Українська CRM-система Uspacy має 100 комерційних клієнтів: рефлексії засновника Дмитра Суслова про перші 6 місяців

Дмитро Суслов у вересні 2022 року анонсував роботу над стартапом Uspacy — це робочий простір для малого та середнього бізнесу. Офіційна презентація відбулась 14 лютого 2023 року. За словами підприємця, у проекту вже 2300 користувачів, сотня комерційних клієнтів, велика їх частина оформлюють одразу річну передплату.

Пів року потому Суслов поділився власними рефлексіями стосовно роботи над продуктом і тим, чого вдалось досягнути за перші шість місяців роботи. У своїх роздумах Суслов опонує до свого попереднього досвіду. Він багато років очолював команду одного з найпопулярніших в Україні сервісів «Бітрікс24», а після початку повномасштабного вторгнення став по суті стартапером. «Не дивлячись на вік — я опановував юнацьку енергію, — пише Суслов. — А корпоративне управління тепер стояло поруч з підприємницьким азартом та новими викликами, тестуванням гіпотез та роботою над продуктом». Редакція AIN.UA публікує їх з дозволу автора.

Запускати не можна відкласти

В якийсь момент розробки ми вирішили, що мусимо призначити дату релізу і запуститися з тим, що буде готово на той момент. З точки зору стартапу, це єдина правильна стратегія, бо існує шанс полірувати продукт вічно і не випуститися ніколи. Набагато краще випустити MVP, представити його ринку, отримати зворотний зв’язок, якомога швидше виправити та доопрацювати все. Будь-хто, хто пов’язаний зі стартапами, створенням продукту або венчурним інвестуванням підтвердить, що це найкращий шлях.

Але десь глибоко всередині нас свербіло, бо ми знали, що знайдуться ті, що будуть сприймати презентацію недосконалої першої версії продукту як провал, а невідповідність . Так і вийшло, але на щастя, частка таких користувачів була і залишається некритично малою, а враховуючи темп доопрацювань продукту та появи нових можливостей, ми можемо зосередитися виключно на розвитку.

«За ці півроку, що проект вже працював, вдалось додати десятки нових функцій, перелік доповнень складається з 14 пунктів. І при цьому Uspacy вже шість місяців запущений, а не чекає кращого часу для старту».

Кілька днів тому на iForum-2023 поряд з нами був стенд агенції, яка спеціалізується на впровадженні CRM-систем. Пів року тому її власник ознайомився з Uspacy і дуже дипломатично сказав, що на нього чекає велике майбутнє. Компанія стала нашим партнером, але не робила нічого, щоб пропонувати нас. Проте цього разу ми зустрілися і я просто попросив його ретельно подивитися Uspacy, щоб скласти власне враження від того, яким продукт став за ці пів року. Я на власні очі бачив, які змінюється його обличчя, як живо та емоційно він реагує на побачене. А сьогодні вранці він написав мені і сказав, що готовий виділити людину на наш продукт і що у нього вже є чималий клієнт, готовий обрати саме нас.

Відповідність очікуванням

Команді співзасновників був відомий концепт набору онлайн-інструментів для бізнесу, оскільки кожен з нас був певний час дотичний до іншого продукту зі схожою ідеєю. Однак, ми одразу домовилися, що навіть не будемо намагатися робити заміну йому. Ми хотіли створити сучасний продукт, що збереже ідею «все в одному», але буде технологічно досконалим і простим у використанні, функціональним, але не перевантаженим зайвими функціями, з увагою до дрібниць та ретельним врахуванням користувацького досвіду. Ми одразу домовилися робити його побудованим на власному API, щоб не просто бути максимально відкритими для зовнішніх інтеграцій, а стати платформою для побудови цілої екосистеми рішень сторонніх розробників.

Але виявилося, що потенційні користувачі, на яких ми розраховували, чекали не на альтернативу. Вони хотіли заміну. А ще краще — повну копію того продукту, від якого вони відмовилися. Бажано, за ті самі гроші.

Ми ніколи не формували таких очікувань, але вони склалися самі собою. Люди міркують так: якщо вже ця команда була дотична до чогось відомого та взялася робити новий продукт, то що ж іще має вийте, як не повний аналог? Тепер нам доводиться робити чималі зусилля, щоб комунікувати, що це не так, і приводити очікування у відповідність з реаліями.

Довіра

За багато років навколо нас сформувалася спільнота клієнтів та партнерів, які нам довіряють. Люди знали, що саме ми створюємо. Вони були впевнені, що все це справжнє. Багато з них готові були чекати, щоб тільки продовжувати спільний шлях.

Партнери були готові пропонувати наше рішення практично одразу, не дивлячись на недосконалість продукту. Вони терпляче запитували, коли з’явиться та чи інша функція, і як тільки це відбувалося, одразу ж пропонували Uspacy клієнтам, яким він підходить.

Найбільшим моїм здивуванням було те, що майже половина всіх комерційних клієнтів обирали одразу річну передплату, замість місячного платежу. Тільки замисліться — десятки підприємців фактично інвестували в Uspacy, бо вірять, що з часом вони отримають рішення, якого більше ніхто не зможе їм запропонувати.

Я згадую історію, як десь місяць тому мені зателефонував партнер, який на хвилі міграції в Uspacy продав річну передплату великому клієнту. Каже, клієнт хоче зустрітися, бо є певні питання. Я одразу ж подумав, що він чимось незадоволений і буде вимагати повернення грошей. Авжеж, ми погодилися на зустріч. Виявилося, що клієнту дійсно бракує певних можливостей продукту, але він точно залишається з нами, бо вірить в нас. Все, що йому потрібно, це лише розуміти серйозність наших намірів та конкретні плани розвитку продукту.

