Український серійний підприємець Єгор Анчишкін нещодавно вивів із стелс-режима свій новий стартап Instock, що працює над роботизованим сервісом для складів. У проекту є офіси в Києві та Рівному, на початку січня 2022 року він підняв більше $4 млн інвестицій. AIN.UA спитав у Єгора, як влаштовано цей сервіс, як його розробляли, як український офіс працює під час повномасштабної війни, та які плани з розвитку проекту.
Ви нещодавно вийшли із стелс-режиму, але працювали над проектом мабуть давно. Розкажіть, як війна та криза впливали на роботу?
Раунд ми отримали ще в січні 2022 року. Той рік для нас, як і для всіх, був дуже складний. Нас п’ятеро засновників, усі з України, два офіси в Києві та Рівному. На початку вторгнення багато людей з команди переїжджало, двоє пішло до ЗСУ.
Зрозуміло, що у нас була втрата продуктивності через усі ці події. Ми повідомили про це усім акціонерам та інвесторам. Але саме питання: чи волонтерити і допомагати армії — залишили на вибір команді, хто скільки хотів, стільки часу на це витрачав: хтось працював 80%, хтось 40% часу. Частина команди ще до повномасштабного вторгнення брала участь у проектах на користь МО, і ця робота активізувалася із лютого 2022-го.
Як до цього ставляться інвестори? Чи не бояться ризиків, пов’язаних із війною?
Ми можемо цю ситуацію судити за діями, а не за роздуми і обіцянки. Ми інвесторам повідомили про ситуацію ще 26 лютого: що кілька людей виїхало, але більшість команди лишилася в Україні, що хтось пішов в армію, що ми працюємо на ЗСУ. Всі акціонери поставилися з розумінням, підтримали нас і сказали, що усі зарплати лишаємо на тому ж рівні.
У засновників зарплата взагалі була і є 1 долар на рік, поки не вийдемо на беззбитковість.
А чому зарплата в $1?
Це не від солодкого життя. Ми розробляємо інноваційну, навіть революційну з технологічної точки зору систему і нам потрібен кожен долар, який можемо залучити.
Якщо згадувати ваші попередні проекти: Zakaz.ua, CartFresh, із першого ви, здається, вийшли?
Якщо бути точнішим, була компанія Zakaz.ua, де я був одним з засновників та СЕО. Ми завжди дивилися, як розширитися в інші країни, і зрештою вийшли у США під брендом CartFresh.
Потім компанію поділили на дві частини. Американську, продали Takeoff Technologies, де я як CТO «Тейкофф» виростив з 5 до 100 розробників, яка теж розробляє роботів для ринку grocery e-commerce. Нещодавно Takeoff звільнив всіх українських співробітників. З української компанії Zakaz.ua я вийшов.
З чим було пов’язане звільнення?
Для них Україна несе в собі ризики. Вони хотіли сконцентрувати офіси, а не розмивати штат по світу. Тепер в них є девелопмент-офіс в Індії, і той, який і був раніше — в Бостоні.
Якщо говорити про новий проект, чи це розвиток ваших попередніх ідей по доставці та фулфілменту? Якою була ця еволюція?
На початку, ще в Zakaz.ua ми дивились на те, що ручна зборка замовлень — це проміжний етап. Якщо люди збирають замовлення повністю вручну, потрібно підвищувати продуктивність цього процесу. Потім ми почали дивитися на автоматизовані системи. І з травня 2020 року розробляємо свою таку систему.
Розкажіть про неї?
Ми намагаємося розв’язати проблему, створивши систему, яка була б зручна для нас як операторів. Наприклад, ми хотіли, щоб робот був абсолютно відділений від інфраструктурної частини. І ми хотіли, щоб система складалася із дуже простих стелажів, без електроенергії, контролерів, логіки, рухомих частин (як ця система працює, можна подивитись на відео).
Водночас, рухома частина системи — це повноцінний мобільний робот, якого ви запускаєте, коли система зі стелажів уже побудована. З цієї характеристики випливає купа різних переваг. Одна із них: ви зі стелажів можете зібрати що завгодно, під будь-який профіль приміщення. Інша: якщо єдина мобільна частина системи — це робот, то і зламатися може лише він. Якщо один із роботів поламався, його можна надіслати на станцію обслуговування в іншу локацію, і для цього не потрібен спеціальний кран або підготовка, із цим справиться пара людей.
Наша система зі стелажів, які ми називаємо Grid, виглядає, як бачите, трохи як індустріальне «лего». Це означає, що її можна оптимізувати як завгодно, не змінюючи компонентів, під кожного клієнта. Можна додавати роботів, додавати стелажі та ящики, нарощувати систему в будь-який бік, бо вона реально влаштована як конструктор.
