Андрій Статєва, відеооператор та автор проєкту Hyperdolly, поділитьсяся своїм досвідом запуску краудфандингових кампаній на Kickstarter та Indiegogo, де він зібрав загалом $44000.

Проєкт я робив без команди — від моделювання продукту до написання інструкцій — усе виконувалось єдиним працівником Hyperdolly Inc. Отже, ця колонка буде корисна в першу чергу тим, хто хоче запустити проєкт із мінімальними ресурсами. У першій частині статті я поділюся досвідом створення фізичного продукту з нуля, а в другій розповім про, власне, підготовку та запуск краудфандингової кампанії.

Шлях до краудфандингу

Тестування ідеї

У певний момент операторської діяльності в мене народилася ідея моторизованого візку для камери, рух якого можна програмувати. Такий візок міг би бути дуже корисним для створення гіперлапсів (таймлапсів у русі), адже їхня зйомка класичним ручним методом трудоємна. Швидкоруч зібравиши прототип у гаражі я протестував концепцію і був вражений тим, які перспективи відкриває такий прилад.

Далі було ще декілька ітерацій, я додавав функції і тестував нові можливості. Базово освоїв Arduino та зібрав електроніку на готових модулях. Довгий час я займався цим виключно як хоббі, але в певний момент зрозумів, що із цього може вийти бізнес, адже до пристрою був інтерес в інтернеті.

Ранній прототип Hyperdolly

Краудфандинг для старту мав чудово підійти. По-перше — це валідація ідеї, по друге — кошти для завершення розробки, по-третє — тестування себе на підприємницькі здібності. Отже, тепер потрібен був продукт належної якості, який уже неможливо було зробити в умовах гаражу.

Від прототипу до готового продукту

Я не мав у колі знайомств друзів, які б допомогли з розробкою продукту, тож вирішив знайти бодай якісь контакти в індустріі, щоби проконсультуватись із базових питань. І знайшов я їх не будь де, а у Filmotechnic — українській всесвітньовідомій компанії з виробництва кінообладнання, яка своїми революційними ідеями сформувала сучасний підхід до зйомки кіно та реклами всьому світі.

Я надіслав email із презентацією свого прототипу. Яким було моє здивування, коли мені відповів сам засновник компанії! Йому сподобалася ідея і ми домовились про зустріч. Після знайомства було вирішено зробити два прилади — мені та компанії. У той момент не тямив себе від щастя і думав, що найважче позаду (в дійсності воно навіть не почалось). Розробка затягнулась на рік через ковід, але в результаті тісної співпраці з інженерами Filmotechnic, зрештою, я отримав омріяний пристрій, який був спроєктований і виконаний за найвищими стандартами.

Збірка прототипу Hyperdolly

Перша спроба краудфандингу. Indiegogo vs Kickstarter

Для запуску я розглядав дві найпопулярніші платформи — Kickstarter та Indiegogo.

Вони схожі за функціоналом, однак у Кікстартера є суттєві переваги: велика аудиторія (за даними Similar Web, у Kickstarter 18,4 млн місячних відвідувань проти 3,3 млн у Indiegogo, станом на жовтень 2024-го року) та престиж (більше уваги медіа, інвесторів та дистрибуторів). Серед мінусів — жорсткіший відбір проєктів та необхідність поручителя — громадянина США. Саме через останнє, спершу я обрав Indiegogo. Не буду вдаватися у деталі цього запуску, адже через брак досвіду та маленький бюджет на просування він був провальним. Вдалось зібрати лише $7 тис. із $17 тис. Це був дуже болісний, але корисний досвід, який підготував мене до другої, успішної краудфандингової кампанії.

Робота над помилками й підготовка до другої спроби запуску

Зараз я не шкодую, що той запуск провалився. По-перше, не було чіткого розуміння, як і де виготовляти продукт. По-друге, функціонал приладу був обмежений, тож його потенціал на ринку був слабким. Перший продукт важливо не намагатися зробити ідеальним, але й витрачати ресурси на безперспективний — теж не варто.

