Редактор AIN.UA поговорила з засновником InSoft.Partners Віталієм Горовим про те, що відбувається на українському ринку ІТ-аутсорсингу.
Як український аутсорсинг переживає повномасштабну війну?
Якщо проаналізувати життя української індустрії software development з 24 лютого 2022 року до початку квітня 2023, можемо умовно виділити наступні періоди:
- Лютий-квітень 2022: стадія найбільшої паніки, «ми всі помремо». Мали ситуацію, в якій нічого не було зрозуміло. Компанії намагалися систематизувати броунівський самостійний рух своїх співробітників, релокувати їх в більш-менш комфортні та захищені місця. Вивозили людей з гарячих точок. А також щоденно заспокоювали клієнтів і хоч якимось чином підтримували видимість робочого процесу.
- Квітень-червень 2022: стадія «все виглядає добре настільки, наскільки це можливо». З одного боку, найбільш активні українські аутсорсери провели доволі успішну кампанію «відбиття та переманювання» клієнтів, що працювали з агресором. З іншого – неочікувано велика кількість західних замовників підтримала українські аутсорсингові компанії (як донатами та продовженням співпраці, так, як не дивно, і збільшенням замовлень). В ці місяці бізнес software development, в цілому, зростав, не дивлячись на загальну ситуацію в країні.
- Червень-вересень 2022: класичний несезон, коли клієнти йдуть у відпустки.
- Вересень-жовтень 2022: «на ринку відбувається щось не те…». Початок нового бізнес-сезону не приніс з собою пожвавлення. Виникало відчуття, що літній несезон затягнувся. Нові проекти не приходили. А старі клієнти вже доволі гучно почали говорити про глобальну рецесію.
- Жовтень 2022-березень 2023: активна фаза глобальної рецесії для ринку українського software development. Саме за цей період за різними джерелами близько 25% українських ІТ-спеціалістів було звільнено.
- Березень 2023 – квітень 2023: фаза «вітаємо, але ви ще не все бачили». Невеликі аутсорсери сподівались, що весною 2023 їх клієнти трохи активізуються (на відміну від великих компаній, клієнти яких попереджали, що до 2 півріччя 2023 року ніяких покращень не буде). І, насправді, ще десь в лютому кількість та якість потенційних лідів відчутно зросли. Але вже березнева новина про Silicon Valley Bank зламала всі надії. Очікувані весняні інвестиційні раунди в більшості своїй не відбулися, нові клієнти не прийшли, старі клієнти не збільшили замовлення.
Тепер SMB-аутсорсинг живе в парадигмі двох потенційних варіантів: або невеличке пожвавлення станеться в травні 2023, або вже після літніх відпусток – десь восени.
Як справи із залученням нових клієнтів в українському аутсорсингу?
Враховуючи глибоку інтеграцію українського аутсорсингу в світову ІТ-екосистему (з поправкою на те, що українські компанії на додачу до глобальної рецесії працюють в умовах війни), є сенс говорити про нових клієнтів, що замовляють software development, в цілому в світовому масштабі, а не лише в Україні.
Процес лідогенерації суттєво ускладнився, став відчутно більше конкурентним (а отже – дорожчим). Внаслідок рецесії глобально знизився попит на розробників. Компанії почали набагато активніше використовувати різні нові канали залучення клієнтів. Але, враховуючи меншу кількість тих самих клієнтів, сама лідогенерація стала дорожчою, а показники конверсії зменшились.
Метафорично, зараз потрібно «бігти в 7-10 разів швидше», щоб отримувати такі ж результати, як у 2021 році.
