Підсумки-2023. Експансії року

Попри повномасштабне вторгнення українські бізнеси масштабуються та другий рік поспіль виходять на міжнародні ринки. Ще на початку 2023 року українські МСБ заявили про плани на міжнародну експансію: 76% планували розширення своєї діяльності, а чверть з них розглядали можливість виходу на зовнішні ринки. Для частини бізнесів міжнародна експансія стала можливістю реструктуризувати ризики, інші — пішли на такі кроки через українців, які опинилися за кордоном, що дозволило бізнесу мати постійних клієнтів та працівників.

Це – остання частина підсумкового матеріалу про головні інвестиції, стартап-запуски та експансії 2023 року. Попередні статті читайте тут і тут.

«Нова пошта»

У вересні 2022 році компанія NovaPay відкрила офіс у Вільнюсі та почала працювати над розробкою повноцінного фінансового застосунку для роботи на європейських ринках. А вже на початку жовтня «Нова пошта» запрацювала у Польщі, відкривши 18 відділень Nova Post. 

Вийти на ринок Польщі компанія планувала ще до повномасштабного вторгнення, але саме релокація українців за кордон стала ключовим фактором для експансії. На сьогодні близько шести мільйонів українців опинилося поза межами країни з мінімальною кількістю речей і можливість швидко відправити речі родичам стало поштовхом до нового продукту. Для цього «Нова пошта» стала партнерами польської компанії inPost, яка володіє найбільшою мережею поштоматів в Польщі — 20 000 одиниць та кур’єрською доставкою у будь-який населений пункт.

Спочатку компанія доставляла посилки через партнерів, однак згодом відкрила власні відділення й запустила дві послуги: посилка з дому та посилка додому. На початку з Польщі до України відправляли близько 100 посилок щодня, але з 2023 року до України з Польщі відправляється по 800 посилок на день, з яких 25% становить відправка на власні відділення, а з Польщі до України — у середньому 1500 посилок щодня, з яких 55% відправлень із власних відділень у Польщі. 

У компанії пояснюють: для роботи у закордонних відділеннях Nova Post долучають співробітників із цих країн, вони краще розуміють ринок, споживачів та культуру. Це стосується, наприклад, маркетологів, сейлз-менеджерів, юристів. Головна умова для роботи у відділеннях — знання мови тієї країни, де працює відділення, та української. Найбільше працівників — це українці, як ті, хто живе за кордоном тривалий час, так і ті, хто виїхав з України після початку повномасштабного вторгнення. Термін доставки з Європи до України складає в середньому 5 днів. Відправити з Польщі можна буквально все, крім товарів, заборонених митницею. 

Власні відділення «Нової пошти» вже відкриті в Естонії, Литві, Молдові, Латвії, Німеччині, Польщі, Румунії, Словаччині та Чехії.

У листопаді 2023 року співзасновник компанії Володимир Поперешнюк анонсував відкриття нових відділень у ще 16 країнах. Загалом до 2025 року має відкритися 200 відділень Nova Post у 30 країнах Європи. Також «Нова пошта» запустила власну авіакомпанію, та розпочала комерційні рейси в березні 2023 року між європейськими країнами. 

Rozetka

У вересні 2022 року Rozetka вийшла на ринок Польщі, організувавши доставку харчових продуктів, одягу, напоїв та засобів гігієни до польських поштових відділень. Через митні обмеження замовлення до Польщі не повинно було перевищувати 150 євро.

В березні 2023-го компанія запустила інтернет-магазин Rozetka.pl, за пів року він вийшов на показники у 10 000 замовлень на місяць. Верстка польської версії сайту повністю повторює українську, хоча асортимент магазину поки менший, ніж в Україні. 

Як і «Нова пошта», сервіс створювався для українців за кордоном, проте ним зацікавились й поляки. Rozetka.pl розпочав роботу як інтернет-магазин техніки та одягу, пізніше додалися побутова техніка, електроніка, взуття, дитячі товари, зоотовари, товари для дому. Оплатити замовлення на Rozetka.pl можна карткою онлайн або при отриманні. Доставку можна оформити або до поштоматів, або курʼєром на вказану адресу по всій країні.

