Співзасновник компаній Uptech та Plai Андрій Бас у своїй статті розповідає, як його команда подавалась у Y Combinator.
Хочу поділитися досвідом того, як ми запустили Plai та подавалися в Y Combinator, розказати про інтерв’ю в Кремнієвій долині, чому нам відмовили та які уроки ми засвоїли.
Передісторія
Ідея створити Plai виникла з потреб компанії Uptech.
У нас триває багато внутрішніх процесів. Коли ми хотіли автоматизувати/покращити частину процесів, що стосуються performance (goals, feedback, reviews), то побачили, що більшість продуктів розроблені на великі компанії — зазвичай вони надто дорогі та складні (наприклад, Lattice, 7Guese, 15Five, Reflektive).
Є й інші, але зазвичай вони мають продукти, що потребували оновлень іще багато років тому (Weekdone). Не так просто навіть спробувати наявні продукти, адже більшість дають доступ тільки після особистого демо, а це — складно та довго.
Як невелика компанія, ми потребували простого рішення, недорогого (бажано з можливістю безкоштовно протестувати рішення перед впровадженням), без демо та довгих дзвінків із продавцями. На зразок Slack. На той час ми ще не мали такого рішення для себе.
Тож ми в Uptech вирішили розробити програму для команд для постановки цілей (OKRs), обміну зворотнім зв’язком, проведення оцінок команди (performance reviews) та зустрічей 1:1. На ринку це категорія performance management software.
Початок
З досвіду ми знали, що одразу братися за розробку не можна. Тому почали із дослідження ринку, клієнтів та прототипу.
Одним із перших кроків було проведення дизайн-спринту (design sprint) — насиченого тижневого процесу швидкої генерації рішень, його прототипування і тестування. Спринт пройшов успішно, ми змогли розробити прототип рішення, протестувати його з потенційними користувачами та отримати позитивний зворотній зв’язок. Вирішили рухатися далі. Запустили веб-сторінку і з бюджетом у 100$ залучили понад 500 ранніх реєстрацій.
Наступного місяця ми провели глибше дослідження, інтерв’ю з потенційними користувачами, прототипування і тестування прототипів, а також зібрали команду засновників продукту (я, Саша та Олег) та з початку вересня активно взялися за розробку.
Паралельно проходили YC Startup School, про яку читайте в цій статті на AIN.UA.
Подача заявки у YC
Y Combinator — це фонд, що інвестує у стартапи на сід-стадії (seed round). Двічі на рік вони проводять тримісячні програми інтенсивної підготовки (batches), під час якої готують стартапи до наступних, більших раундів інвестицій. Заявка, про яку йтиме мова, — це подача на одну з таких програм, зимову або літню.
YC збирає заявки цілий рік. Останній термін подачі — 24 вересня на зимову програму та 16 травня на літню (дати можуть змінюватися). Результати оголошують орієнтовно через місяць після закінчення подачі (але якщо ви подалися раніше, вам дадуть відповідь і раніше).
Заявка складається з близько 40 питань, поділених на категорії:
- Компанія. Що ви намагаєтеся зробити. Важлива вимога — щоб потрапити на програму, потрібно буде перемістити компанію в юрисдикцію США.
- Команда. Хто ви, як давно знаєте одне одного, які маєте попередні досягнення, тощо. Важливо зазначити, що на інтерв’ю і саму програму запрошують лише засновників (тих, у кого хоча б 10% компанії). Інші члени команди (якщо такі є) можуть працювати віддалено. Також, зазвичай YC віддає перевагу командам із декількома засновниками, один із яких має бути технічним співзасновником (але це не завжди обов’язково, є винятки).
- Прогрес. Як давно ви почали працювати над продуктом, який прогрес у вас зараз, якими успіхами можете похвалитися. Підказка: найважливіший показник прогресу — це ріст прибутку або кількості користувачів.
- Ідея. У чому унікальність вашої ідеї, як добре ви знаєте ринок, конкурентів, сферу, користувачів, тощо.
