінюється. За останні роки ці маленькі чотири країни, де разом проживає близько 11 млн людей, акумулювали значний капітал. Туди почали заходити великі екосистемні фонди: наприклад, Antler відкрив офіс у Фінляндії, Plug and Play — у Литві.

Проте кількість нових стартапів, що готові до залучення ранніх інвестицій, зростає значно меншими темпами ніж інвестиційний ринок. Наприклад, у сусідній Фінляндії почала ширитися практика, коли інвестують уже не стільки в стартапи, скільки в талановитих фаундерів із перспективними ідеями. Намагаючись вирішити цю проблему, країни Балтії запрошують підприємців CEE-регіону пройти програми та вибрати їхню юрисдикцію для реєстрації бізнесів, щоби згодом інвестувати в них. Також місцеві інвестори звертають більше уваги на стартапи з країн поза ЄС — України, Грузії, Молдови тощо. Так, лише за останні декілька місяців New Nordic Venture (фонд з офісом у Ризі, Латвія) інвестував у два стартапи-вихідці з України та Грузії, обидва — учасники Startup Academy, міжнародної освітньої програми про масштабування та управління технологічним бізнесом від Genesis і Meta.

Фандрейзинг, партнерства та нетворкінг: для чого їхати на TechChill

TechChill — майданчик, де збираються інвестори та стартапи з-понад 40 країн. Щороку організаторам вдається акумулювати все більший ІТ-ресурс Європи на своїй локації.

Такі конференції збирають різних учасників. Стартапи ранніх стадій (pre-seed і seed), які активно піднімають інвестиції, приїжджають сюди пітчити, отримувати фідбек і будувати відносини з інвесторами. Також через міжнародне комʼюніті фаундерів, які оперують на різних ринках, тут є можливості знайти стратегічні партнерства з компліментарними продуктами.

Проєкти на стадії ідеї приїжджають, щоби поспілкуватися з різними людьми та отримати фідбек від ринку. Стартапи Series A+ частіше відвідують профільні івенти, на яких збираються їхні потенційні клієнти. Проте такі конференції — чудова можливість виступити спікером і розвивати їхній бренд.

Щодо української делегації, то вона складалася з-понад 50 учасників, 30 з яких — стартапи. Серед них були учасники TRMNL4.Community: Aspichi VR, Kycaid, PLATMA, xTiles, Mantis Analytics, Generect. Також до делегації входили інвестори, представники акселераційних програм та інші учасники, які представляли українську екосистему стартапів. Усі вони були презентовані на українському стенді — єдиному національному стенді на всій конференції. Загалом українці отримали багато уваги та підтримки від місцевого комʼюніті.

Нашим завданням була комунікація з інвесторами та фондами, які зараз відкривають для себе нові ринки Східної Європи. Крім того, одним із фокусів були зустрічі з представниками Big Tech, щоби заручитись підтримкою сильних партнерів, які будуть разом із нами розвивати екосистему, надавати стартапам свою експертизу, нетворк чи відповідний софт. Порівняно з WebSummit, TechChill — конференція менших масштабів, однак на ній були присутні такі великі гравці, як: Google, Snapchat, Deel, PayPal, HubSpot та інші — це показник зацікавленості CEE-регіоном. Для нас це була продуктивна поїздка: коли особисто можеш поспілкуватися з представниками цих компаній про їхні потреби, запити, як вони бачать взаємодію зі стартапами. Це дає ґрунтовну базу для подальшого запуску спільних ініціатив.

TRMNL4 входив до журі, що відбирали 50 стартапів серед 388, які увійшли до півфіналу конкурсу Fifty Founders Battle. Кожен із них виступив на сцені TechChill, з яких обрали 10 фіналістів. Двоє з них — стартапи з українським корінням Legal Nodes та Affire.ai. Серед них ми обрали одного учасника для цьогорічної Startup Academy 4.0 — латвійський стартап Sorsera. Переможцем битви став Submerge LTD.