Засновник маркетплейсу Владислав Чечоткін раніше розповідав Forbes, що перша ціль компанії – вийти з польським проєктом «в нуль», щоб команда, яка працює над ним, «змогла себе прогодувати». Наразі Rozetka продає свої товари також й на місцевому маркетплейсі Allegro.pl, який відвідують близько 60% місцевих користувачів. 

VetOnline 

Український сервіс онлайн-консультацій ветеринара 24/7 на початку лютого 2023 року запустився в Румунії. В Україні VetOnline працює з 2021 року. У 2022-му кількість користувачів сервісу зросла на 130% порівняно з попереднім роком через те, що він був чи не єдиною можливістю проконсультуватися з лікарем на початку вторгнення.

Засновники VetOnline — Владислав Гурковський та Костянтин Лособик – розробляли та фінансували проєкт самостійно. На це пішло майже 2 роки та $120 000. Влітку 2022-го компанія скористалася грантовими коштами, отримавши $5000 від UVCA.

Консультація з ветеринаром у застосунку VetOnline відбувається у чаті, де у власника тварини є можливість відправляти фото та відео, єдина умова для ефективного користування послугою – наявність стабільного інтернету. Румунію для запуску сервісу обрали через велику кількість домашніх улюбленців у мешканців країни та мінімальну конкуренцію в сфері ветеринарної телемедицини. 

Ветеринарів для сервісу шукали на молдавських сайтах роботи через знання мови або в інстаграмі. На закріплення платформи в Румунії у стартапу пішло 2 місяці. На сьогодні до сервісу за консультацією локальних ветеринарів звернулися десятки пацієнтів.

Liki24

Liki24.com — сервіс для пошуку медикаментів в аптеках, порівняння цін, замовлення та доставки. Liki24.com має вже понад 1,7 мільйона клієнтів в Україні, Польщі та Румунії і у 2022 році зайшов до Італії у вигляді сайту liki24.it.

Крім цього засновники Liki24.com влітку запустили новий проєкт з організації персональних чекапів Nasnaga. Сервіс доступний для користувачів з України, Великої Британії, Польщі та інших країн ЄС українською та англійськими мовами.

Mate academy 

Український EdTech-стартап Mate academy у 2022 році анонсував вихід на польський ринок. Стартап працює за бізнес-моделлю, у межах якої студенти навчаються безоплатно та отримують підтримку в пошуку роботи, а після працевлаштування відраховують 12% своєї щомісячної зарплати протягом трьох років.

Масштабування було зумовлене аналізом польської аудиторії — Mate academy дослідила аудиторію за кордоном під час навчання інтернаціональних груп. Серед студентів більшість зацікавлених були поляки, що визначило перспективи повноцінного виходу на цей ринок. 

Вже у 2023 році компанія повідомила, що проаналізувала попит на навчання ІТ-професій і вирішила розпочати роботу у Бразилії. «Ще після нашого досвіду з навчанням міжнародних груп, ми вирішили, що виходимо на ринки інших країн за моделлю country by country. Це означає, що ми формуємо місцеву команду в країні, де плануємо розширюватись, і більшість процесів, особливо ті, що стосуються навчання студентів, здійснюються місцевими фахівцями. Ця стратегія виправдала себе у 2022 році під час виходу на ринок Польщі, тож ми обрали цей підхід і для запуску в Бразилії», — говорить Макс Лисак, співзасновник і CGO Mate academy.

Він зауважує, що при масштабуванні на латинський ринок проєкт орієнтувався передусім на кількість програмістів та загальну кількість населення регіону. За даними Brazil–ICT, у місцевому ІТ-секторі працюють понад 2 мільйони професіоналів, і ця кількість зростає.

Бразилія також має один із найвищих показників проникнення інтернету і є п’ятим за величиною онлайн-ринком у світі та другою за розвиненістю країною у світі з погляду цифрового управління.

Важливими критеріями у виборі країни стала наявність вакансій для джуніорів, рівень пошукового трафіку та популярність запиту «робота в ІТ» серед населення, економічна привабливість сфери, зважаючи на різницю в заробітній платі порівняно з іншими галузями, та наявність конкурентів на ринку з аналогічною бізнес-моделлю.

