«Щомісяця виготовляємо і продаємо дві тонни солодощів»: історія виробника натуральних десертів Andjoy

Анастасія Ткачук за фахом онлайн-маркетологиня, але вона завжди цікавилася здоровим харчуванням і корисними солодощами. 2018 року її пошуки переросли у відкриття власного виробництва натуральних десертів під брендом Andjoy. 

Зараз Andjoy виготовляє дві тонни продукції щомісяця. Десерти продаються як онлайн, так і в ритейл-мережах, кав’ярнях і крафтових магазинах у 13 містах України. Масштабуватися на всю країну в компанії наважилися під час повномасштабної війни — це був необхідний крок, аби зберегти команду та бізнес.

У партнерському матеріалі з Visa та ПриватБанк Анастасія Ткачук розповіла, на що пішли $90 000 на старті компанії, як українці реагують на незвичайні десерти та як технічні інновації допомагають підвищити ефективність бізнесу.

Матеріал підготовлено за підтримки
Visa та ПриватБанк
Що це означає?

Корисні солодощі — це не тільки сухофрукти та козинаки

Протягом життя я експериментувала з різними підходами до харчування, але до 2015 року не розглядала це як бізнес. У той час працювала в диджитал-маркетингу й разом із партнерами тримала маленьку кав’ярню у спальному районі Києва. Одного разу ми задумалися, що додати в асортимент, щоб розширити коло клієнтів. Горішками та трубочками зі згущенкою людей не здивуєш, тож потрібно було знайти щось цікавіше. 

Я орієнтувалася на свої уподобання й запропонувала продавати корисні солодощі. Тоді в Україні цей напрям був представлений переважно хендмейд-кульками з горіхів і сухофруктів. Ми знайшли кулінарку-кондитерку та почали замовляти їй такі десерти. 

З 2017 року в асортименті з’явилися також чизкейки з натуральних інгредієнтів, виготовлені без випікання та термічної обробки. Ідеї рецептів я розробляла сама. Надихалася відео американських блогерів у YouTube, а потім кондитерка допомагала адаптувати їх під нас. Ці пошуки тривали понад рік, поки ми не дійшли до ідеальної текстури, смаку та вигляду.

Наші десерти подобалися клієнтам. Тоді ми вирішили, що хочемо масштабуватися й розвивати виробництво на новому рівні. А 2018 року я і мій партнер Василь створили Andjoy — бренд натуральних десертів без рафінованого цукру, борошна та лактози. 

Вклади $90 000 у будівництво цеху й маркетинг

На старті ми вклали в Andjoy $90 000, це наші власні накопичення. Більша частина коштів пішла на будівництво цеху. Від оренди готових приміщень відмовилися, адже ті локації, які нам подобалися, коштували задорого, а ті, що були доступніші, здавалися незатишними. Тож придбали земельну ділянку в Київській області та з нуля звели будівлю на 200 кв. м.

Під час проєктування цеху я надихнулася фільмом про McDonald’s. Вони в порожньому приміщенні імітували свої виробничі процеси — це допомогло одразу правильно розставити обладнання, щоб працівники не заважали одне одному. Ми зробили так само. Ідея себе виправдала: зараз ми збільшили колектив в три рази, але цех залишається зручним і вміщує всіх.

Також від початку виділили бюджет на маркетинг. Залучили фахівців, аби розробити концепцію, айдентику, дизайн пакування тощо. Прагнули зробити бренд Andjoy яскравим, щоб він відрізнявся від інших і легко запам’ятовувався.

Наша перша виробнича команда складалася з трьох кондитерів. Ми вирішили піддавати вироби шоковій заморозці й у такому вигляді постачати їх клієнтам. Потім досить розморозити десерт за кімнатної температури — і він готовий до вживання. Такий підхід дозволяє збільшити термін придатності продуктів і водночас зберегти їхній привабливий зовнішній вигляд, смакові якості, а також корисні мікроелементи.