Потрібен був новий пристрій, простіший у виробництві та просунутіший по функціоналу. Також необхідно було змінити позиціонування, щоб збільшити цільову аудиторію. І цього разу точно треба запускатися на Kickstarter.

На той момент я познайомився з інженером, який був готовий допомогти з розробкою. Ми почали працювати, але, на жаль, через причини, пов’язані з війною, він вимушений був покинути проєкт.

У мене вже було базове розуміння виробництва та вимог до деталей, тож вирішив спробувати розробити новий пристрій власноруч. На щастя, інформації по інжинірінгу у вільному доступі багато, а критичних вимог до конструкції приладу не було, тож процес розробки виявився відносно нескладним. Щодо електроніки, прошивку я написав сам у засобах безкодового програмування, а зі створенням друкованих плат мені допоміг друг. Після дев’яти місяців навчання, тестів, консультацій, проб та помилок, прототип був готовий. Процес розробки та подальшу підготовку до краудфандингу я фінансував за власні кошти, адже паралельно працював відеооператором.

Hyperdolly V2

Звісно, не кожен продукт можна розробити без команди, але можна знайти шляхи його максимального спрощення. Наприклад, Hyperdolly повинна була мати радіокерування. Логічним шляхом було б створення застосунку на смартфон для керуванням по Bluetooth, але був відсутній бюджет для цього. Я вирішив розробити окремий пульт керування, адже це я міг зробити сам. Хоч це підвищило вартість продукту, зате розробка нічого не коштувала, крім мого часу. Більше того, візок від цього тільки виграв, адже спеціальний пульт зробив керування більш інтуїтивним та ефективним.

Якщо розробляєте технологічний пристрій, використовуйте, за можливості, уже сертифіковані електронні модулі. Це допоможе уникнути чималих витрат на сертифікацію вашого присторою.

Наполегливо не раджу запускати краудфандингову кампанію, якщо ви не впевнені, чи працюватиме продукт, або не знаєте, як його виготовляти. Якщо ж у вас є на 80–100% готовий робочий продукт, розуміння процесу і вартості виготовлення, то переходимо до краудфандингу.

Kickstarter

Юридичні та фінансові аспекти

Щоб отримати кошти з платформи, необхідна зареєстрована комапанія в Сполучених Штатах, або іншій країні, що підтримується Кікстартером. Є стаття, у якій покроково розписано як це зробити, тож на цьому питанні не зупинятимуся.

Наступним кроком буде відкриття рахунку в американському банку. Зазвичай для цього потрібен особистий візит до відділення, що в моїй ситуації було неможливим, але існував один банк, у якому це можна було зробити онлайн, називається Mercury. На жаль, нещодавно він призупинив підтримку користувачів з України, тож, певно, на сьогоднішній день усе таки необхідно мати посередників у США, або самому поїхати та відкрити. Я не вивчав варіанти відкриття компанії та рахунку в інших країнах, що підтримаються платформою, можливо там реально зробити все віддалено.

Щодо бухгалтерського обліку, я користувався послугами компанії LaRussa Tax, оскільки тарифи в них демократичні, як для США. Також, на Кікстартері необхідна верифікація через Stripe, це означає, що вам потрібен друг, або посередник, що легально проживає в США. Хоча це виглядає як багато клопоту, усе реально зробити без досвіду та з невеликим бюджетом.

Pre-launch

Попри те, що Кікстартер має свою чималу аудиторію, усе одно перед запуском необхідно зібрати власне ком’юніті, яке підтримає ваш проєкт у найкритичніші перші 24 години запуску. Починати збирати аудиторію необхідно за 1–3 місяці до основного запуску. Цей процес називається Pre-launch і зараз розберемо, що до нього входить.

Сайт

По-перше, необхідний лендинг для вашого проєкту, куди буде йти трафік з усіх джерел. На цьому сайті зацікавлені люди будуть залишати свою електронну пошту, за допомогою якої в подальшому ви комунікуватимете з ними. Мотивацією потенційних покупців залишати email буде те, що вони отримають сповіщення про запуск Кікстартер кампанії та не пропустять найвигіднішу пропозицію для ранніх покупців (Super Early Bird Offer).

