Привет, меня зовут Павел, я php разработчик с 8-ми летним опытом из Харькова. И сейчас я расскажу вам, куда приводит чтение бизнес литературы.
В феврале этого года читал очередную книжку Бизнес с нуля. Lean Startup. Я читал эту книгу, одновременно обдумывая давно появившуюся у меня идею – сделать качественный сайт про такси специально для Харькова. Это идею я вынашивал достаточно долго, и мне казалось, что я начну ей заниматься как только закончу читать эту книгу. Но события стали развиваться в другую сторону. На просторах книги я встретил упоминание про сайт Grockit – в оригинале это сервис, который позволяет готовиться к тестам для поступления в ВУЗы США. Уже через 15 минут после прочтения я подумал – а ведь у нас, в Украине, недавно ввели какие-то там единые тесты для всех выпускников, по результатам которых они поступают в ВУЗы. Еще 15 минут “исследования рынка”, и я знаю, что украинский аналог называется ЗНО, в повсеместное использование он введен с 2008 года, в прошлом году ЗНО сдавало 300 тысяч человек, а никакого качественного сервиса подготовки к ЗНО онлайн на данный момент нет (хотя есть группа некачественных, пользоваться которыми просто физически не удобно).
Идея сделать удобный сайт для подготовки к ЗНО быстро вытеснила из моей головы идею про создание такси-сайта, и уже вечером я поехал в книжный магазин и купил пару книг с тестовыми заданиями. Проанализировав структуру тестов, я понял что ничего архи-страшного в них нет.
Гипотеза и MVP
Как говорит нам современное искусство предпринимательства – следующий шаг это создание MVP (minimal viable product) или продукта, который сможет делать минимум из того, что вы представляете себе в своих самых ярких фантазиях, зато ясно даст пользователю понять главные возможности вашей идеи, а вам даст понять нужно ли то, что вы придумали пользователю.
Моя гипотеза была проста – нужно дать пользователю возможность проходить тесты онлайн, процесс прохождения должен быть удобен, сервис должен вести статистику прохождений. Т.к. я еще не знал, будут ли этим сервисом пользоваться и нужно ли это современным абитуриентам хоть в каком-то виде, я решил начать с тестов лишь по одному предмету – Украинский язык и литература. Именно этот предмет является обязательным к сдаче для всех абитуриентов.
Дизайн
Через 2 недели у меня на руках был готовый прототип, за логику которого (в отличие от внешнего вида) я был спокоен. Внешний вид был действительно ужасен. Я, как php разработчик, хорошо понимал как сервис должен работать с “той” стороны, однако как верстальщик и дизайнер интерфейсов я достаточно плох. Что вылилось в следующую картину.
Дизайн пугал даже меня самого, и я судорожно искал способы исправить ситуацию. Не хотелось выпускать продукт в свет грязным и не накрашенным. Я начал искать фрилансеров, которые смогут воплотить мои идеи в жизнь. На мой взгляд, мне нужно было не много – чувство прекрасного и верстка с использованием twitter bootstrap. К своему ужасу предложений было мало: платное размещение на http://freelansim.ru и бесплатное размещение на http://free-lance.ru, а в итоге я имею несколько предложений “сделать мне красиво” за 1000-2000 долларов и несколько предложений так же красиво, но по более демократичной цене, от людей портфолио которых будило у меня идею что жизнь – тлен. Сроки варьировались от “послезавтра к утру” до “две недели минимум”. Я решил искать самостоятельно – по спискам фрилансеров, и к своему удивлению провел 10к skype бесед, и я нашел замечательную девушку Юлию, которая согласилась сверстать и продумать интерфейс за адекватную цену. Подкупило меня еще и то, что сперва она совершенно бесплатно и без всяких договоренностей сделала дизайн одной страницы, чтобы мы оба поняли, думаем ли мы в одном направлении.
Маркетинг
Еще в процессе поиска фрилансера я понял, что ждать нового дизайна по сути бессмысленно. Зачем нам дизайн, если вдруг вообще никто не захочет пользоваться сервисом? Я выложил сайт онлайн . Но как привлечь первых пользователей? Сначала (когда я еще только продумывал сервис), я предположил, что буду привлекать пользователей с помощью контекстной рекламы – Яндекс Директ и Google Adwords. Я быстро создал компанию в Яндекс Директе по запросам “подготовка к ЗНО онлайн”, “ВНО 2013 подготовка” и закинул туда 10 долларов, благо цена на клики по таким запросам ооочень мала. Контекстная реклама приводит по 1-3 пользователя в день. К слову, эти 10 долларов еще не исчерпали себя 🙂 Второй идеей было использовать группы во Вконтакте. Я нашел пару групп про ЗНО и разместил там ссылки на проект и небольшое описание. Уже через 3 минуты появился первый пользователь.