«Наша платформа вже на момент запуску в серпні була повністю локалізована португальською мовою, починаючи від гейміфікованих фіч і закінчуючи ШІ-помічниками. Щодо курсів, ми розпочали з Full Stack та Front-end, але зараз паралельно локалізуємо програми інших курсів бразильськими ІТ-експертами на португальську мову», — пояснює Лисак.

Співзасновник стартапу додає, що станом на 2023 рік, майже 3000 студентів з усього світу, зокрема з Великої Британії, Південної Африки, Азії та Європи, працевлаштувались після їхніх курсів. 

Projector  

Український EdTech-проєкт Projector Institute у жовтні 2023 року вийшов на польський ринок, де працюватиме за тією ж моделлю, що й в Україні: польські студенти навчатимуться онлайн на практичних інтенсивних програмах та практикуватимуться у роботі з реальними замовниками.

На думку представників компанії, Польща має ґрунтовну освіту в університетах, тому сфера EdTech там слабше розвинена. Тобто поляки не цікавляться освітою поза університетом, що є ключовим для українських освітніх проєктів, які формують там цей ринок.

Польський Projector залучає до навчання експертів з локального ринку,  освітні програми викладатимуть польською та англійською мовами. Пошук викладачів став для проєкту одним з найбільших викликів через серйозні критерії відбору спеціалістів на програми. Перші за планом курси та воркшопи – з UX та Web Design для рівня Beginner та Junior. Пізніше компанія планує додати контент для Middle+ аудиторії. 

В планах на наступний рік – експансії в нові країни, зокрема Східної Європи та Латинської Америки. До моменту виходу на самоокупність вартість експансії Польщі у Projector оцінюють у $100 000.

Drill

Український military-tech стартап Drill створив застосунок для тренування навичок стрільби. До створення та тестування залучали українські та міжнародні експерти — військові, спортсмени та представники охоронних організацій з багаторічним досвідом. Після успішного запуску на українському ринку компанія вийшла на ринок США. Найбільшим питанням для розробників на новому ринку стала не реєстрація застосунку, а ведення операційної діяльності та надання фінансових звітів віддалено. 

Drill працює як тренажер і містить вправи, які підійдуть як для військовослужбовців, так і для цивільного населення. Застосунок є безоплатним для українців.

Влітку цього року нововведенням став «Фідбек» — функція, яка дозволяє користувачам записувати відео виконання вправи та отримувати рекомендації від інструкторів через застосунок. Кількість користувачів застосунку Drill перевищує 40 000, а середнє перебування в застосунку складає 35 хвилин на день. 

Uklon

Uklon — онлайн-сервіс виклику авто, працює у 27 українських містах і трьох країнах, а починався як проєкт компанії-розробника ПЗ для служб таксі. З травня 2023 почав надавати послуги в Азербайджані, ще за кілька місяців вийшов на ринок Узбекистану.

Uklon вже намагався вийти на іноземний ринок у 2017 році у Тбілісі, проте не витримав конкуренції та закрив цей напрям. А у 2022-му році вийти на ринок Молдови завадило повномасштабне вторгнення. 

Наважитись на міжнародну експансію допомогла впевненість в тому, що компанія може конкурувати з глобальними гравцями. Ринки Азербайджану та Узбекистану відрізняються від українського на мовних та культурних рівнях. Наприклад, в Азербайджані та Узбекистані прийнятні більш офіційні та ввічливі комунікації (завжди на  «ви»). Це важливо для розробки застосунку – український комунікує з водіями і пасажирами на «ти». Тому знання локальної мови було важливим фактором для вибору виконавців цього процесу. Перед запуском до проєкту залучили носіїв мови, які орієнтувалися на мовну та культурну специфіку країн.

В Узбекистані та Азербайджані Uklon відкрив локальні офіси, набрав місцеву команду і також надаватиме послуги з доставки. За словами співзасновника компанії Сергія Смуся, конкуренція на цих ринках менша ніж на європейському, і потреба у покращенні сервісу перевезень має попит.