«За грошима — це до нас». Дмитро Вартанян з SID Venture Partners — про останні угоди, плани на 2024 і правильний пітч

У новому інтервʼю AIN.UA керівний генеральний партнер SID Venture Partners Дмитро Вартанян розповідає про запуск напрямку синдикативних угод, плани інвестувати впродовж 2024 року не менше ніж $2-3 мільйони, його особисте визначення правильного пітчу від стартапів і найгарячіші домени з погляду інвесторів.

Востаннє AIN.UA спілкувався з вами у серпні 2023-го. Як минули для SID Venture Partners ці пів року?

Шукали нові стартапи, багато з ними розмовляли, їздили на конференції та знайшли чимало гарних проєктів. У деякі інвестували, з деякими ведемо перемовини. Декілька з наших стартапів вже пішли на Series A, тобто на наступну стадію розвитку.

Якщо взяти як точку відліку початок повномасштабного вторгнення, які загалом інвестиційні результати вашого фонду за майже два роки? 

Майже всі наші інвестиції були зроблені після початку вторгнення. На сьогодні це 22 угоди, дві з яких в межах доінвестування. Загалом за цей час інвестували близько $4,5 млн.

Чи змінились за останні два роки для венчурного ринку пріоритетні домени, в яких працюють стартапи?

Так. Наприклад, пару років тому дуже популярною темою був Web3, блокчейн.

Усі намагались знайти рішення, як цю технологію використовувати, і її вже впровадили деякі банки, логістичні компанії. Але наразі саме в стартап-екосистемі про це вже не модно казати, бо всі розуміють, що інвестиції знайти буде важко. 

Найлегше залучаються гроші у сфері ШІ, бо зараз його використовують всі. Ми теж інвестуємо в стартапи, які працюють зі штучним інтелектом, але спираючись на довгострокову експертизу.

Якщо казати про ШІ, тут можна провести паралель з IT-ринком під час війни, коли на ринку кількість пропозицій набагато більша, ніж попит: надбагато пітчів в умовах обмеженого капіталу. Як ви обираєте достойні ШІ-стартапи серед прохідних, які намагаються виплисти на хайпі? 

У нас є декілька генеральних партнерів, які професійно знаються на штучному інтелекті, багато років працюють у цьому домені. Це, наприклад, співзасновники компанії Datrics — Антон Вайсбурд та Кирил Кіріков. Тобто ми в фонді більш ніж розуміємо, що це за технологія. 

Далі ми дивимося на конкретний стартап: і Web 3.0, і блокчейн, і ШІ – це лише інструменти, їх можна використовувати для різних речей, придумувати різне застосування для бізнес-цілей. Тож ми при виборі стартапу послуговуємось тим, наскільки ми віримо в його ідею. 

В деякі ідеї можна повірити невеличким чеками, перевірити життєздатність проєкту. Деякі стартапи вже мають платний трекш – тобто клієнтів — і навіть якщо ми самі не впевнені, що ця ідея далі розвиватиметься, можемо проінвестувати на трохи більше, адже такий стартап вже комерціалізувався. 

У вас за час війни змінився середній чек? Чи він так само складає близько $300 000?

Зараз це в середньому $230 000 – $250 000. У нас є й група стартапів з невеликими чеками десь на $50 000, це дуже ранні стадії. Якщо стартап «вистрілює», то ми можемо на наступних стадіях інвестувати більшим чеком, але, звісно, під вищу оцінку.

Учасники інвестринку, з якими ми спілкуємось, зазначають, що одна з початкових умов для стартапів у пошуках інвестицій зараз – це присутність на міжнародному ринку, диверсифікованість, тому що інвестувати в продукт, який базується суто в Україні, це доволі ризиковано. Чи справедлива ця теза для вас?

