ComeBack Mobility — український стартап, що розробляє розумні насадки на милиці для реабілітації внаслідок травм опорно-рухового апарату. У липні 2021 року проект залучив $1 млн pre-seed інвестицій і мав отримати новий транш, проте через початок повномасштабної війни угода так і не відбулася. Водночас зупинилося виробництво девайсів ComeBack Mobility — воно знаходиться у Харкові.
Засновник стартапу Ілля Попов розповів AIN.UA, як його українська R&D-команда продовжує працювати в умовах війни та чому ангельські інвестиції — це більш реальна історія для українських стартапів зараз.
«Наш план на випадок повномасштабної війни виявився порожнім»
Ми обговорювали з інвесторами, що ми робитимемо у разі повномасштабного нападу росії. План був наступний: погодитись на участь в акселераторі, що передбачав грант у розмірі 65 000 євро, релокейт команди до Польщі та відкриття там юридичної особи. Як ви розумієте, ми це робили вперше та не змогли спрогнозувати, що чоловікам не можна буде виїжджати. Тому цей план виявився порожнім.
До 24 лютого у нас у команді було 42 спеціалісти, зараз 16: я працюю в США, наша директор hardware-відділу також виїхала за кордон, решта команди в Україні — у Дніпрі, Києві, Львові та під Львовом. Ми й раніше працювали з різних міст, але головний офіс у нас був у Дніпрі. Збірка девайсів, виготовлення пресформ та відливання корпусів відбувалося на заводі у Харкові.
Від початку, коли я розробляв проект ComeBack Mobility, я бачив і досі хочу бачити пазл з R&D та виробництва в Україні, реалізації у Штатах, компонентів з Китаю — у будь-якому разі мікросхеми роблять там і датчики, у нас їх просто не роблять. Наразі ми не можемо собі дозволити ніякого виробництва в Україні, бо ніхто з цими ризиками не погодиться, а розробку все ж вирішили залишити там.
«Виробництво у Харкові призупинене»
До початку війни нам вдалося виготовити дві партії девайсів: перша — 150 пар, друга — 300 пар. Потім зібравши зворотний зв’язок від ринку, розробили версію 2, і зараз виробництво призупинене через евакуацію. Наразі ми розглядаємо різні варіанти, де відновити виробництво вже версії 2.
Зокрема, розглядаємо можливість закупівлі компонентів та напаювання плат у Китаї, з наступною збіркою у В’єтнамі або у Польщі. Ще варіант — це лиття і збірка в Польщі із закупівлею компонентів у Китаї. Чому все одразу не зробити в Китаї? Це найпростіший з економічної точки зору варіант, але ми зараз орієнтовані на шпиталі США. Вони не працюють з продукцією, яка була assembled in China. Фінальна збірка має бути на території іншої держави.
«Ми зосередилися на ринку США»
Зараз я один веду діяльність у Штатах. Робота зосереджена навколо клінічних випробувань наших девайсів та тестування insurance reimbursement, компенсацій від страхових компаній у США. Ми не можемо реалізувати продажі, поки не пройдемо ці етапи, хоча маємо низку клінік, які хотіли б придбати наші девайси по підписці.
Можливість продовжувати продажі та обслуговування наших клієнтів в Україні ми втратили. До війни ми пробували різні бізнес-моделі: В2С, B2C2C — тоді ми безпосередньо зверталися до пацієнтів, вибудовували мережу наших медичних представників, які відвідували лікарів, та через них реалізовували нашу продукцію, через їхні рекомендації. Бізнес-модель, яка працювала найкраще — це В2В, коли ми давали наші девайси клінікам в оренду, зокрема «Медібору», «Добробуту», «Адонісу», на річну передплату.
«Основний фокус української команди зараз — це доопрацювання продукту»
У нас є два відділи в команді: hardware та software. Ми зробили продукт під вимоги лікаря та пацієнта, а зараз адаптуємо його під вимоги американської системи healthcare — вона сильно пов’язана з індустрією страхових компаній. Цим займається наша software-команда.
Нardware доопрацьовує та створює прототипи для версії 2. Досвід першої версії показав, що ми можемо бути впевнені в тому, що проблем від ринку не буде тільки після ретельного тестування пробної партії відлитої з того ж матеріалу, з якого відливатимемо корпуси для великосерійної партії. Для деяких приладів історія про надрукувати на принтері, зібрати та протестувати, працює — для Ajax, наприклад.