Ця гнучкість також забезпечує ефективність системи, що вимірюється у щільності товару: скільки його уміщається у певному об’ємі в кубометрах і скільки операцій/picking ви можете зробити за період часу: наприклад, 600 разів на годину взяти щось із системи із однієї ворк-станції. Саме такі характеристики важливі для операторів подібних складів.
А те, що робот ще й їздить по стелі, це просто побічний ефект, який виглядає круто.
Чи можете у цифрах порівняти роботу вашої системи із збиранням замовлень вручну?
Наприклад, якщо зборщиця Zakaz.ua йде в торговий зал збирати замовлення, вона візьме 50-60 штучок товару на годину. Максимум 80. А коли ви працюєте з нашою системою, це 600 одиниць товару на годину. Тобто, вдесятеро ефективніше. Людям, які працюють із системою, треба менше бігати по приміщенню: все підвозять роботи. І менше ймовірність помилки.
Ви збираєте свої системи із готових компонентів, умовно, замовляєте роботів з Китаю, або ж робите все самі?
Ні, роботів ми розробили з нуля під наше завдання. Так само як і дизайн системи.
Ваш старий проект, Viewdle, базувався на багаторічних наукових розробках, чи є якісь наукомісткі рішення у вашому новому проекті?
Звісно. У деталях розповідати не можу, але у нас є декілька патентів. І ця їзда робота по стелі на магнітній підвісці — непроста штука.
У вас є виробничі потужності, окремий цех чи фабрика? Де ви збираєте роботів?
Кілька перших декілька прототипних партій ми виробляли в Україні, а з 2022 року переїхали в Братиславу, в Словаччину.
На якій стадії ваш продукт зараз: прототип, MVP, комерційне рішення?
Це комерційне рішення, яке ми продаємо, в нас вже є перший підписаний клієнт і ми зараз будуємо для них систему. Ми поки не оголошуємо, хто це, але це компанія в Канаді.
На які ринки ви дивитеся: США, Канада, Європа?
Ми дивимося на Північну Америку, перш за все. Це ринок 3PL (Third Party Logistics): коли ви збираєте для інтернет-магазину або для продуктового магазину замовлення на складі.
Із ким ви збираєтесь там конкурувати?
З AutoStore, Geek+, у нас є певні переваги над ними, ми можемо реалізувати сценарії, на які вони неспроможні.
Якщо згадувати гігантські склади Amazon, ви з таким не конкуруватимете? Ваше рішення більш камерне?
Ми орієнтуємося на інсталяції, в яких менше 10 000 ящиків.
Ви залучили біля $4 млн, чи цього вам достатньо, чи ви шукатимете/підніматимете ще кошти?
Ми залучили $3 млн від VC і $1 млн ангельских грошей, які сконвертувались в seed-раунді. А «піднімаємо ми чи ні», не можемо публічно говорити. Адже в США, якщо компанія публічно говорить, що залучає гроші, то має реєструватись у SEC. Але будь-якому проекту на нашій стадії потрібно постійно піднімати інвестиції.
Розкажіть про київський офіс. Скільки там людей, чим вони займаються?
У нас є офіси у Києві і Рівному, всього 18 людей в Україні. Займаються розробкою та прототипуванням. Наш офіс в Рівному спеціалізується на mechanical engineering, а київський — на софті і інтеграції.
Як плануєте розвивати проект? Ви зараз — на ринку США, а там у хайтек-сфері є ознаки рецесії, масово скорочують людей. Чи відчуваєте це на своєму проекті?
Відчуваємо щодня. Розмови про інвестиції стають складнішими, довшими; ви не можете розраховувати навіть на якісь середні оцінки компанії, ті, які були раніше. Ми ніколи не були жадібними, тобто у нас ніколи не було компанії, де ми б казали про мільярд, чи пів мільярда доларів оцінки. Але навіть і так, клімат для стартапів зараз — дуже непростий.
Сподіваємося, що такі рецесійні явища будуть тривати 2023 рік і, можливо, якусь частину 2024 року в США, а потім ринок знов піде вгору.
Наші плани — дуже прості. Ми хочемо закріпитися в одній з ніш, стати там прибутковими і звідти вже атакувати лідерів ринку. Думаю, що нам це вдасться приблизно до середини 2024 року. Аж тоді, як на мене, зможемо трохи «видихнути».
Чи є у вас якісь прогнози про те, як розвиватиметься e-commerce, адже ви від нього залежні.
E-commerce нікуди не дінеться, його частка у продажах зростатиме. Звісно, можливо, люди будуть менше купувати в цілому, але e-commerce і надалі відбиратиме частку в традиційного ритейлу. Адже e-commerce — це про пошук ефективних шляхів, це банально зручно. Я не кажу, що традиційні продуктові магазини зникнуть, як не зникли коні або театри. Вони лишаться, але трохи в іншій ролі. Але щойно чергова ніша знаходить ефективніший шлях, як робити замовлення через онлайн, e-commerce остаточно в ній перемагає.