На 100% справедлива. Зараз справді цікаві технологічні стартапи можуть розвиватись на міжнародному ринку – це дає набагато більше шансів, що його надалі підтримуватимуть й інші інвестори. Навіть якщо він досягне великого успіху суто в Україні, настане стадія, коли він потребуватиме більших інвестицій. І невідомо, чи зацікавляться таким стартапом іноземні інвестори, бо вони схиляються до стартапів, що ціляться в ринок США чи Європи. 

Тож це один з найважливіших критеріїв для нас. Команда може сидіти в Україні. Це взагалі не проблема. Але бізнес має бути міжнародним.

Ми себе позиціюємо як фонд, який інвестує в стартапи з українськими засновниками та глобальними амбіціями. У кожній компанії, в яку ми проінвестували, є глобальні клієнти та глобальна присутність. 

Як безпосередній гравець ринку, за вашими спостереженнями, як зараз себе почуває український венчур? 

Венчуру завжди важко – байдуже, він український чи міжнародний. То не вистачає грошей, то клієнтів, то команди тощо. В цьому сенсі українські стартапи нічим не відрізняються від американських.

Ви згадали про 22 угоди за час інвестування фонду. Розкажіть про останні з них

Наші останні анонсовані угоди — інвестиції в Respeecher та AiSDR. Обидві компанії роблять новітні речі із ШІ. Respeecher вже заслужив світову славу, бо вміє синтезувати ті відтворювати голоси за допомогою ШІ, його послугами користуються провідні світові кіностудії. AiSDR – це нова компанія братів Юрія та Олега Заремби, нещодавніх випускників Y Combinator. Стартап створює ШІ-помічника який значно пришвидшує процес продажів.

Декілька угод поки не анонсовані. Це, наприклад, надцікавий MedTech-стартап українського походження, теж повʼязаний зі штучним інтелектом, який аналізує дані з медичного обладнання і вже має замовників по всьому світу. Вони нам як команда сподобались своєю професійністю.

Знаю, що ви запустили синдикативні угоди. Розкажіть про них.

Так, коли ми ще задумували створення фонду, то розуміли, що він буде не один, це серійна історія. Зараз ми підтримуємо стартапи на ранніх стадіях, а пізніше хочемо зробити великий фонд – більший, ніж зараз, – щоб підтримувати стартапи на пізніх стадіях з набагато більшими чеками, від $1 млн. 

Зараз вирішили спробувати себе в синдикатах – це точкове інвестування, коли ми робимо відокремлену юридичну особу з алокацією в $200 000 – $300 000 і цими грошима підтримуємо конкретний стартап, який підіймає раунд. Синдикат побудований на AngelList — це провідна платформа для ранніх інвестицій, через неї залучено понад $8 млрд.

На старті у нас є два таких проєкти: в кожен з них ми інвестували двічі спочатку на ранній стадії, потім на більш пізній, і нині хочемо ще синдикативно їх підтримати. Це в якомусь сенсі закриті угоди, до яких ми залучаємо своє комʼюніті і виступаємо гарантом якості як відповідальний інвестор. Тобто наша задача тут: поборотися за право української інвестиційної спільноти взяти участь в досить ексклюзивних угодах, у які вони б не зайшли, навіть якби були серйозними «янголами».

Нам цікаво залучити в нашу інвестиційну, IT, стартап-екосистеми ширшу аудиторію, яка зможе інвестувати меншими чеками. Поріг входу у венчурний фонд понад $50 000, і він обмежений. А через синдикат можна інвестувати від $1500 за раз, і навіть платити криптою. 

Як зараз коінвестори в межах певних раундів сприймають новини з України щодо обшуків у бізнесів?

До нас таких запитань з боку партнерів не було, але, звісно, ця ситуація не додає ні Україні, ні українцям балів. Проте стартапи ще не на тих стадіях розвитку, коли їм може загрожувати ця проблема. 