Українські ІТ-асоціації регулярно звітують про те, що українське ІТ, зокрема аутсорсинг, єдина сфера в Україні, яка зростає по заробіткам за часів війни. Хоча динаміка зростання погіршилась…
Асоціації отримують результати із певним запізненням і, на жаль, лише з умовною достовірністю. По-перше, тому що будь-які узагальнення показують тільки «середню температуру по палаті», змішуючи компанії різного розміру, що працюють на різних ринках, в різних технологіях та за різними бізнес-моделями. По-друге, єдине, що можна плюс-мінус правильно порахувати – це обсяг доходів отриманих на українські юридичні особи та на українські ФОП. Якщо ж українська за походженням компанія відкрила закордонний офіс із закордонною юридичною особою, рівно в той момент доходи, які генерує він, більше не бачить українська держава. Проте, вони є доходами бізнесу в цілому. Теоретично, КІК має вирішити це питання. Але, будемо чесними, не у всіх випадках.
Проте, як ми зазначали вище, для переважної більшості software development-бізнесів відбулася відчутна просадка. В першу чергу, її спричинила глобальна рецесія.
Чи є приклади компаній, які втратили клієнтів та закрились?
Не відстежую подібну статистику.
Бачу, що на ринку є доволі багато пропозицій про продаж команди/компанії. Проте, слід розуміти, що подібні інвестиційні угоди є наразі доволі ризиковими. Наприклад, якщо покупець – інша аутсорсингова компанія, головне питання в тому, як в той час, коли проблемно навіть для себе знайти клієнтів, знаходити їх ще й для компанії, яку придбав.
Чи є приклади компаній, які виходять з українського ринку, щоб втримати клієнтів?
Позиція «ми пішли з країни, на яку напав ворог» є дуже репутаційно небезпечною. Тому логічно, що на подібну відкриту комунікацію мало хто наважиться. Але потрібно розуміти, що вихід з українського ринку – то далеко не лише про бажання відчути себе у фізичній та логістичній небезпеці. Далеко не всі клієнти готові тривалий час наражати на ризик свій бізнес, коли їх замовлення виконують люди, що знаходяться у зонах ракетних ударів або блекаутів. І такі клієнти ініціюють діалог в стилі «ми продовжимо працювати, але давайте нехай ключові роботи робитимуть люди, що працюють за межами України».
Саме з цієї причини в більшості випадків ми чуємо про відкриття нових офісів компаній за кордоном.
Якщо до повномасштабної війни нові локації – то було про зростання та міжнародну експансію, то з лютого 2022 досить часто першопричиною відкриття закордонних офісів стає бажання банально втримати клієнтів.
Чи варто нам чекати нових угод на ринку чи навпаки ніхто нікого тепер купувати не буде?
Коли говоримо про M&A-угоди, маємо чітко розуміти хто, кого і навіщо купує. В теперішньому контексті важливими є наступні тези:
- якщо купують клієнтів – в ситуації глобальної рецесії є питання, як надовго вони лишатимуться;
- якщо купують команду – коли на ринку так багато є звільнених людей – дешевше зростати рекрутментом;
- закриті кордони, питання мобілізації та незрозумілість із строками закінчення війни – далеко не найкраща мотивація інвестувати в компанії, офіси яких знаходяться в Україні.
Проте, це не означатиме, що угод взагалі не буде. Просто більший апетит до них відчуватимуть або покупці, толерантні до ризиків, або продавці, що шукатимуть угоду від відчуття безвиході.
Яка ситуація на ринку праці в сфері аутсорсингу? Що змінила війна для компаній та спеців?
В жовтні 2022-березні 2023 близько 25% (75 000 людей) працівників ІТ було звільнено. Так кажуть доступні дані декількох відомих публічних сервісів. За власними відчуттями, можливо, цей показник і є трохи менший, але не суттєво.
Як зміна моделі вплинула на стратегію роботи InSoft.Partners? На які компанії чи напрямки дивитесь сьогодні та чи плануєте інвестувати?
В нас було декілька еволюційних змін з початку створення у 2016 році. Коли ми зрозуміли, що нам більш цікаво операційно працювати day-to-day з компаніями, ніж будувати портфель і постійно перебувати у стані пошуку нових інвесторів та нових таргетів, ми трансформувалися в інвестиційну керівну компанію.