Шапка лендингу Hyperdolly

Лендинг я власноруч створив на платформі Webflow. Ви можете обрати будь-якикий конструктор сайтів, іх на ринку багато.

Фото та відео створюють перше враження в потенційних клієнтів про ваш продукт, тому професійна зйомка має важливе значення, адже продемонструє рівень проєкту та ваше ставлення до нього. Вартість Hyperdolly немала ($1190 зі знижкою), тому я доклав багато зусиль, аби контент виглядав преміально.

Проте не засмучуйтесь, якщо у вас немає можливості зробити дорогий та професійний проморолик. Є чимало успішних Кікстартер кампаній із простими відео, де фаундер натхненно розказує про проект та демонструє його функції в лабораторних умовах. Головне у відео — ваша історія та щирість.

Оскільки Hyperdolly — це інструмент для творчих особистостей, у промокампанії я фокусувався на демонстрації результатів, яких відеооператори можуть досягнути за допомогою візка, а не на його технічних особливостях. Категорія продукту нова, тому важливо було надихнути людей на покупку, а не сухо викласти факти. Вірю, що це найефективніший спосіб продажів у даній категорії. Можливо, такий підхід стане в нагоді і вам.

Із копірайтом допоможе Chat GPT та Grammarly. Опишіть переваги вашого продукту та розкажіть які болі цільової аудиторії він вирішує. Якщо можливо, додайте відгуки людей. Прогляньте сайти конкурентів для натхнення.

Обов’язково додайте форму для збору email у верхній та нижній частинах сайту. Конверсія бази електронних пошт у бекери (тих, хто підтримає ваш проєкт) складатиме 2–3 % для технологічних проектів, тож можна розрахувати необхідну кількість email для досягення цілі вашої кампанії.

Для email-розсилки я користувався сервісом MailChimp. Нижче поділюся стратегією.

Канали просування

Отже, у вас є гарний сайт із підключеним сервісом для email-розсилки. Де брати трафік?

  1. Соцмережі. Створіть сторінки в соцмережах, що більше то краще. Особисто я вів YouTube канал, Instagram та Facebook сторінки. Неочікувано для мене, промо-відео Hyperdolly на YouTube набрало органічних 27К переглядів, що привело двох бекерів (на Кістартері можна відслідковувавати трафік).
  2. Запустіть таргет. Скоріше за все, тут вам знадобиться поміч спеціалістів, адже без досвіду злити рекламний бюджет дуже легко. Щодо Hyperdolly, то я практично не користувався платним просуванням (окрім постів у профільних сторінках Instagram). Однак, якщо плануєте зібрати велику суму, вам точно знадобиться платна реклама в соцмережах.
  3. Медіа. Оскільки у мене не було можливості найняти PR-спеціаліста, я все робив власноруч, і це цілком реально. Підготуйте пресреліз та прескіт, та розішліть ці матеріали тематичним медіа. Раджу почитати статті про те, як спілкуватися з медіа/журналістами та про фолоу-ап листи. Щоб отримати публікацю в провідному тематичному медіа ресурсі (CineD), мені довелось написати чотири листи, перш ніж мені відповіли, та згодом опублікували статтю. Ця публікація, як і всі інші, була безкоштовною, тож воно вартувало зусиль. В ідеалі, медіа мають опублікувати матеріали двічі, перед запуском та в день запуску. Перевірити кількість активних відвідувачів медіа ресурсів можна за допомогою вище згаданого сервісу Similar Web.
  4. Інфлюенс-маркетинг. Ефективним способом просування є огляд блогерами. Аудиторія дізнається про продукт та переконаєтья, що він реальний, а ви отримаєте фідбек експерта, який зможете врахувати при подальшій розробці та фіналізації вашого продукту. Для цього, звісно, варто мати якісні прототипи. Публікуватися огляд має в день запуску кампанії на Кікстартері.
  5. Кроспромоушн. Цей спосіб просування стане доступним після запуску кампанії. Полягає він у тому, що ви взаємно рекламуєте в оновленнях сторінки Кікстартеру іншу кампанію в суміжних категоріях.

