Як ми продали паперові еко-щітки Netflix і Marriott: кейс стартапу Effa

Український стартап Effa виробляє і продає екопродукти для щоденного використання, наприклад, паперові одноразові зубні щітки. Нещодавно він отримав інвестиції на суму $3,5 млн, а серед його клієнтів — сервіс стрімінгу відео Netflix і велика американська мережа готелів Marriott. Редактор AIN.UA поспілкувався зі співзасновницям стартапу Дар’єю Кічук про те, як компанії вдалося знайти великих міжнародних клієнтів.

Команда засновників Effa, фото надано компанією

Що продає стартап і хто його клієнти

Паперова зубна щітка є найвідомішим продуктом Effa, з яким команда виграла змагання, про це писали Reuters, DW та інші ЗМІ. За словами Дар’ї, мета Effa – замінити одноразові продукти на екологічно чисті. Для щітки стартап робить максимальне промо: всі люди чистять зуби кожен день, і на такому продукті найпростіше пояснити, чим займається і до чого прагне стартап.

Основними клієнтами стартапу є туристична індустрія (готелі, авіакомпанії, круїзні судна), є також клієнти з корпоративної сфери, наприклад, Netflix, яким потрібні такі щітки для співробітників в офісах.

«Ми також працюємо з інституційними або державними закупівлями, і це лікарні, табори біженців і в’язниці. Цей сегмент відкриється для нас у майбутньому, коли обсяги виробництва знизять ціну на продукт, але ми вже спілкуємося з кількома громадськими організаціями (ЮНІСЕФ та іншими)», – каже Дар’я.

Стартап проводить регулярні поставки великим клієнтам кожні три місяці: для цього Effa налагодила роботу з дистриб’юторами в регіонах, де працюють клієнти. Вони забирають товар зі складів, а потім розподіляють його самі.

Як залучили в клієнти Netflix

За словами Дар’ї, команді вдалося вийти на ринок з продуктом в потрібний час: з одного боку, через коронавірус зріс попит на одноразову продукцію. З іншого боку, майже всі світові галузі зараз переходять на екопродукти. За словами співзасновника стартапу, важливу роль відіграють як дизайн, так і сайт продукту. Навчаючись в акселераційній програмі Startup Wise Guys, команда пройшла модуль з генерації лідів і продажів на Linkedin, а тепер використовує ці уроки. «Завдяки цьому продажі зараз досить прості», – говорить вона.

Шукати клієнтів допоміг той факт, що стартап брав участь у міжнародних проєктах, таких як конкурс екоінновацій Clim@ у Франкфурті, де увійшов до п’ятірки кращих, у конкурсі ClimateLaunchPad на ідеї для зеленого бізнесу тощо.

«Окремим інструментом продажів, звичайно, є медіа. Як тільки в крутому медіа-ресурсі виходить хороша стаття про нас, пошта починає розриватися», — розповідає Дар’я.

Так стартап потрапив в клієнти Netflix. За словами співзасновника стартапу, самі представники Netflix цікавилися продуктом Effa: шукали екологічне рішення для своїх офісів, а серед альтернативи на ринку були доступні лише не дуже екологічні бамбукові щітки. Ми знайшли публікації про український стартап і вирішили з ним зв’язатися.

Netflix в результаті купував щітки не тільки для офісів, але і для акторів на кастингах: виявилося, що для цих цілей компанія використовує близько 6000 щіток на місяць. Тому після переговорів стартап почав поставляти щітки не тільки в офіси, але і на знімальний майданчик Netflix.

Як залучили в клієнти Marriott

У випадку з Marriott стартап сам намагався продати свій продукт готелям. Дар’я відповідає за продажі в стартапі, вона також вела переговори з Marriott. У цьому випадку Linkedin добре працював як канал продажів. Як розповідає Дар’я, для того, щоб продавати через цю мережу, потрібно виконати кілька основних кроків:

Людина, яка буде займатися продажами через Linkedin, повинна розробити свій профіль: адекватне фото, посада в компанії, профіль якої також повинен бути активним.
Потрібно бути активним на Linkedin, читати і розуміти область, куди підуть продажі, підписатися на лідерів думок в цій області, читати спеціалізовані ЗМІ, писати пости і лайкати пости інших. Тільки так ви станете «своїм» в тій чи іншій сфери. Через пару тижнів роботи в Linkedin на конкретному сегменті ринку ви зрозумієте, що насправді ключових людей там не так багато», — розповідає Дар’я.
Підписуватися на онлайн-заходи: за словами Дар’ї, це одна з кращих воронок продажів: адже люди, які активно користуються Linkedin і готові поділитися своєю думкою і досвідом, підписуються на онлайн-заходи. Ви можете побачити список відвідувачів подій і додатись до них у друзі.
Після маркетингових досліджень потрібно знайти в компанії людину, якій писатимете стосовно продажів. Писати генеральному директору часто погана ідея, такі повідомлення просто загубляться. «Важливо подумати про те, чий біль в компанії ви вирішуєте», — говорить Дар’я. Не додавайте друзів без невеликого вступного повідомлення. І не намагайтеся відразу продати свій продукт. Краще запитати у людини думки про товар, задати кілька питань.
Не варто відразу додавати багато людей, якщо профіль не особливо розроблений: алгоритми Linkedin налаштовані так, що якщо занадто багато користувачів не приймуть ваш запит, профіль може бути просто заблокований.
По-перше, найкраще працювати з Linkedin вручну, щоб зрозуміти, як це все працює. І після цього ви можете спробувати програмне забезпечення для генерації ліду. «Головне пам’ятати, що після першої відповіді на ваше повідомлення потрібно зайти на пошту або призначити дзвінок. Далі вже питання у правильному менеджменті акаунта», — радить Дар’я.

У випадку з Marriott, це саме те, що спрацювало. Дар’я активно розвивала свій профіль Linkedin і профіль компанії, публікувала, збирала лайки. Вона також вивчала ринок і що важливо саме для цієї компанії: виявилося, що sustainability (екологічно чистий і самодостатній розвиток) є однією з головних цілей Marriott на 2021-2025 роки і компанія переходить до мікропостачальників продукції. «Для нас це був знак, що нам потрібно терміново постукати їм у двері», — говорить Дар’я.

Вона визначила, хто в компанії може нести відповідальність за покупку продукції, і склала список розсилки, посилаючись на статтю про мікропостачальників. Як тільки відреагував менеджер готелю The Jaffa (частина мережі Marriott) в Ізраїлі, йому направили лист з адаптованою для клієнта презентацією, після чого був проведений дзвінок. Після дзвінка ми відправили клієнту PR-пакет з 10 щіток під брендом готелю. І підписали контракт з одним з готелів Marriott.