Далі ми спробували себе в різних проектах та підходах (злиття кількох компаній в одну, різного роду партнерства, більш пасивна менторська позиція чи більш активна операційна роль, міноритарні та мажоритарні долі в компаніях). І вже в результаті отриманого досвіду ініціювали наступну зміну – у Software Development Holding.
На практиці це означає, що InSoft.Partners є ланцюгом об’єднання різних компаній та партнерів. Для самих компаній еволюційно з’явились наступні плюси подібної «екосистеми»:
- Розуміння ринку. Коли у вас монобізнес – ви бачите зовнішній світ метафорично через одне вікно і змінам трендів схильні довіряти, коли чуєте подібні думки від інших. В той же час, коли в InSoft п’ять компаній, можна сказати «ми відчуваємо ринок на кінчиках пальців», тому що бачимо світ і зміни ситуації одразу через п’ять вікон.
- Перевірка гіпотез. В бізнесі завжди є багато ідей, що робити. Але нестача ресурсів (грошових, часових, доступних тощо) призводить до того, що бізнес банально ітераційно перебирає гіпотези одна за іншою. І якщо пощастить, 1-3 спроба виявиться вдалою, і вчорашня гіпотеза стає сьогоднішнім робочим процесом. Якщо ж ні – дійти до 8-10 гіпотези може не вистачити ані часу ані бажання. Коли ж ми працюємо екосистемно, маємо можливість А/В-тестування робити просто в рамках цілих бізнесів. Різним компаніям паралельно даються різні гіпотези, потім робиться аналітичний зріз і те, що працює – передається в імплементацію всім іншим бізнесам, те, що не працює – відкидається.
- Обмін експертизою. Бізнеси планують свій Consulting Budget. Але уявіть, що у вас є не один такий бюджет, а п’ять. Наймайте потрібних консультантів хоч кожні кілька днів. Лише запрошуйте на сесії-зустрічі профільних експертів з різних своїх компаній.
- Підсилення репутації та залучення більших клієнтів. Однією з ключових проблем переходу бізнесу в «іншу лігу» є потреба в клієнтах наступного рівня. Але їх залучення безпосередньо пов’язане з розміром вашого бізнесу. Маємо парадокс «курки або яйця». Ми не можемо вирости, бо в нас клієнти не того розміру, що хочемо, а більші клієнти не приходять, бо ми для них замалі. З нашої практики підхід «холдингу», де «кожна компанія є частиною чогось більшого і зрозумілого» – дуже добре вирішує подібні завдання.
Щодо майбутніх інвестицій InSoft.Partners – мені здається, що деякий час ми побудемо спокійнішими і трохи більш консервативними.
Зараз маємо багато роботи, пов’язаної із масштабуванням поточних портфельних компаній. В кожній з них будуємо процеси, що покращують маржинальність та спрощують подальше масштабування. Майже в кожній ми будуємо різні нові канали лідогенерації. Крім того, вже маючи «екосистему», що для нас самих, відверто кажучи, трохи неочікувано склалася еволюційним шляхом, ми більш ретельно будемо обирати інші нові компанії. Завдання – в результаті отримати win-win для всіх.
Які тренди на аутсорс-ринку України та закордону можете виділити?
Тренд, що досить добре вже кристалізувався в багатьох країнах – люди не хочуть працювати постійно в офісах. В той же час компанії не готові лише до remote стосунків. Відповідно, ще й досі відбувається діалог, де ж та золота середина, що зможе задовільнити обидві сторони.
Інший дуже важливий тренд, що потенційно може стати game changer – використання штучного інтелекту в бізнес-процесах. Можливості AI розвиваються настільки швидко, що незрозуміло, коли саме відбудеться революційна зміна. І тоді головне – не бути наступним Kodak чи Nokia, що фактично заснували цілий сегмент ринку, а потім самі в ньому «розчинилися».
Можливо, вже завтра значну кількість роботи, що зараз виконують люди, буде швидше і дешевше виконувати ChatGPT та йому подібні, а нам з вами доведеться з блискавичною швидкістю навчатися чомусь зовсім новому, щоб залишитися на ринку.
