Як з’явилась ідея працювати в Південній Кореї
Інженер з Дніпра Ігор Джебян вступив на магістерську програму до південнокорейського університету POSTECH, і після випуску влаштувався на роботу у металургійну компанію Posco в Сеулі у відділі зовнішніх інвестицій. Навчаючись і працюючи в Сеулі, познайомився із львів’янином Ростиславом Ханасом, який в той час працював інженером програмного забезпечення у Samsung Electronics. Вони якийсь час поспілкувались і вирішили, що робота у великих компаніях не так їм цікава, як запуск свого продукту.
Ігор Джебян на тлі кампусу POSTECH
«Ми обидва збагнули, що старомодний офіс — не для нас. Ми хотіли змінити світ, подорожувати, працювати у вільній атмосфері відкритого робочого простору», — розказує Ігор. Вони з Ростиславом зрозуміли, що у Кореї популярні візитівки, і вирішили зробити застосунок для обміну цифровими візитівками.
«Без жодної валідації попиту, з божевільними експериментальними ідеями, через півроку зусиль ми нарешті збагнули що такий продукт нікому не потрібен. Але нам пощастило — цього вистачило, щоб потрапити у державний акселератор K-Startup Grand Challenge у серпні 2017 року», — розказує Ігор.
Як вступали до акселератора
На той час на програму подалося близько 1500 стартапів з усього світу. Їх відбирали в два етапи: спочатку оцінювали заявку зі стандартними питаннями — проблема, рішення, ринок, плани. «Порада для тих, хто буде подаватися в майбутньому: приділіть особливу увагу тому, як ваше рішення допоможе саме Кореї, скільки корейців ви плануєте винаймати, які перспективи прибутків саме на корейському ринку», — радить співзасновник стартапу.
На другому етапі потрібно презентувати свій проект перед комітетом, що складається з 5-10 представників місцевих акселераторів та Національної агенції з промоції ІТ. Після презентації кожному кандидату виставляють оцінки в балах, 50 стартапів з найвищими балами запрошуються до участі в програмі. Програма навчання складається з чотирьох місяців акселерації, потім проводиться демо-день, куди запрошують відомих інвесторів, на кшталт Softbank, Samsung, Lotte Accelerator. Стартапу, що посів перше місце, дають $100 000 equity-free, а 25 найкращих стартапів отримують додаткове фінансування у ~$30 000 протягом ще шістьох місяців.
Ігор презентує стартап на демо-дні в акселераторі
Саме навчаючись у K-Startup Grand Challenge, Ігор і Ростислав познайомились із представниками коворкінг-бізнесу, які розказали їм про проблеми у індустрії: застарілий софт, незручні системи резервації простору, відсутність єдиної системи для побудови цифрової спільноти. Співзасновники вирішили запускати інший продукт – софт для автоматизації управління коворкінгами andcards, але цього разу спочатку перевірили гіпотезу. Опитали коворкінги у Сеулі, чи вони були би готові платити за такий продукт, повністю переробили застосунок, і зробили ребрендинг.
Як запускались і шукали перших клієнтів
Навчаючись у K-Startup Grand Challenge команда підготувала MVP, який дозволив протестувати попит на різних ринках. Стартап отримав перше фінансування під час програми, також акселератор допоміг познайомитись із першими клієнтами.
«Якось під час програми K-Startup Grand Challenge ми пішли на пиво разом з фаундерами, і багато жартували про можливі інтеграції між нашими продуктами. Так ми придумали інтеграцію з розумними замками, і вже за кілька тижнів не лише інтегрували наші продукти, але й знайшли клієнта», — розказує співзасновник проекту.
Команда стартапа в Сеулі: Игор (СЕО), Єджі Сім та Ростислав (CТО). Вони показують специфічний південнокорейський жест – символ серця та любові.
За словами Ігоря, Південна Корея стала для них першим ринком не лише тому, що вони прожили там вже кілька років і сформували нетворк, а завдяки таким умовам:
- Існує ринок — відкривається багато нових коворкінгів, кількість WeWork росте, за словами співзасновників, «як гриби після дощу», і загалом клієнти готові платити за програмне забезпечення.
- Відкритість до інновацій — корейці готові до експериментів, люблять все нове. Саме тут стартап запустив інтеграції з інтернетом речей, як-от розумні сенсори в офісі та принтери, які поєднують всі девайси, бізнес-процеси, та спільноту в єдиному центрі керування.
- Низький рівень знання англійської мови корейцями та відсутність корейської локалізації в конкурентів створили для команди first mover advantage.
Ще один нюанс: за словами Ігоря, у Південній Кореї на разі відсутні подібні до їхнього продукти. Великі коворкінги розробляють дорогі внутрішні програмні рішення лише під себе. Маленькі коворкінги часто адаптують непрофільні рішення, як-от Google Calendar для резервацій мітинг-румів. Стартап розробив кілька сервісів: andcards Suite, що автоматизує рутинні процеси керування коворкінгу (резервація кімнат, тарифні плани, каталог учасників, сповіщення), andcards .IOsk — застосунок для дисплеїв в переговорних, andcards Spaces — каталог коворкінгів, де можна знайти робоче місце з-поміж 1000+ коворкінгів з 44 країн.
Ростислав та Ігор із призом за третє місце на конкурсі стартапів Startup Festival 2017 в Сеулі
У переговорах із великими клієнтами стартап наголошував на меншій вартості, кращій підтримці, у розмовах із маленькими наголошували на речах, які в Google Calendar робити неможливо: запобігання подвійних бронювань, повна автоматизація нарахування й витрат безкоштовних годин, статистика використання мітинг-румів, інтеграції з розумними замками й платежами.