- Інше. Яка структура розподілу власності компанії, чи є якісь легальні зобов’язання/обмеження, тощо. Іще цікаве питання — чи є інші ідеї, якими ви б хотіли податися? Інколи YC може не взяти вашу першу ідею, але якщо їм сподобається ваша команда, то можуть запропонувати працювати над іншою ідеєю.
Ваша задача — максимально лаконічно та конкретно відповісти на всі питання, показати свою команду з найкращої сторони, донести, чому саме ви зможете з ідеї побудувати наступного єдинорога.
В інтернеті є багато прикладів та порад, як збільшити шанси отримати запрошення на інтерв’ю. Ось тут можна знайти нашу оригінальну анкету на YC.
Зверніть увагу: нас із цією заявою запросили на інтерв’ю, але на програму не взяли. Тому точно не потрібно копіювати, тільки отримати загальну картину про можливий формат подачі.
Декілька важливих порад:
- Почніть писати заявку хоча б за два тижні до дедлайну. Точно не в останній день. Скоріш за все, вам знадобиться декілька ітерацій, щоб добре відповісти на деякі питання, провести додаткове дослідження, тощо.
- Зверніться за допомогою до інших випускників програми. Вони зможуть прочитати вашу заявку та дати зворотний зв’язок. Якщо почати раніше, матимете більше можливостей на якісний зворотний зв’язок.
- Зробіть акцент на команді. Зазвичай на такому ранньому етапі важко сказати, чи вистрілить ідея. А от зрозуміти, чи команда сильна, набагато легше. На це і звертає увагу YC. Представте себе з найкращої сторони, розкажіть, як довго та як добре знаєте одне одного, покажіть максимальний прогрес від початку роботи над заявкою до моменту подачі.
Запуск і запрошення
Іще перед відповіддю від YC ми провели коротенький дзвінок із одним із партнерів YC. Це ще не було повноцінне інтерв’ю, а скоріше скринінг того, чи ми — реальна команда та над чим працюємо. Питання були майже ті самі, що в заявці на сайті, все пройшло дуже швидко (до 10 хв). Якщо ви добре підготувалися на етапі подачі заявки, що особливо готуватися до цього скринінг-інтерв’ю не потрібно.
Вересень і жовтень були дуже насиченими. Ми активно працювали та запустили MVP у середині жовтня. У Startup School багато разів наголошували, що запускатися потрібно швидко. Тоді я не вірив, що це можна зробити за місяць-два. Зараз уже, дивлячись назад, розумію що можна було й швидше.
17 жовтня я прокинувся і побачив коротке повідомлення від YC:
Ми були приємно здивовані та щасливі. Але нас чекало багато підготовки.
Підготовка до інтерв’ю
Для підготовки є купа матеріалів в інтернеті, знайти їх легко. Також є біля сотні найпоширеніших питань на співбесіді. Багато з них перетинаються із питаннями із заявки.
Ось декілька поширених:
- How to prepare for your Y Combinator interview (від засновниці OpenPhone, українського стартапу, що пройшов YC-програму).
- Простий сервіс, щоб попрактикуватися самому відповідати на питання.
- Стаття на TechCrunch зі списком поширених питань.
- Гід від Openland, як проходити YC interview (та інтерв’ю із ними на VC.RU).
- Гід від самого YC про те, як потрапити в YC.
Інтерв’ю у YC — це зовсім не презентація. Партнери YC, що проводять інтерв’ю, — це зазвичай колишні засновники та керівники стартапів, що добре знають ринок, самі є інвесторами та слухали пітчі уже сотень компаній. Вони очікують прямої відповіді на питання, без красивих заворотів та захмарних очікувань. Усе має бути коротко та по суті. Тому дуже важливо практикувати такий формат інтерв’ю, щоб відповідати швидко та змогти донести свої думку та ідею. Часу розім’ятися та розігнатися не буде.
Також, скоріш за все, партнери, що проводять інтерв’ю, зможуть виявити ваші найслабші сторони та будуть ставити більше питань на ці теми. Їхня задача — відсікти нерелевантні та неперспективні заявки. Тому питання та загальна тема інтерв’ю відрізнятимуться для кожного стартапу.