Конкурентні переваги: продукція в наявності та доставка за 2 години

Перший напрям продажів, який ми розвивали, були кав’ярні. Багато з них, як і ми свого часу, шукали постачальників з цікавим асортиментом, але мали складнощі з крафтовими виробниками, адже ті не завжди можуть забезпечити необхідний обсяг і регулярність. Тож ми вирішили, що станемо надійними партнерами для закладів.

Як онлайн-маркетологиня, я розуміла, що велика частина нашої потенційної аудиторії сидить в онлайні. Це не тільки прихильники здорового харчуванням, а загалом всі люди, які бажають спробувати щось нове. Тому ми запустили сайт Andjoy і почали розвивати соцмережі. 

Щоб завоювати прихильність покупців, розробили кілька конкурентних переваг. Насамперед комунікували, що весь наш асортимент завжди є в наявності. Тут зіграв на руку наш спосіб виробництва шляхом заморозки — це дозволяє виготовляти продукцію заздалегідь і формувати запаси. 

Водночас ми навчали українців споживати заморожені десерти. Через соцмережі доносили до людей, що заморожений торт або чизкейк — це природно, й після розморозки він відновить свій нормальний вигляд. На початку аудиторія ще не була до цього готова, але за деякий час стала лояльною.

Також ми запустили доставку Києвом на таксі протягом двох годин з моменту замовлення. Люди хочуть отримати смачненьке тут і зараз, вони не готові чекати кілька днів — і ми вирішили задовольнити цю потребу. На той час жоден інший виробник десертів не декларував таку швидко доставку.

Піки продажів — на свята

Найбільшу активність від роздрібних онлайн-покупців ми отримали на свята — Новий рік, День святого Валентина, 8 березня тощо. Відтак зрозуміли, що люди часто розглядають нашу продукцію як подарунок чи окрасу святкового стола. Після цього почали готуватися до визначних дат: створювати відповідний асортимент і контент.

Єдине свято, яке ми перший час ігнорували — Великдень. Я не бачила, що ми можемо запропонувати в цьому сегменті, адже традиційно українці купують класичні спечені паски. Все змінилося, коли ми винайшли новий спосіб ферментації крему з кеш’ю. Ця маса нагадувала домашній сир, і мені спало на думку зробити паску на кшталт сирної. 

Після дослідження в YouTube я переконалася, що сирні паски мають багато прихильників. А значить і у нас є шанс. Ми розробили кілька рецептів великих 700-грамових пасок, а також набір з шести пасочок по 100 грамів з різними начинками. Потім запустили рекламу в соцмережах і почали чекати на результат.

Такого ажіотажу ми не очікували! Замовлень було так багато, що довелося виходити на нічні зміни й похапцем докуповувати силіконові форми по всьому Києву та навіть області. Ми продали тисячі виробів. Цей кейс показав, що українці — відкриті до нового навіть на такі класичні свята, як Великдень. 

Зростання в умовах повномасштабної війни

Після повномасштабного вторгнення ми вирішили, що не будемо переносити бізнес за кордон. З кінця березня, щойно Київ трохи ожив, почали шукати можливості для розвитку — подальша пауза у діяльності призвела б до втрати команди та позицій на ринку.

Ми розуміли, що велика частина наших покупців виїхала в західні регіони України. Тоді мій бізнес-партнер Василь теж поїхав у західні області й придивлявся до місцевих кав’ярень. Власникам закладів, де збиралася релевантна аудиторія, він пропонував безплатно встановити морозильну скриню та продавати десерти Andjoy. У такий спосіб ми знайшли близько шести партнерів у регіонах і до червня 2022 року повернулися на довоєнні обсяги.

Водночас через відтік киян зменшився наш роздрібний напрям. Ті люди, які приїжджали до Києва зі східних і південних областей, про нас не знали. Тож довелося знову повертатися до навчання аудиторії й запускати кампанію в соцмережах. Також оновили асортимент: додали бюджетніші десерти, як-от амарантовий донат і порційні брауні. Адаптувалися, як могли, — зрозуміли, що в кризовий період маємо бути гнучкими.