До того ж більшість з них зареєстровані в інших юрисдикціях, а в Україні просто мають розробників чи інший персонал, а юридична особа зареєстрована деінде. Це не тільки через податкові перевірки тощо, просто так склалося, що загалом є обмежена кількість найпопулярніших юрисдикцій серед стартапів. Наприклад, Делавер, США, через унікальні юридичні умови. 

На додачу хочу спитати про GR. Які у венчурних інвесторів зараз є запити до держави? 

Загалом з нашого боку як венчурного фонду запитів немає. А от як частина технологічної екосистеми, я як співзасновник IT-компанії Sigma Software підтримую позитивні державні ініціативи. Ми співпрацюємо з Мінцифрою, я як юрист долучався до обговорення та написання законопроєкту про «Дія.City». 

Тобто в цьому сенсі ми з державою працюємо, просто я б не пов’язував це саме з венчуром. Бо венчур — це міжнародна історія, яка опосередковано стосується України. 

Повернімось до SID Venture Partners. В останньому інтерв’ю ви казали, що екзитів у вас не було. Це досі так?

Ще не було, і це нормально. Ми від початку знали, що сам фонд, який ми запустили наприкінці 2021-го, інвестуватиме впродовж чотирьох-п’яти років. Тобто щонайменше наступний рік, можливо, ще трохи. А далі в нас є п’ять років на екзити. 

У середньому венчурний фонд живе 10 років, інколи — 12, якщо відбувається IPO. 

А якщо брати 2024-й рік, які маєте плани з інвестування?

Ми у постійному пошуку стартапів. На ринку це бачать — тогоріч ми отримали дві нагороди, як найкращий інвестор по версії Ukrainian Startup Fund та Startup Awards від Lift99. Це дуже важливо, бо люди повинні знати, куди йти за грошима. Це до нас.

А є якийсь план-мінімум за кількістю угод?

Цьогоріч плануємо не менше як $2-3 млн інвестувати. Можливо, навіть більше. Зараз у фонді $5 млн, які ми повинні інвестувати протягом наступних двох років.

Ви сказали, що за грошима, — це до вас. Як зараз правильно робити пітч свого стартапу, щоб зацікавити особисто Дмитра Вартаняна?

*Сміється* Стандартно ми слухаємо пітч протягом 30-60 хвилин, тобто крім презентації ставимо питання та намагаємось глибше зрозуміти проблеми.

Щоб усе пройшло успішно, по-перше, треба досконально знати свій бізнес — бо ти фактично прийшов на співбесіду. Основні метрики, продуктовий роадмап, план продажів та виходів на нові ринки. Усе це не повинно ставити засновника у глухий кут.

По-друге, важливо приходити з рекомендацією від іншої людини. Звісно, ми слухаємо пітчі і без референсів, але вдала рекомендація завжди підвищить шанси.

Ну і по-третє, сам стартап має бути цікавим. Ідеально, коли він вже росте та заробляє гроші. Звісно, це рідкість. Частіше приходять стартапи на дуже ранніх стадіях за грошима на MVP. В цьому разі ми прискіпливо ставимось до самих фаундерів, адже вони повинні мати експертизу, приходити не стільки зі своїм стартапом, скільки зі своїм досвідом.

Ви повинні вміти продавати свій стартап інвесторам, так само як і своїм клієнтам.

Дедалі частіше інвестори допомагають своїм стартапам з тими чи іншими аспектами росту: дають консультації з операційної діяльності, підсилюють маркетингову складову. Ви таке практикуєте? 

Венчурних фондів у світі дуже багато. Чим вони відрізняються, крім грошей? Гроші-то у всіх однакові. Вони відрізняються тією користю, яку можуть дати. Наприклад, можуть надати стартапу своїх клієнтів, підтримати технологічно, провести аудит.

І чим більше фонд допомагає, тим він цікавіший для стартапів. Всі наші GP мають IT-досвід, тож ми можемо допомогти в цій сфері, і звісно, це приваблює стартапи. Додана вартість — це основна фішка і цінність нашого фонду.