Ставка на користувацьку базу

Зізнаюся, через цю довіру я був впевнений, що практично всі, хто знав, чим я займаюся, стануть нашими клієнтами. І ця ставка програла. Ні, кілька сотень користувачів дійсно мігрували в Uspacy та щодня користуються нами. Але я розраховував на набагато більші цифри.

Багато бізнесів припинили існування або заморозили діяльність через повномасштабну війну. Величезна кількість не змогла чекати цілий рік і обрала інші рішення, навіть більш складні і незручні. Хтось замість набору інструментів став використовувати окремі продукти для різних завдань, хоч це й незручно. Певна частка людей мігрувала на одне з десятків нових рішень, які почали з’являтися, як гриби після дощу.

Але це не найгірше. Ідеально цю ситуацію описав Олег Гороховський з monobank у своєму нещодавньому дописі: «Клієнти не валіза, їх з одного місця в інше на коліщатках не перевезеш». І дійсно, якщо ти маєш інший продукт, інші умови, інший підхід, то у тебе зовсім інший клієнт, якого тобі ще потрібно знайти. Це та сама відповідність продукту ринку (product market fit), і завдання знайти її — головне для стартапу! Саме це принесе збільшення клієнтської бази та продажі.

Стартапер-старпер

Мені 45. Починати нове життя і відкривати нову компанію у цьому віці — той ще виклик. Звісно ж, історія знає багато прикладів успішних бізнесів, засновники яких зробили перший крок підприємництва у зрілому віці. Я занадто довго був занурений в корпоративне життя, щоб в один момент стати підприємцем. І коли прийшов час — занурився у цю трансформацію без вагань.

Виявилося, що найскладнішою стала саме зміна способу мислення від суто управлінського до підприємницького. Саме прийняти те, що новий шлях — це суцільне тестування нових гіпотез та безлімітне право на помилки — і було важко.

Згадую момент за кілька днів перед релізом, коли з’ясувалося, що ми точно не зможемо приймати платежі на сайті, тому що не встигнемо налаштувати процесинг. Навіть не уявляю ситуації в минулому житті, коли це влаштувало б мене. А тепер, після хвилини роздумів, я сказав «Ну окей, давайте намалюємо гарну форму, яку люди будуть заповнювати, щоб отримати рахунок». Домовилися, намалювали, але за день до релізу з’ясувалося, що форму просто не встигають зверстати та інтегрувати на сайт. Заперечення, злість, торг, депресія та прийняття знову вклалися в одну хвилину і я сказав «Оооок, найімовірніше, в перший день у нас ніхто нічого не захоче купити, робіть форму, а рахунок, якщо що, ми виставимо вручну через чат підтримки».

Так і вийшло. Ми балансували ресурсами, перепрошували за свою недосконалість, жартували, але я більше не нервував через цю і всі подібні ситуації. Прийняття невизначеності майбутнього, впевнена скромність і зречення досвіду на користь гнучкості — ось що дало мені сили рухатися далі з оптимізмом.

А ще мені сподобалося стартапне життя. Я дізнався, що таке пітчдек і датарум, познайомився з сотнями нових неймовірних людей, які прагнуть змін та горять створенням цінності, почав підтягувати свою англійську та навчився говорити з незнайомцями.

Світ

Продукт — це хоч і головний, але не єдиний фокус нашої активності. Бо коли виходиш на ринок з чимось новим, то ти просто зобов’язаний забезпечити його видимість.

За ці півроку ми встигли тричі потрапити до офіційних українських делегацій на міжнародних заходах (Web Summit Rio в Бразилії, OMR Festival у Німеччині, VIVA Technology у Франції), а також самостійно прийняли участь у SaaStock USA (Сполучені Штати), Collision (Канада) та iForum у Києві.

Хоч Україна і є нашим домашнім ринком, але ще задовго до появи Uspacy ми домовилися, що створюємо глобальний міжнародний продукт. За ці пів року ми запустилися ще й на доменах .com та .eu, а також почали шукати своє місце на ринках Бразилії та Польщі. А ще сьогодні Uspacy говорить українською, англійською, бразильською португальською та польською мовами).

Партнери-співзасновники

У пошуках відповідей люди завжди шукають підтвердження своїх думок. Ми витягуємо назовні та гіперболізуємо докази власної правоти, при цьому ігноруємо те, що протирічить або заважає нашим приємним ідеям. Ми намагаємося не помічати або знецінювати те, що не підтверджує нашу точку зору. Навпаки, підсвідомо тягнемося до тих, хто транслює гарні для вас новини.

Зупиніться й озирніться: якщо навколо вас сформувалося середовище, в якому все підтверджує ваші думки і всі згодні з вами, то вітаю — ви у пастці. Так, у створеній кулі приємно та комфортно, але без альтернативних думок, які помножені на силу критичного мислення, практично неможливо побачити реальну картину світу. В контексті менеджменту організації проблема може призвести до руйнівних наслідків, якщо всі наймані вами фахівці не намагаються або нездатні запропонувати вам іншу точку зору.

Не уявляю, як би пройшов цей шлях, якщо б все це мені довелося зробити самому. Думаю, що Uspacy і не відбувся б в принципі, якщо б у певний момент не сформувалася конфігурація з людей зі спільними цінностями та прагненнями, кожен з яких має власну думку. Я взагалі дивуюся, коли засновники бізнесу намагаються мінімізувати вплив інших — чи то через власне его, чи то через небажання ділитися. Партнерство дає сили та наснагу, на справжніх партнерів можна і потрібно спиратися.

Автор: Дмитро Суслов, засновник та керівник Uspacy