Відповідно, за підготовку до інтерв’ю ми взялися серйозно. Готували короткі змістовні відповіді, записували, практикували багато разів під час тестових інтерв’ю одне з одним і з випускниками YC.
На щастя, YC-спільнота дуже дружна і радо ділиться досвідом. Нам дуже допомогли Павло та Саша із InkHunter, Микита та Юрій із YouTeam, Дарина з OpenPhone, Катя із Maiven. За це їм величезне спасибі.
Загалом ми провели понад 10 тестових інтерв’ю з зовнішніми експертами.
Деякі важливі та поширені питання:
- Що саме ви робите?
- Розкажіть у деталях, як даний продукт працює.
- Для кого цей продукт?
- Яку проблему ви вирішуєте?
- Як ваші користувачі вирішували проблему до вас?
- Хто ваші конкуренти? Кого з них ви боїтеся найбільше?
- Які ваші сильні сторони порівняно з конкурентами (несправедлива перевага)?
- Який розмір ринку?
- Що ви знаєте про вашу сферу такого, чого інші не знають?
- Який у вас прогрес? Наскільки швидко ви ростете?
- Які ваші основні метрики?
- Як користувачі вас знаходять?
- Яка ваша стратегія виходу на ринок (go-to-market strategy)?
- Що ваші корустувачі кажуть про ваш продукт? Що між ними спільного?
- Що ви дізналися від ваших користувачів?
- Хто буде розчарованим, якщо не зможе користуватися вашим продуктом?
- Які ваші подальші плани?
- Розкажіть мені щось, що я не знаю про вашу сферу.
- Чому ви саме та команда, яка зробить цей проект успішним?
- Як давно ви знаєте одне одного?
- Яких помилок ви припустилися?
Хочу відзначити, що якщо вас не запросили на інтерв’ю чи якщо ви не подавалися у YC, відповісти на всі питання з анкети для стартапу на ранньому етапі буде корисно. Так чи інакше, це пізніше запитають інвестори, клієнти, працівники чи користувачі.
Підготовка до інтерв’ю YC займає досить багато часу й відволікає від основної роботи над проектом. Але все одно результат корисний.
Поки ми готувалися до інтерв’ю, то продовжували активно працювати над продуктом. Спілкувалися із користувачами, виправляли недоліки, розширювали функціонал.
У листопаді Plai став переможцем онлайн-акселератора .IOneer. Окрім типових бонусів та знижок, ми отримали підтримку колишнього партнера YC — Деніела Ґросса (Daniel Gross).
Перед інтерв’ю ми виросли до понад 1000 зареєстрованих користувачів, понад 250 активних користувачів на тиждень (або WAU, Weekly Active Users), понад 30 організацій активно користувалися Plai (зокрема BetterMe та Uptech). Увесь трафік був органічним, ми досить непогано росли (орієнтовно 10% в тиждень).
Проблеми з візою
Не все було гладко під час підготовки. Одному зі співзасновників, Олегу, відмовили у візі. Тричі. Не допомоголо нічого: ні куплені квитки, ні офіційний лист від YC, ні заброньоване житло. Із посольством США особливо не посперечаєшся.
У результаті Олегу довелося підключатися онлайн. А витрачені кошти за квиток і житло YC теж не повернули, бо оплачують витрати тільки тих, хто фізично з’явився на інтерв’ю. Отакої.
Інтерв’ю у YC
До США ми приїхали на пару днів раніше інтерв’ю. Встигли погуляти Сан-Франциско і пройти декілька тестових інтерв’ю.
Співбесіда в нас була запланована на 5-те грудня у Джареда Фрідмана (Jared Friedman), співзасновника Scribd, Урі Лопатіна (Uri Lopatin), партнера YC з біотехнологій, Пола Бакхейта (Paul Buchheit), творця Gmail, і Кет Маналак (Kat Manalac), співзасновниці Reddit. 5-го грудня — також мій день народження.