DefenseTech та увага до України

Нещодавно лідери європейських країн оголосили «нову еру оборонних технологій», анонсувавши масштабну фінансову підтримку цього сектора. Водночас західні венчурні інвестори обачно ставляться до цієї вертикалі. 2023 року кількість угод щодо оборонних технологій залишилася на рівні 2022. Крім етичних причин, ці хардверні технології потребують довготривалої розробки, тестувань і великих інвестицій. Натомість, згідно з оглядом Sifted, жвавий інтерес інвесторів викликають проєкти подвійного призначення — коли технологія може стати корисною і в іншому сегменті.

На TechChill був відчутний високий попит на рішення в ніші DefenseTech. У цій вертикалі зʼявляється все більше проєктів, деякі з них навіть потрапили до десятки фіналістів. Уперше переможцем на стартап-батлі конференції став DefenseTech продукт Submerge LTD, який розробляє підводні дрони. Це яскраво ілюструє цей тренд. Загалом це була тема № 1 у розмовах з інвесторами: думаю, чи не кожного представника української делегації хоч раз спитали рекомендації DefenseTech стартапів чи акселераторів.

Хороша новина в тому, що перспективні мілітарні проєкти Балтії готові активно співпрацювати з Україною. «Спільнота зібралася, щоби продемонструвати свою підтримку Україні, об’єднати навички та ресурси в індустрії оборонних технологій, яка є сильнішою, ніж будь-коли», — казала Аннія Межгайле, генеральна директорка TechChill в одному з виступів.

Три ключові тренди стартапів

Десятка переможців змагання — дуже репрезентативна, адже демонструє глобальні тренди. Крім високого попиту на DefenseTech, видно зростання уваги інвесторів до B2B / SaaS продуктів. Половина переможців битви стартапів пропонують рішення для ефективного управління, безпечних операцій, оптимізації витрат та автоматизації процесів. Якщо раніше в тренді були B2B-рішення для великих корпорацій, то тепер у центрі уваги проєкти, орієнтовані на малі та середні бізнеси. Так, 2021 року доля SaaS серед загальної кількості венчурних інвестицій у країнах Балтії складала 34 %, 2023 — 78 %, за даними Dealroom.

Ще один тренд — DeepTech. Світ повертається до попиту на технології та складні рішення. Наприклад, у десятці стартапів є два проєкти в медичній сфері: розумні пластирі для лікування складних ран, а також капсули для внутрішньої діагностики на основі VR-технології. Це складні в розробці технології, що потребують тривалих клінічних тестувань. Водночас інвестори вірять у їхню цінність.

Ще одне цікаве спостереження: інвестори із Західної Європи обирають чітку вертикаль, з якою вони працюють. У CEE-регіоні більшість фондів схильні інвестувати в стартапи, які потенційно можуть швидко принести прибуток, незалежно від сектора чи індустрії. Західні ж інвестори, що були на конференції, обирають окремі сегменти, де мають сильні звʼязки, партнерства та експертизу. Таким чином вони пропонують стартапам не просто фінансування, а чимало інших можливостей для розвитку експертизи та нетворку.

Україні є чим відповісти на ці тренди. З одного боку в нас стрімко розвивається ніша DefenseTech: тут є капітал, експерти, підтримка держави та широкі можливості для швидкого тестування. З іншого боку, є потужна сервісна експертиза роботи з великими бізнес-клієнтами.

Йдеться про вихідців з інженерних команд аутсорсу, який традиційно займав велику частину ринку. Маючи досвід роботи з великими корпораціями в усьому світі, які виступали замовниками послуг, вони добре розуміють їхні запити та проблеми. Як наслідок — створюють українські продукти, які швидко знаходять клієнтів і закривають їхні потреби. Наприклад, фаундери компанії InputSoft, учасники Startup Academy, у певний момент зрозуміли, що немає зручного сучасного ПЗ для аеропортів, який би забезпечував менеджмент та логістику, і створили відповідний продукт.

Складні кризові часи, які зараз переживає Україна, часто стають поштовхом для стрімкого розвитку технологій. Заручившись підтримкою партнерів та інвесторів, в українського ІТ-сегмента є унікальна можливість здійснити квантовий стрибок і стати драйвером технологічного розвитку регіону.

Авторка: Тетяна Ладанова, Startup Programs Lead у TRMNL4 by Genesis