На етапі попереднього запуску з вами, вірогідно, будуть зв’язуватись дистрибутори, або навіть інвестори. Найбільший онлайн-ритейлер професійного відообладнання в США зацікавився Hyperdolly та запропонував співпрацю, тож це окремий гарний спосіб валідації ідеї. Хорошою практикою є тестування протягом попереднього запуску різного контенту, щоб у матеріалах Кікстартер кампанії використати найефективніший.

Стратегія email-розсилки

Email-кампанії індивідуальні для кожного проєкту, але можна взяти за базу наступну стратегію розсилки:

  • вітальний лист, що надсилається автоматично новим підписникам
  • лист за три дні до запуску
  • за 24 години до запуску
  • під час запуску
  • сповіщення про те, що Super Early Bird пропозиція (обмежена пропозиція з найбільшою знижкою, що діє в перші дні кампанії) закінчиться через X годин
  • декілька листів під час кампанії (досягнення розширеної цілі, нові функції продукту, тощо)
  • за 24 години до кінця

Раджу підписатися на інші кампанії, щоби піддивитися що вони пишуть та коли надсилають. Приклад:

Сповіщення про запуск кампанії Hyperdolly

Сторінка Kickstarter

Щодо наповнення сторінки Кікстартеру, платформа сама дає структуру, тож тут зипинятись не буду. Вивчайте кампанії конкурентів. Не забудьте додати на сторінку лого медіа, які про вас опублікували матеріали. Після запуску їхня кількість збільшиться, раджу нові також додавати.

Найкращий час запуску — весна або літо, осінь теж непогана. Найбільш несприятливою є зима (через свята та відпустки), а особливо грудень. І хоча я це знав, усе одно запустився саме в грудні. Планував восени, але підготовка проєкту затягнулася, і відкладати не було терпіння. Якби запустився пізніше, результати точно були б кращими. Важливо не запускати кампанію в кінці податкового року, адже тоді вам доведеться заплатити високі податки із зібраної суми.

Прийнято занижувати ціль кампанії, щоб у першу добу досягти її. Це заохотить людей підтримувати ваш проєкт та ініціює його просування самою платформою. Бекерам значно комфортніше підтримувати успішну кампанію, аніж ту, що на 10-тий день досягла лише 50% цілі.

Після того, як сторінка вашої кампанії готова, вона має пройти перевірку модераторами, цей процес займає до трьох робочих днів. Якщо попросять щось виправити, повторна перевірка триватиме аналогічний час. Завершити оформлення сторінки раджу зазадлегіть, за 7–10 робочих днів до запланованої дати запуску. У моєму випадку за першої перевірки модератори запросили додати фото процесу розробки продукту (ескізи/креслення/прототипи), тож, якщо це ваш перший проєкт, небхідно включити дану інформацію.

Ціноутворення

Мотивацією для ваших бекерів, окрім як підтримати крутий проєкт, є можливість придбати ваш продукт зі знижкою. Зазвичай вона становить 20–40% від роздрібної вартості.

Ваша роздрібна ціна має у два-чотири рази перевищувати вартість виготовлення продукту, в ідеалі, принаймні втричі. Ранні випуски можуть не відповідати цій маржі, але не хвилюйтеся. Вийти на беззбитковість під час першого запуску — це нормально, якщо ваші розрахунки показують зростання прибутку з більшими обсягами. Потрібно починати з малого й поступово нарощувати об’єми, щоби переконатися, що ваш продукт продається належним чином, і виправити будь-які недоліки.

На платформі неможливо збирати окремо кошти за доставку після того, як кампанія закінчилась. Це можно зробити або одразу на Кікстартері, або згодом у сторонніх сервісах.

Запуск

Якщо ви все правильно зробили на попередніх етапах, то в перші дні активність кампанії буде найбільшою, тож приготуйтесь відповідати на багато запитань. Не забудьте віддячити бекерів у оновленнях, коли кампанія досягне ціль.