Крім цього, 2022 року ми зайшли в роздрібні мережі. До повномасштабної війни нашою продукцією зацікавився лише один магазин — Good Wine, а всі інші відмовляли. Тепер же ритейлери стали більш відкритими й самі запрошували нас до співпраці. Відтак продукція Andjoy з’явилася в Le Silpo, WOG і Socar тощо.

Зараз ми продаємо десерти в кав’ярні та магазини в 13 містах України. Щомісяця виготовляємо і продаємо дві тонни солодощів, а команда на виробництві збільшилася до 12 людей.

Усе систематизуємо та слідуємо за інноваціями

У бізнесі має бути все прораховано та систематизовано — лише тоді можна казати про стратегічний розвиток. Ми з самого початку впровадили CRM-систему, щоб мати зведену актуальну інформацію по всіх ключових напрямах: бухгалтерія, виробництво, продажі. Менеджер із продажів бачить, наприклад, дату й адресу доставки, а менеджер з виробництва — залишки з інгредієнтів і середню собівартість певного товару. Це спрощує бізнес-процеси та робить бізнес більш керованим. 

Я думаю, що краще мати навіть просту CRM-систему з мінімальною кількістю функцій, ніж вести розрахунки в паперовому блокноті. Водночас слід розуміти, що ідеальної програми саме під ваш бізнес, напевно, не існує. Доведеться витратити час на довгі пошуки продукту, який задовольнить ваші потреби. Але воно того варте.

Також ми ведемо планування виробництва в електронних таблицях. На кожний місяць закладаємо обсяг продукції, яку маємо виготовити та продати. При цьому враховуємо коефіцієнти сезонності на основі даних за попередні періоди. Такий підхід дозволяє вчасно робити закупівлі та завжди мати на складі потрібну кількість десертів і пакування. 

Ще один напрямок, який збільшує нашу бізнес-ефективність, — робота з сучасними інструментами диджитал-маркетингу. Сучасні клієнти «живуть» в онлайні, а тому ми постійно стежимо за змінами в політиках Google або Facebook та інвестуємо у рекламу. У цьому мені допомагає мій попередній досвід у маркетингу.

Крім цього, ми використовуємо застосунок «Термінал» від ПриватБанк, який перетворює смартфон на платіжний термінал. Це зручно для нашої кав’ярні, де роздрібні клієнти часто забирають замовлені десерти. Покупці люблять, коли компанія пропонує зручні та сучасні інструменти оплати, тож ми слідуємо за інноваціями та прагнемо впроваджувати такі можливості.

Нещодавно підключили до застосунку «Термінал» технологію Tap to Phone від Visa. Вона дає змогу приймати безконтактні платежі в один дотик із фіскалізацією, обліком складу, цифровою вітриною, сервісами чайових та іншими можливостями для торгівлі. Нашій команді ця програма сподобалася, вона зручна та проста. Єдине, виникла проблема з інтеграцією з нашою CRM-системою, тому зараз шукаємо рішення. 

Поради підприємцям, які тільки починають свій шлях

• Старанно й уважно обирайте бізнес-партнерів. Важливо ще до запуску компанії пересвідчитися, що ви дивитеся в однаковому напрямі та маєте однакові цінності. Також добре, якщо ви маєте експертизу в різних сферах і можете посилювати одне одного, розділивши зони відповідальності. Тоді партнер буде надійним плечем, як це вийшло у моєму випадку. 
• Орієнтуйтеся на те, щоб повернути вкладені кошти. Головне завдання на старті — знайти робочу бізнес-модель і налаштувати процеси так, щоб отримувати прибуток за мінімальних інвестицій з вашого боку. Краще, щоб це були ваші власні гроші. І лише коли ви досягнете певної стабільності та зрозумієте, що потребуєте додаткового капіталу для наступного стрибка, є сенс залучати зовнішнє фінансування. 
• Постійно навчайтеся. Аналізуйте продажі, аудиторію, ринок, сплески та просідання в попиті. Досліджуйте нові методології ефективного управління персоналом, виводьте стосунки в команді на новий рівень. Якщо бажаєте зростати, потрібно безперервно вдосконалюватися.