2021 год стал переломным для Concepter. Компания была продана дважды: техническая команда перешла в Ajax Systems, а бренд — под управление нового CEO Алексея Набокова. Сооснователь и экс-СЕО компании Влад Тисленко написал для AIN.UA колонку, в которой подытожил свой путь во главе Concepter длиной в 8 лет, раскрыл подробности перехода от продуктовой бизнес-модели к сервисной, поделился причинами экзита и познакомил с новым управляющим Concepter.
iBlazr: войти в 1% выживших
В 2012 я учился в King’s College London и мечтал создать стартап. Я вдохновлялся Apple и изучал, как у этой корпорации получились продукты, которые повлияли на технологии во всем мире. В тот момент Instagram только начинал расти, и для меня стало очевидно, что будущее фотографии – за смартфонами. Я занимался фотографией и знал как улучшить фото тремя способами: объектив, вспышка, штатив. Объектив и штатив, как аксессуары для iPhone, уже были в Apple Store, а вспышки не было. Так появилась идея iBlazr.
Закончилась учеба в Англии, я вернулся в Украину и собрал команду. Через 9 месяцев мы открыли предзаказ на Kickstarter и собрали $155 000.
Вспышка для iPhone iBlazr стала первым публичным украинским продуктом, который собрал больше $100 000 на краудфандинге Kickstarter.
После успеха iBlazr мы создали компанию Concepter, чтобы продолжить выпуск концептуальных технологических продуктов. iBlazr попал на полки магазинов Apple и Apple Premium Resellers в более чем 30 странах, но мы не остановились на одном продукте. С точки зрения финансового развития логично было развивать то, что работает, но я решил двигать компанию в сторону креатива и новаторства.
В Concepter со мной начинали Илья Кичук, Иван Чуба и сооснователь Олег Маленков. Мы пошли в бизнес с экстремально низкой вероятностью выжить. Запуск инновационных продуктов всегда связан с огромными рисками: в потребительском хардвере выживаемость стартапов близится к 1%. В хардвере + краудфандинге этот процент еще меньше, но у нас получилось.
Мы запускали и другие проекты. Например, приложение по work-life balance и тайм менеджменту Soul. В Soul было инвестировано около $100 000 с прибыли iBlazr, но проект не взлетел. Другие продукты приносили деньги, но не дорастали до уровня iBlazr. Сервис был хоть и второстепенной, но более стабильной линией.
В целом, бизнес, который я создал, можно скорее назвать «ошибкой выжившего».
Продуктовый и сервисный бизнес: в чем разница?
Первый эксперимент с сервисной моделью бизнеса был в 2014 году. После успешной краудфандинговой кампании iBlazr на Kickstarter, в Concepter стали обращаться за консультациями. Одним из первых был проект чехла с уведомлениями, из которого получились успешные сборы Lunecase. Проект собрал на краудфандинге $155 000 и 3600 предзаказов.
Concepter полностью перешел на сервисную модель бизнеса в 2018, тогда же запустили программу акселерации Product Idea Accelerator. Через акселератор прошли 3 стартапа. 2 из них — Photon и Nuka — собрали деньги на Kickstarter. Работали с Delfast, который собрал $168 500.
В общей сложности в Concepter собрал на краудфандинге более $2 000 000.
Мы участвовали в разработке более 30 проектов, среди которых Jetbeep, Cardiomo, BRU. Было немало ярких проектов, которые притягивали внимание новых клиентов. Постепенно стали заключать долгосрочные контракты с крупными компаниями. Большую часть денег приносили техническая реализация проектов, разработка промышленного дизайна и электроники.
Разница между продуктовым и сервисным бизнесом оказалась значительней, чем я ожидал.
- Плюс: сервисный бизнес менее рисковый, открывается внутренняя кухня других компаний, которые занимаются технологиями. Начинаешь понимать, насколько по-разному люди подходят к созданию бизнесов.
- Минус: потолок для роста ниже и не со всеми бизнесами срабатываешься по культуре.
Честно: не все сотрудники продуктовой команды с легкостью приняли переход в сервис. Кто-то ушел сам, кого-то сокращали. Это был, пожалуй, самый сложный период в моей карьере.
Один из самых ценных уроков, который я вынес из работы в сервисном бизнесе: клиентов нужно образовывать, погружаться в вопросы функционирования продукта, определять зоны неизвестного и объяснять, что неизвестное не всегда превращается в рабочее с первой итерации. Начинать делать это до подписания договора о сотрудничестве. В особенности при работе с новыми продуктами, которые имеют высокую степень инноваций в своем сегменте.
Concepter продан дважды
Concepter был продан дважды. Команда ушла в Ajax Systems, а бренд продолжил существовать с новыми специалистами под руководством Алексея Набокова.
Продажа команды Ajax
Примерно год назад я начал заниматься инвестициями в венчурном фонде SMRK. Нужно было фокусироваться на чем-то одном, и я решил пойти по пути VC. Это был ключевой фактор решения о продаже.
Экзиту посодействовал сооснователь Concepter Олег Маленков. У нас было несколько предложений, но в итоге мы решили, что Ajax – самый правильный выбор. Наша техническая экспертиза была комплементарна задачам Ajax: им нужна была инженерная команда, эту часть мы и продали.