«Деякі клієнти в Кореї спочатку відмовили нам, а через кілька місяців роздумів все-таки обрали andcards», — розказує Ігор.
Особливості роботи на ринку Південної Кореї
Як розказують засновники стартапу, ІТ-середовище Південної Кореї — дуже розвинуте, але відрізняється своєю відносною ізольованістю та зарегульованістю. У його специфіці Ігор відзначив два основні елементи: бізнес-середовище та культурні нюанси.
- Бізнес-середовище. У Кореї супершвидкий інтернет (вже є покриття 5G), споживачі активно користуються смартфонами та мають останні моделі. Але тут немає Stripe, Apple або Google Pay, а сервіси Uber та Airbnb мали проблеми в запуску. «Запускати власний SaaS-стартап з вбудованими оплатами дуже важко, адже місцеві payment gates застарілі і мають лише корейську документацію. Крім того, місцеві компанії Samsung, LG, Hyundai, Kakao, Naver, SK агресивно лобіюють власні інтереси, копіюють іноземні сервіси, та активно використовують державний протекціонізм проти конкурентів», — розказує співзасновник стартапа. Щоб продавати софт онлайн, компанії мають отримати ліцензію від держави (а всі державні послуги надаються виключно корейською мовою), та дотримуватися суворих законів з захисту персональної інформації (аналог GDPR в Європі). Це, з одного боку, ускладнює роботу з таким ринком, з іншого — заважає доступу конкурентів.
- Культурні нюанси. У Кореї дуже важливі церемонії. Навіть у відносно просунутих індустріях варто дотримуватися правил етикету, які залежать від віку та соціального статусу співрозмовника. «Обов’язкові атрибути бізнесу в Кореї — це паперові візитівки, акаунт в месенджері KakaoTalk, та дуже формальні зустрічі, які треба узгоджувати за тиждень-два (не можна просто постукати в двері)», — розказує Ігор. Важливий нюанс: для корейців важлива посада людини, яка веде переговори. Листи або дзвінки від умовного «менеджера з продажів» часто проігнорують. Треба щоб посада звучала поважно, наприклад, «тім-лідер» або «менеджер країни». Найбільша ймовірність привернути увагу клієнта: якщо директор компанії сам вестиме перемовини.
«У нас були випадки, коли переговори з клієнтом заходили в безвихідь тільки через те, що посада менеджера звучала недостатньо “високою”. Цікавий факт: директор корейської компанії може заключати контракти навіть на словах, і вони матимуть повну юридичну силу, якщо є будь-який доказ таких слів (наприклад, аудіозапис або повідомлення в месенджері). Тому щось обіцяти клієнтам треба обережно :)», — згадує співзасновник компанії.
Команді полегшило роботу те, що Ігор вільно володіє корейською мовою. Це допомогло дотримуватись усіх правил під час час реєстрації бізнесу в Кореї та закриття перших контрактів. Тим, хто думає про запуск компанії в Південній Кореї, команда радить мати інсайдера, бажано корейського працівника, який знатиме всі нюанси і допоможе з корейською мовою.
Ігор бере участь у популярній телепрограмі на корейському каналі KBS My Neighbor Charles, яка розповідає про життя іноземців в Кореї
Подальші плани
Після запуску в Кореї команда почала шукати нові ринки. І влітку 2018 потрапили до Y Combinator Startup School Advisor Track. Ця програма дає доступ до мережі засновників з усього світу, бонуси на Stripe, AWS, Google Cloud та інших сервісах, а також щотижневі office hours, де можна радитися з ментором про результат. Найкориснішим для себе команда називає те, що навчилася заміряти KPI щотижня, та постійно аналізувати bottlenecks, які заважають росту.
Стартап не брав гроші в інвесторів, але отримував фінансування від акселераторів: K-Startup Grand Challenge дає приблизно 20 000 000 вон ($17 000) під час фази акселерації, і ще 35, 000 000 вон ($30 000) якщо подовжать ще на 6 місяців. Poland Prize — це приблизно 150 000 злотих ($40 000). Start-Up Chile — це 25 000 000 чилийских песо ($37 000).
У Східній Європі стартап брав участь у програми Poland Prize, що спонсорується Європейським Союзом. У Південній Америці — у акселераторі Start-Up Chile. Обидві програми подібні до K-Startup Grand Challenge: допомагають фінансово, а також активно знайомлять з потенційними клієнтами.
Пітч andcards в Сантьяґо, Start-Up Chile
Стартап запустився у Чилі та Польщі, а також хоче працювати з українськими коворкінгами. Команда стартапу має представництва у Сантьяґо, Сеулі, штаб-квартиру у Ґданську, і працює віддалено.
Олександр Прохоров, інженер andcards, приїхав до Кореї для участі в K-Startup Grand Challenge 2017. Вся команда має можливість подорожувати й працювати будь-де
Зовсім нещодавно команду запросили до участі у FbStart — новій програмі підтримки стартапів від Facebook.
«Основна частина клієнтів andcards Suite — у Південній Кореї (захопили ~15% ринку), але маємо також перших клієнтів і в Європі, і в Південній Америці», — розказує співзасновник проекту.
З моменту запуску продукту в липні 2018 року стартап залучив біля 30 клієнтів і сподівається вийти на прибутковість до кінця року.