Обратная связь
Продолжая следовать целиком правильным постулатам стартап литературы – моей новой целью стало получение отзывов от первых пользователей. Я сразу же попытался связаться с первым же зарегистрировавшимся человеком и узнать у него – как ему сервис, нужен ли он вообще, что бы он изменил, что ему понравилось, а что не понравилось. К сожалению, ответа получить не удалось, однако были и более успешные контакты. Одиннадцатиклассники оказались вполне милыми людьми, которые не против тебе помочь. В целом все положительно высказывались о сервисе, рассказывали, какие еще предметы они собираются сдать, вместе мы нашли пару небольших проблем и устранили их.
Я решил как-то структурировать полученную информацию. С помощью сервиса simpoll я создал небольшой опрос, где задал пользователям следующие вопросы:
- Является ли для вас очевидным смысл сайта ЗНО+?
- Оцените сайт от 1 до 10
- Какие ЗНО вы планируете сдавать в 2013 году?
- Какой предмет вы желаете увидеть на ЗНО+ следующим?
- Какой язык сайта вы предпочитаете?
С помощью другого известного сервиса MailChimp я сделал рассылку по имеющейся базе email-ов (117 штук), где попросил пользователей помочь мне – ответив на небольшой опрос. Из 117 писем открыто было 56, а ответов на опрос на данный момент – 33.
Средняя оценка для сайта 7.59, что действительно порадовало меня, имея в виду тогдашний дизайн. Предпочтительный язык сайта – украинский, что для жителя Харькова выглядит немного удивительным, т.к. живя в Харькове ты думаешь, что все вокруг разговаривают на русском (хотя я, безусловно, люблю украинский язык). Предмет, который хотят видеть пользователи – английский язык (вновь сюрприз).
Дизайн 2
К этому моменту мы, совместно с Юлией, завершили работу над новым интерфейсом. Все получилось даже чуть лучше чем я ожидал. Я заранее сделал ставку на то что интерфейс прохождения теста должен перекликаться с тем, как выглядит реальный тест. Поэтому отдельный предмет гордости это формы “ответов”.
Теперь дело было за малым – внедрить дизайн и удовлетворить выявленные потребности пользователей. Я обработал и добавил еще один предмет – английский язык и перевел интерфейс на украинский. С новым интерфейсом сайт для меня стал выглядеть как настоящая конфета!
Маркетинг
Полноценный MVP в сборе. Пора привлечь новых пользователей. В этот раз я связался с администраторами групп Вконтакте и попросил их разместить новость о сервисе, как новость от группы (в таком случае, при определенной удаче, ее увидят все подписчики группы). Некоторые администраторы охотно шли на контакт, и делились информацией, которая может быть полезна для членов сообществ, некоторые игнорировали меня, а некоторым пришлось заплатить.
В итоге за 5 дней активной рекламы на сайте, зарегистрировалось 1701 новых пользователей. Аудитория достаточно лояльна:
Всего на данный момент в сервисе зарегистрировано около 2500 тысяч пользователей, что, гипотетически, можно назвать 1% от всех сдающих ЗНО в этом году. И эта цифра была достигнута без существенных затрат на рекламу (4 бизнес ланча).
А будут ли за это платить?
А теперь самый интересный вопрос. Будут ли за это платить? На данный момент сервис находится в бете, и все пользователи подписаны на план “премиум” автоматически, однако уже сейчас можно сделать какие-то выводы.
Используя инструменты Яндекс метрики, можно посмотреть сколько человек нажимало на кнопку платной подписки.
62 человека – не плохо! На мой взгляд, можно уже с уверенностью утверждать, что гипотеза доказана.
Что дальше?
Сезон подготовки к ЗНО 2013 на данный момент подошел к своему пику, выпускники уже осознают, что если начинать готовиться к ЗНО, то это нужно делать прямо сейчас, а еще лучше – вчера. Само тестирование будет происходить в первых числах июня.
Моей целью на сезон этого года является окончательная проверка бизнес-идеи. Т.е. подключение биллинга, и переход на бесплатные и платные аккаунты, наращивание количества предметов и количества пользователей. Первые продажи.
А что еще интересного было в процессе?
Хочется рассказать еще о нескольких моментах.
В процессе работы над приложением я посетил пару мероприятий в Voomy coworking beta (Харьков) – где помимо прочего узнал о методе business model canvas. Об эдаком универсальном философском листе А4, на котором стартапер может расписать свой проект не пропустив ничего важного. И это действительно хороший инструмент. Я нашел приятный веб сервис Lean Canvas позволяющий проектировать аналог BMC онлайн.
Инвестиции и сотрудничество
Если среди вас есть желающие сотрудничать, либо инвестировать в проект (посевные инвестиции), то все ваши мысли я жду по адресу [email protected], мой linkedin профиль. Рынок вертикальный, спрос есть, перспективы тоже, что еще нужно для счастья? Отвечу на любые вопросы.
Павел Поляков, создатель и разработчик сервиса ЗНО+
