Війна ускладнила життя українським стартапам. Робота з бомбосховища, релокація команд, скорочення костів, зриви контрактів — неповний список проблем, з якими зіткнулись українські фаундери. Ситуацію ускладнюють глобальні макротренди — спад фінансових ринків та очікування глобальної рецесії.
Керівний партнер стартап-студії HIFE.vc Гліб Буряк ділиться порадами, які допоможуть стартапам пройти через важкі часи.
1. Перегляньте свою бізнес-модель — шукайте нових користувачів та нові ринки.
В умовах війни деякі продукти стають неактуальними. HR-tech, який працював на виснаження, шукаючи ІТшників минулого року, вже не може спиратись лише на цей сектор. Багато компаній закрились, зріс попит на кадри з інших секторів економіки.
Ключова складова вашої бізнес-моделі — ваші споживачі. Подумайте, кому ще може допомогти ваш продукт. Ви створюєте робочі місця? Допомагаєте оптимізувати логістику? Допомагаєте клієнтам економити? Можливо, ваші клієнти змінились і з B2B ринку вам потрібно йти до B2C, або навіть B2G (до державних установ).
Подивіться на свою ціннісну пропозицію ширше і звертайтесь до непрямих клієнтів. Вони мають про вас знати. Якщо ви не можете монетизувати ваших споживачів сьогодні, можливо через лояльність до вас вони принесуть вам кошти у майбутньому.
2. Забезпечте бізнес командою.
Чи всі учасники на місці? Які місця під питанням? Можливо варто переглянути ролі в команді? Ринок найму в ІТ зараз — ринок роботодавця. Багато кваліфікованих спеціалістів готові до зміни роботи. Використайте цю можливість підсилити команду.
Стабільність і визначеність — чи не головні цінності для працівників сьогодні. Надайте бачення розвитку вашого бізнесу на наступний рік наявним та майбутнім працівникам, щоб не втратити тих, хто є, та залучити нових спеціалістів.
3. Перегляньте постачальників — всі компанії, від яких залежить ваш бізнес.
В сучасному світі геополітика може швидко і суттєво вплинути на роботу навіть невеликих компаній та підприємців. Додаткові юридичні питання — чи можете ви вести бізнес в цій юрисдикції, з такими комплектуючими? Це стосується не тільки РФ. З високою ймовірністю, під санкціями в США з часом можуть опинитись постачальники комплектуючих з Китаю. Тому проаналізуйте своїх постачальників hardware та серверних потужностей.
Це стосується і інвесторів. Обережно піднімайте кошти в свій бізнес. Попри будь-які приємні умови і обіцянки, зробіть власний due diligence інвестора. Токсичні гроші на старті перекреслюють весь потенціал бізнесу та привабливість для наступних інвесторів, які не стануть вкладатись у компанію із сумнівним капіталом.
4. Залучіть всю підтримку, яку можете.
Річ не лише про гроші — вони потрібні завжди. Вам можуть допомогти і зобов’язання. Якщо вам надав допомогу європейський фонд, відтепер він — ваш союзник, зацікавлений у вашому успіху. Не соромтесь звертатись до своїх союзників за підтримкою — експертизою, нетворком, консультаціями.
5. Шукайте нові ринки в державній економіці.
Можливо вам знайдеться місце на тендерах. Дивіться далі — країна буде відбудовуватись і ваш стартап може допомогти у цьому. Пошук державних кадрів через приватні HR-tech компанії, посилення контролю за коштами через фінтех, організація процесів через CRM-системи. Державному Левіафану складно працювати самому і він здатен відкривати двері перспективним компаніям.
6. Оцініть свій бізнес наново.
Стартап має постійно працювати з інвесторами, незупинно фандрейзити і продавати свій бізнес на ринку. Але варто розуміти, як змінилась ваша оцінка. Наскільки швидко ви спалюєте гроші і скільки здатні протриматись без інвестицій? Підсильте свою позицію перед обговоренням оцінки з інвестором. Зафіксуйте підтримку партнерів через нові контракти, отримайте доступ до нового ринку, підпишіть кілька letters of intent від потенційних великих клієнтів. Так інвестори побачать, що ви надійна компанія, налаштована на працю, і вам можна довірити гроші. Віра у вашу стабільність суттєво піднімає фінансову привабливість і оцінку.
В будь-якому разі, навіть якщо вашу оцінку занизили порівняно із “жирним” 2021 роком, не впадайте у декаданс. Нині ринок є більш тверезим — інвестори оцінюють стартапи більш реалістично, фокусуючись на ефективному використанні капіталу компаніями. Вважайте, що ви позбавились спекулятивного хайпу, який міг вам нашкодити у майбутньому.
7. Фільтруйте погані новини і зберігайте оптимізм.
Ви могли прочитати багато порад для стартапів від американських інвесторів — на інвестиційному ринку США сентимент доволі невеселий. Українським фаундерам в цьому плані простіше. До нас не докотились шалені оцінки каліфорнійського венчуру. Ми не були під валом доларів від «ковідних» друкарських станків, тому наші ринки капіталу у порівнянні мають адекватний і збалансований монетарний стан. Інвестори з живими грошима продовжують їх інвестувати.
Автор: Гліб Буряк, керівний партнер венчурної студії HIFE.vc