10 хвилин інтерв’ю пролетіли миттєво. Питали багато та швидко, не соромилися перебивати чи зупиняти. Встигли поставити майже всі питання із списку, який я наводив вище, і багато додаткових. Багато питали про наших конкурентів та чим ми відрізняємося від них (наші найслабші сторони).
Усе відбувалося дуже швидко та насичено, але навіть перебивали ввічливо, дискомфорту не було.
Це був найкоротший робочий день у моєму житті — за 10 хв я так втомився, що до вечора вже мало що міг робити.
Після усіх інтерв’ю партнери приймають рішення, чи брати стартап. Дзвонять тим, кого хочуть бачити в програмі, питають, чи приймає команда стандартну пропозицію від YC. Пропозиція змінюється періодично. У 2019-му це був SAFE на $150K за 7%. У 2020 — змінили на $125K за 7%. Відмови надсилають на електронну пошту.
Нам прийшов лист. Ввечері Кет нам повідомила, що Plai не беруть у групу W2020 (зимова програма).
“you’re clearly a talented team and we’re impressed by how quickly you built and launched Plai. … but we worry that you’re not going after a valuable enough segment of the market.” –
«Ви очевидно талановита команда, ми вражені тим, як швидко ви створили й запустили Plai. Але ми думаємо, що сегмент ринку, на якому ви оперуєте, недостатньо цінний», — отримали ми відповідь від Kat.
YC не сподобалося, що ми ФОКУСуємося на малі компанії, бо потрібно йти за більшими гравцями, а на ентерпрайз-ринку в нас немає сильних конкурентних переваг. Інвестори та фонди не люблять, коли стартапи фокусуються на малі компанії (SMB, small and medium businesses). Це — тяжкий ринок, щоб рости та залучати клієнтів.
Декілька важливих порад:
- Починайте готуватися рано. Навіть, якщо у вас — круті проект і команда, гарний прогрес. Усе одно потрібен час, щоби сформувати короткі чіткі відповіді на всі популярні питання. Також, можливо, вам доведеться почати трекати метрики, які ви до того не трекали.
- Проведіть декілька тестових інтерв’ю з колишніми випускниками YC. Вони допоможуть звикнути до формату та додадуть впевненості згодом. Заодно отримаєте купу зворотнього зв’язку.
- Відповідайте чітко та прямо на питання, за 5–10 секунд. А якщо вже буде час і можливість — можете детальніше розказати про свою ідею/підхід.
- Сприймайте простіше. Багатьом крутим командам YC відмовили багато разів (наприклад, Pipedrive), але це не завадило їм побудувати успішні міжнародні компанії. Іще багато інших взяли тільки з 3–4-ого разу. Тому краще фокусуйтеся на своєму продукті, а не на YC. Проходження чи непроходження в YC іще нічого не вирішує.
Замість висновків
Попри відмову, інтерв’ю та процес підготовки були для нас дуже корисними. Ми познайомилися з багатьма цікавими людьми, краще зрозуміли, на що звертають увагу інвестори, глибше розбіралися в ринку та сфокусувалися. До всього отримали корисний зворотний зв’язок.
Зараз, через півроку після проходження інтерв’ю, протестувавши наш продукт на ринку, ми розуміємо, що YC таки були праві.
Малі компанії — це дуже важкий ринок. Їх важко конвертувати у платних користувачів, вони неохоче платять. І їм ми не приносимо стільки ж користі, скільки великим командам. Якщо малі команди можуть за потреби обійтися таблицями та онлайн-документами, то великі компанії уже просто не можуть організувати це на 100+ людей без таких рішень, як Plai. Саме тому ми працюємо над тим, щоб рухатися в сторону більших компаній та розробляти функціонал для них.
Наш шлях тільки починається, попереду багато роботи, щоб зайняти свою нішу та допомогти тисячам організацій працювати ефективніше та досягати кращого результату.
Автор: Андрій Бас, співзасновник компаній Uptech та Plai