У нашому випадку це девайси, які постійно під ризиком деформації. У Штатах милиці офіційно повинні витримувати до 250 кг, люди на цих милицях мають пройти 180 000 кроків (гарантія: 5000 кроків на місяць * 3 роки), ними відчиняють двері, затримують ліфт, дістають предмети з калюж. Все це необхідно протестувати фізично, тож роботи для української hardware-команди вистачає.
«Максимальних збитків нам завдало те, що ми не отримали бюджет, на який розраховували»
Буквально за кілька днів до початку війни було ухвалено рішення про наступний транш від наших поточних інвесторів — «Фармака», ангелів, зокрема, Дмитра Томчука. Ми, звичайно ж, розуміємо, що цей транш такі інвестори не зможуть реалізувати, тому що відбулася переприватизація їхніх активів і це поставило компанію у скрутне становище.
Зараз ми бачимо інформацію про те, що фонди підтримують і активно інвестуватимуть в українські стартапи. Чесно кажучи, я спілкуюся з різними фаундерами, і мій та їхній досвід однакові — насправді ніхто не інвестує в українські стартапи, бо ми чудово розуміємо, що венчурний фонд — це насамперед організація, яка націлена на мінімізацію ризиків вкладень стейкхолдерів фонду, інвестора фонду, і я не вірю в ці заяви, якщо це не окремі ангели чи некомерційні фонди.
Друга проблема — відсутність девайсів та можливості їх виробляти. Зараз у нас у наявності 62 пари. Цього не достатньо для того, щоб робити продажі, але достатньо, щоб проводити клінічні випробування в США. Тому другий дуже сильний збиток знову ж таки пов’язаний з проходженням наступного майлстоуна для залучення нових інвестицій.
Третє — це зменшення команди, а тому втрата швидкості роботи. Розумію, що у кожного є базовий порядок цінностей, це дуже правильно: хтось пішов у тероборону, хтось — у волонтери. Ми підтримуємо з усіма зв’язок, підтримуємо людей. Але на якийсь час у нас зупинилися процеси, адже люди йшли одразу, без попередження умовно за місяць. Нових людей в команду ми брали без онбордингу, який для hardware-стартапу — дуже важливий.
«Зараз активізувалися ангели, особливо з українського ком’юніті»
За останні два тижні я залучив близько $100 000. Як це працює? Українська ком’юніті, члени української діаспори в США, спілкуються з інвесторами. У нас є три ангели зі Штатів, які інвестували рік тому, вони розповіли інформацію своїм друзям, поспостерігали за прогресом нашої компанії протягом року. І цього достатньо, щоб дати чек на суму $15 000-$25 000, який ніяк не вплине на їхній рівень життя.
Такі угоди дуже швидко відбуваються. Це не VC-угода, де навіть на $50 000 у тебе всі звіти перевірятимуть, де потрібно щоденно на 25 листів буде відповідати, показувати все від А до Я. Тут ви зустрілися на каву, у людини є 20 хвилин, за 7 хвилин ти розповів, за 10 хвилин відповів на запитання, показав фізичний девайс. Далі він каже: «Okay, — дістав чекову книжку виписав чек на $25 000, — sorry, I’ve to go to the next meeting».
Я планую ще залучити $150 000, щоб у нас був Run Rate закритий до кінця року. Мені достатньо буде ще 4-5 таких ангелів в Америці або допомоги від Google, ми вже подалися туди.
«Сенсу комерційного в Україні немає, але підтримати наших ветеранів та направити їм нашу технологію — безумовно»
Український B2B та B2C-ринок — це ринок, на якому ніколи не буде фінансового інтересу для нашого продукту. Ми говоримо про те, що люди в нашій країні згодні платити 1000 грн на місяць за використання девайсу. Ця сума не покриває обслуговування необхідної інфраструктури. В американській системі охорони здоров’я за кожен крок сплачує страхова компанія. Та в нас вимальовується надзвичайно приваблива unit-економіка: термін експлуатації пристрою — три роки, вартість виготовлення — $145, а дохід від одного місяця оренди — $295. Тільки процес потрапляння до цієї системи надзвичайно довгий і зарегульований.
Український ринок може бути для нас прибутковим, лише якщо держава закупить, але в умовах відновлення країни, розраховувати на це немає сенсу. Залишається благодійність.
Так що підтримати наших ветеранів й направити нашу технологію до батьківщини, безперечно, треба. Це наш моральний обов’язок, щоб те ком’юніті, де ти виріс, користувалося тим благом, яке ти створив.
