Керівник компанії Monitor.Estate Володимир Копоть в колонці для AIN.UA розповів про досвід участі в програмі фінансування Українського фонду стартапів (УФС).

Ледь не кожний засновник проекту на старті одягає рожеві окуляри і думає, що його проект унікальний і завтра він прокинеться щонайменше гривневим мільйонером. Проте, кожний з них повинен розуміти, що стартап – це не спринт, а марафон, і годувати себе і сім’ю доведеться не з грошей проекту, а отже і відволікатися від самого проекту для залучення (заробляння) коштів. 

Перші гроші

З моменту отримання перших призових коштів з Open Data Challenge у розмірі 500 000 грн (жовтень 2018 року) ми, буквально, з нічого зробили продукт, яким користуються тисячі українців. ЗМІ та журналісти використовують нашу інформацію на основі відкритих даних. Забудовники починають ставати більш відкритими до своїх клієнтів і не приховувати документи. Сотні українців не стали ошуканими інвесторами в «Укрбуд», новобудови Войцеховського (і так, квартири в тих комплексах все ще купують). Якась частина аудиторії шкодує, що нас не було раніше. Ще більша частина й досі не знає про наше існування.

Чим більше я в проекті, тим більше розумію, що продукт, проблема, рішення є важливими для проекту, проте є дещо, що забувається в «гонитві за щастям».

Проект треба постійно популяризувати, забезпечити підтримку продукту, вкладати кошти в роботу з клієнтами, журналістами, знімати відео, рекламу. Звісно, на самому початку коштів не вистачає на все і одразу і ти, як засновник компанії, повинен прийняти рішення: вкладати кошти свої або залучати гроші інвесторів. У першому випадку, своїх грошей, як правило, не вистачає, а гроші інвесторів потрібно повертати.

І це наштовхнуло мене на роздуми про те, що:

  1. Будь-який стартап – це бізнес, мета якого отримати дохід. Якщо твій проект вирішує соціальну проблему, це дуже круто, але ти повинен розуміти, звідки буде надходити фінансування, щоб проект жив і далі.
  2. Ти, як засновник, повинен мати запас активів, який дасть тобі можливість 6 місяців прожити в проекті, який ще не генеруватиме дохід.
  3. Стартапи люблять грати в гру: в кого менша EBITDA. Інвестори кажуть, що нормально, коли цей показник від’ємний. Наприклад, Uber 10 років спалювали кошти аби не зменшувати темпи зростання. Якщо твій проект не Uber, то сядь і порахуй наскільки вистачить твоїх коштів.

Як отримати фінансування

При цих вихідних даних, гроші рано чи пізно закінчаться, і засновнику доведеться приймати нелегкі рішення. На мою думку, варіантів тут небагато: 

  • Розвиватися за свій кошт і в своєму темпі.
    Переваги: Інвестори не дихають тобі у спину. Ніхто не заставляє тебе гнати «впереди планеты всей». Раціонально використовуєш кожну копійку. Уважно аналізуєш, що спрацювало, а що ні.
    Недоліки: ростеш повільно, можуть наздогнати і наздоженуть конкуренти.
  • Зайнятися «стартап туризмом». Ходиш від конкурсу до конкурсу, акселераційних (інкубаційних) програм, виграєш грантові кошти.
    Переваги: отримуєш бажане фінансування (часто безповоротне), постійно на слуху, бо такі програми ще й постійно згадують про твій проект.
    Недоліки: це не надовго. Крім того, збивається ФОКУС цілі свого проекту. Як наслідок зупинка його зростання.
  • Знайти ангельські інвестиції чи системного інвестора.
    Переваги: отримуєш фінансування для швидкого росту, масштабування тощо.
    Недоліки: віддаєш частку своєї компанії, працюєш на інвестора, виконуєш поставлені не тобою KPI. Втрачається магія свого проекту.

Підтримка стартапів від держави: міф чи реальність

Проте, кілька місяців тому з’явилася ще одна можливість отримати фінансування для розвитку проекту від держави — Український фонд стартапів, де за рахунок бюджетних коштів уряд забезпечує підтримку стартапів, які, на думку наглядової ради фонду, повернуть країні в майбутньому проінвестовані в них кошти у вигляді робочих місць, податків та позитивний імідж за кордоном.

Як і десятки інших стартапів, ми з командою взяли участь в Pitch Day від Українського фонду стартапів, де презентували наш проект Monitor.Estate з метою отримати підтримку від держави у $50 тисяч. Одразу скажу, що ми не пройшли до Наглядової ради за результатами Pitch Day, а отже фінансування не отримаємо.

Чому інші виграли і отримають фінансування, а ми – ні? Якщо коротко, то «хороший парень — это не профессия», так само як і хороший проект — не запорука успіху. 

Ось наші причини невдачі. Їх декілька:

  1. Акцент робив на ідеї, а не на цифрах. Журі хотіли бачити конкретні цифри росту від початку і до кінця. Той випадок, коли правильна (класична побудова презентації) подача пітчу не принесла результату, бо крім презентації є ще питання від журі. І здебільшого ці питання-уловки: чи зможуть вас скопіювати, які недоліки має ваш проект тощо.
  2. Фокусування лише на український ринок. Від проектів чекають, що після року роботи на місцевому ринку стартап має шляхи куди розвиватися далі.

Особисто я дуже засмутився, оскільки щиро вважаю, що проект дійсно крутий, можливо навіть більше соціальний, ніж комерційний. Проте, декілька тижнів потому я збагнув, наскільки я вдячний тому, що сталося. Мені допомогли зняти мої рожеві окуляри.

  • По-перше, фідбек від інвестфондів та акселераторів, який вартує не однієї коштовної години консультацій.
  • По-друге, тверезий погляд на ситуацію, на проект в цілому та напрямки його розвитку.
  • По-третє, якби ми отримали грант, то це, ймовірно (бо цього точно не знаємо), спричинило би не ріст компанії, а покращення того, що вже є. Без нових продуктів, ідей та фіч. Так, виправили б деякі баги. Але…

Засвоєні уроки

  • Просіть про допомогу. Попросіть менторів, друзів, колег, які своїми порадами можуть висмикнути тебе зі «свого болота» і дати можливість подивитися більш широко на проект або під іншим кутом зору. Принаймні, будеш знати баги презентації до пітчу, а не фідбеком після.
  • Підготовка до пітчу. Навіть, якщо за твоїми плечима сотні презентацій, виступів, інтерв’ю, тобі все одно потрібно готуватися до нової презентації як до першої.
  • Вивчайте свої цифри. Коли ти засновник свого проекту ти повинен знати все, що відбувається в твоєму проекті. Від витраченої копійки на маркетинг до кількості нових клієнтів за останні кілька днів. Інвестори довіряють цифрам, а не людям.

Що далі

Звісно, що підтримка у півсотні тисяч американських доларів дала б змогу пережити карантин та економічну кризу у комфорті: ми могли б виконувати договірні зобов’язання перед контрагентами, своєчасно оплачувати рахунки та рухатися далі.

Але зараз ми забезпечуємо підтримку проекту своїми силами, змінюємо фінансову модель, підхід до продукту та готуємося до нових викликів.

Повторюсь, мені участь в Українському фонді стартапів дала значно більше, ніж потенційний кінцевий результат. Тому, хотів би висловити особливу подяку: Олександр Яценко, Олександр Романішин, Ігор Перція, Сергій Долгополов, Андрій Гулий, Михайло Халецький, Віталій Гончарук, що не дали загубити проект і за вашу підтримку.

Автор: Володимир Копоть, CEO Monitor.Estate