Найбільше бекерів прийде в перші та останні дні кампанії, протягом основного періоду буде стагнація. Ви можете дослідити динаміку збору коштів інших кампаній на сайті Kicktraq. Також варто знати, що якийсь відсоток людей забиратиме свої внески пртягом кампанії, у моєму випадку це було 23%. Деякі бекери «відваляться» і після кампанії, коли платформа почне списувати кошти з їхніх рахунків (19 % у моєму випадку). Так-так, якщо люди підтримали проєкт, це ще не значить, що ви гарантовано отримаєте їхні гроші.

Вищезазначені цифри відтоку коштів більші ніж зазвичай, але їх не уникнути повністю, тож будьте до цього готові.

Прогрес збору коштів Hyperdolly

Також, можуть бути випадки, коли бекери оскаржуватимуть транзакцію вже після закінчення кампанії, і Кікстартер списуватиме з вашого рахунку повну суму (разом із комісією у 8%, яку платформа забирає).

Враховуючи все вищезазначене, раджу збирати суму зі значним запасом.

Важливим параметром є кількість підписників вашого проєкту на самій платформі, адже протягом кампанії можна прогнозувати кількість людей, що ще підтримає ваш проект до завершення. У випадку Hyperdolly конверсія складала 6%, цей відсоток може бути як більшим, так і меншим, залежить від вартості товару та його категорії.

Після завершення кампанії

Після завершення кампанії у вас з’явиться можливість додати кнопку із зовнішнім посиланням у верхній частині сторінки проєкту. Із часом її можна буде замінити на посилання на ваш онлайн магазин, а поки можна створити сторінку Indiegogo InDemand, та направити туди тих, хто не встиг підтримати ваш проєкт. Для цього реєструємося на Indiegogo, створюємо за аналогією з Кікстаретром сторінку (але не запускаємо кампанію) та пишемо в підтримку, щоб нашу сторінку конвертували в кампанію InDemand.

Indiegogo InDemand кампанія

Не забуваємо сповістити про це аудиторію через email-розсилку. Таким чином, люди зможуть зробити передзамовлення і ви додатково отримаєте якусь кількість замовлень.

Після успішного завершення збору коштів необхідно буде зібрати адреси бекерів, це робиться за допомогою інструменту всередині Кікстартеру — «Backers survey». Я раджу відтягнути цей момент максимально близько до відвантаження, адже люди можуть змінити місце проживання за час виконання проекту. Так, вони матимуть можливість змінити дані, але не всі це зроблять і ви отримаєте зайву роботу по перенаправленню посилок. Існує альтернативний, більш гнучкий, сторонній сервіс Backers Kit для обробки замовлень із Кікстартеру. Його плюсом є також можливість збирати кошти за доставку. Цим сервісом я не користувався, але він популярний серед авторів.

Платформа вимагатиме від вас публікації оновлень із прогресом виконання проекту щонайменше раз на місяць. Важливо зберігати прозорість. Якщо ви чесно пояснюватимете причини затримки проекту, то люди це зрозуміють, а от чого вони точно не зрозуміють — якщо ви припините комунікацію без пояснень. Я затримав виконання проєкту на 5 місяців, але регулярно публікував оновлення, і, на диво, не отримав жодного негативного коментаря.

Виробництво Hyperdolly відбувалось повністю в Україні. Відправку виконував за допомогою Укрпошти. Посилки дійшли до бекерів усі, щоправда деякі пошкодилися. Неможливо виявити хто винен, адже в доставці участь приймає декілька поштових операторів, тож особливу увагу треба приділяти надійному пакуванню.

Висновки

Отже, тепер ви знаєте як запустити хардвер стартап у соло на Кікстартері. Чи я раджу працювати без команди? Залежить від масштабів, на невеликих проєктах це цілком реально, але забирає надто багато часу. Від рішення створити бізнес до перших реальних замовлень Hyperdolly пройшло чотири роки, думаю цей термін міг би бути коротшим, якби працювала команда. З іншої сторони, відсутність тиску через витрати на команду дозволила якісно доробити продукт у спокійному темпі.

Автор: Андрій Статєва, відеооператор та автор проєкту Hyperdolly