Сумму сделки решили не оглашать. Долларовым миллионером я не стал, но возможность фокусироваться на новых начинаниях для меня дороже, чем максимизация прибыли от сделки. Помимо меня, свои акции в момент сделки материализовали Олег Маленков, Сергей Щербаков и Андрей Скрыпник. Еще ряд сотрудников и бывших членов команды получили бонусы.
Процесс перехода команды в новую компанию был самым стрессовым моментом сделки. Один из концепторовцев не взял job offer, некоторым было сложно принять новые правила игры. Но, насколько мне известно, синергия всё-таки получилась.
Продажа бренда и контрактов
Через пару недель после устного подтверждения сделки с Ajax мы познакомились с Алексеем Набоковым, который развивал свой сервисный бизнес по разработке IoT-продуктов. Его компания два года предоставляла услуги разработки и менеджмента для клиентов из США и Украины, и планировала расширять команду, создавать стратегию продвижения и продаж. Несколько текущих контрактов, американская структура и бренд Concepter усилили бы его позицию на рынке, поэтому он предложил купить эту часть компании.
«Когда появилась новость о продаже Concepter, я предложил Владу вариант перезапуска компании с новой командой. Продажа бренда стала хорошим решением, поскольку мы, помимо бренда, взяли на себя ответственность по текущим проектам Concepter и поддержку старых разработок команды Concepter. Ещё одним мотивационным фактором было то, что Concepter, как успешный стартап, послужил примером для многих технологических предпринимателей в Украине, для меня в том числе. Было желание продолжить эту историю», – говорит Алексей Набоков.
Опять же, ситуация win-win. После продажи я остался акционером компании, хоть и миноритарием.
Система менеджмента продуктовой разработки, ведение клиентов, оценка и планирование проектов – ключевая часть бренда Concepter, которую важно было передать после перезапуска компании. В Concepter остался один из ключевых сотрудников — CTO Алексей Олейник.
Кадрового голода в компании нет, но в планах усилить команду за счёт новых специалистов. В поиске новых сотрудников помогает стартап-комьюнити, которое позволяет набирать людей в короткие сроки. Есть люди, которым еще интересно работать по проектам, а не в корпорации.
«Наши основные конкуренты — это ARTKB и RnD64. Сейчас мы работаем совместно. Раньше компании занимались примерно одним и тем же, и конкуренция действительно была возможна, но сейчас экспертизы стали настолько разными, что выгоднее сотрудничать. ARTKB занимается механикой, Concepter — электроникой и беспроводной связью, RnD64 — производством. На рынке мы дополняем друг друга, это возможность для эффективного партнерства», – рассказывает Алексей.
Перспективы hardware и IoT в Украине
Для дальнейшего развития компании решили сфокусироваться на разработке решений для IoT. Согласно прогнозу Information Matters, количество подключаемых устройств вырастет до 5,4 млрд к 2030 году. Инвестиции в IoT (internet of things) в текущем году выросли на 85% и составили порядка $10 млрд, поэтому ниша будет развиваться.
Одна из наиболее сложных задач в сервисном бизнесе, по словам Алексея Набокова – поиск новых клиентов. Сейчас Concepter работает с заказчиками из Украины, США и Европы. У всех свои особенности. В Европе, как правило, строгие требования к менеджменту и структуре разработки, репортингу. Украинские проекты располагают меньшими бюджетами, при этом запросы выше. Часть клиентов Concepter — украинские. Например, проект “Кнопка” – система вызова медперсонала для больничных стационаров. Concepter делает для них вторую версию устройств. На начальных этапах они не вкладывались в производство, а просто покупали доступные на рынке кнопки, извлекали из них платы, ставили новые и поставляли заказчику устройства. Так они валидировали свой продукт. Сейчас они делают его полностью — с узнаваемым дизайном, расширенным функционалом, базируясь на той информации, которую они собрали. Именно такой осознанный подход к запуску и производству продуктов поддерживает Concepter.
Украинские реалии таковы: чтобы здесь запустить свое производство, надо строить всю цепочку с нуля, а это очень затратно. Небольшой проект с объемами до 10 000 устройств проще отдать на производство в Китай, там уже построена производственная цепочка и есть все необходимое оборудование, материалы и компоненты, нет проблем найти подходящую производственную линию. Если говорить о больших объемах, то в Украине существуют наглядные примеры хорошо выстроенных производств: это и Ajax, и Kostal с заводом в Переяславе-Хмельницком.
В целом Алексей с оптимизмом смотрит в будущее. Украина была и остается уникальным местом для развития hardware. У нас много талантливых специалистов, мощный IT-сектор. Люди стремятся развиваться, участвовать в крутых проектах, изучать новое. И главное: появляются новые продуктовые компании, шаг за шагом развивается сфера высоких технологий.
Concepter – экосистемная компания, которая повлияла на украинское IT-предпринимательство. История Concepter продолжается, и я верю, что перед компанией не меньшие перспективы, чем под моим руководством. Это было крутое приключение длиной в 8 лет.
Помимо моих личных взлетов и падений, немало успехов у ребят, для которых Concepter стал школой IT-рынка. Ex-сотрудники Concepter сейчас занимают высокие должности в таких компаниях, как TA Ventures, Tumblr и Ajax. Некоторые сами стали предпринимателями, как Илья Кичук с Effa, Андрей Скрыпник с Boosters, а Андрей Лазоренко даже успел сделать экзит его IdeaSoft.
Автор: Влад Тисленко, сооснователь Concepter, партнер в SMRK Venture Fund
